各種の新規事業・事業拡大 の専門家が生活やビジネスに役立つコラムを発信 (5ページ目)

中小企業様を支援していると、ご自分の会社や商品の強みを曖昧にして、事業を進められているケースを、多く見かけます。 私の経験上、大手同業他社に勝って、会社を継続して発展させる条件は、会社の規模ではないと考えます。 それは、自社の強みを正確に掴み、その強みを強化する戦略を徹底して実践することです。 もちろん、競合他社がないことに越したことがありません。 しかし、現実には難しいことで...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

今回は車買取業界の暴露的な裏技についてお話したいとおもいます。 インターネットの環境がある方であれば簡単に活用できます。 車が買い取られる時の金額、車が販売される時の金額。 これらは、いかにして値付けされているのでしょうか？ それのもとになるのが全国150か所のオークション会場での「過去のセリ結果」なのです。 この過去のセリ結果である「相場」が車買取専門店の根付けの根拠となりま...（続きを読む）

相澤 英宏

（経営コンサルタント）

中小企業様を見ると、新商品開発に積極的なところが多いと実感しています。 しかし、少なくない中小企業様の中には、新商品を市場に出したら終わりという姿勢が見られます。 確かに、新商品を開発、発売までに、相当な時間をかけ、資金を投入していることでしょう。 だから、中小企業様にとっては、自信を持った商品ということは理解しています。 しかし、新商品は、市場に出してからが肝心です。 中...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

前回、現代はワンストップが求められていることを述べた。 ワンストップというと、全てが満足できないといけないという意味ではない。 より多くが満足できるということで、そこの前提に価格がある。 今、苦戦している液晶テレビを例に考えてみよう。 そもそも、テレビは映像を映し出すもの、である。 液晶テレビの前は、ブラウン管テレビである。 １年前まで、液晶テレビが売れた大きな理由に、...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

先日、デジタルカメラが1年間で、半値になったというニュースを聞いた。 理由は、スマホやタブレットのカメラ機能がアップしたことによるというのだ。 確かに、撮りたい場面に遭遇した時、スマホのカメラは便利である。 電話機能があり、常に持ち歩いている。 電話が主のため、すぐに取り出せるところに持っている。 デジタルカメラのように、わざわざ、そのためだけにカバンに入れておく必要がない...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

中小企業様のビジネスプラン発表会に行ってきました。 多くの企業様が、素晴らしい技術で作り上げた商品のプロモーションを行っていました。 中には、「おっ！」と思えるものも･･･。 しかし、ターゲティングが、ほとんどできていませんでした。 以前にも述べましたが、このターゲティングができていなければ、まず成功を期待することはできません。 どこの誰にも売れる商品というのは、現在では皆...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

２回に渡って、電動自転車の売れる理由をお伝えしました。 その際、営業支援で注意している失敗を犯してしまいました。 読んで頂いた皆様にお詫びします。 ここで、質問です。 何を失敗したのでしょうか。 それは、よく中小企業様（いや、最近では大手でも）が新商品を開発する時に犯すことです。 「バッテリーが小さく、軽量の自転車ができた。」です。 作る側のシーズから商品を開発して...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

これも以前のブログで述べたことだが、 「営業担当の貢献度の評価は、担当を離れてからの業績で評価する。」 要するに、後任が誰に代わっても業績が継続して上がるようにしろ、というものだ。 当の営業担当としては困惑すること、この上ないことだ。 営業担当の自分をお客様が評価してくれるから、業績が上がっていると思うし、それが自負でもある。 だから、自分が担当を離れてから、後任の担当者が...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

以前、ターゲティングの重要性を揚げました。 このターゲティングを間違えていれば、どんなに良い商品も売れないことは明らかです。 売れる営業とは、このターゲティング（販路開発）力を持った人材ですが、元々、その力がある人材は稀です。 ましてや、これからの営業、若い人に、すぐにそれを求めるというのは酷というものです。 最初は、会社でターゲティングを明確にし、客先訪問による情報収集と上長...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

以前にターゲティングの重要性を述べました。 また、顧客は会社全体でフォローすることをオススメしました。 繰り返しになりますが、顧客管理、新規の顧客開発は、会社または経営者様が全責任を持って、当たって下さい。 顧客が減った、新規顧客開拓が上手くいかない。 全ての責任は、会社、経営者様あります。 開発した商品や新規事業のターゲティングは、会社で具体的にリストアップし、営業にコン...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

昨日は、「さん」付けで呼ぶことの重要性を述べました。 そこで大切なことは、誰でもやろうと思ったら出来ることは、徹底してすることです。 「さん」付けで呼ぶことは、今すぐにできることです。 ですが、新しいことをやるとなると、大抵、反対する人が出てきます。 「別に、くん付けで呼んでも支障がない。」 「アダ名は、親愛の記し。」 など、もっともな理由を付けてやろうとしません。 ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

消費者の価値観が大きく変わっていることを実感しました。 先日、知り合いの居酒屋にお邪魔したときの話です。 最近、こんな宴会の予約相談があったそうです。 ｢子供を含めた９０人で、一人当り５００円の宴会をしたいのだけれど･･･。｣ 一瞬、耳を疑いました。 ｢一人当り、５００円の宴会？｣って、どんな宴会？ マクドナルドの１００円マック、ポテト、 すき家の２８０円牛丼、２０...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

営業支援をしていると、案件管理という概念がない中小企業様が多いのには驚いています。 案件管理ができていないと、次月以降の売上見込みや、信頼できる業績目標を立てる事が出来ないのは当然のことです。 では、案件とは、どういうものでしょうか。 日常の買い物を除いて、その場で購入を決めないものも少なくないのではないでしょうか。 とくに、滅多に買わないもの、人生で初めて購入するもの、高額な...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

会社が自分の貢献度を評価してくれたら、申し分ないが、それは１年や２年では難しい。 もちろん、評価、イコール昇給や昇級につながるはずだ。 しかし、営業の貢献には、自分個人の売上だけではない。 会社の成長のために、どれだけ貢献したかという項目は多くある。 客先の情報、市場の情報、競合の動向、クレーム（になりそうな）情報を会社にフィードバックすることも大きな貢献だ。 テリトリー担...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

色んな会社を見ると、営業と技術、サービスと客先対応が分かれているところが多い。 とくに、私の以前のＦＡ業界では、商品提案は営業の仕事。 技術的に難しい商談になると、技術と同行。 導入後の不具合になると、サービスが出てくる。 非常に不効率だ。 私は、よほどの事がない限り、自分でその対応をしてきた。 商品提案は、実際の使われている現場に立会い、周囲の環境を学び、アプリケーシ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

日本一になった２社とも、私が入社当時は、どちらも、どこでも見かける中小企業と変わりがありませんでした。 始業が８時半なら、多くが１５分ぐらい前に出社。 肩書きのある管理職でさえ、８時前に出社するのが当り前の光景。 さすがに、終業時刻の１７時半に退社することは少かったが、１９時頃には大半が退社しているごく当り前の会社でした。 しかし、これでは、全てのお客様に対応できる会社とは言え...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

魚の中で、泳ぐの止めたら、死んでしまう魚が複数いる。 寝ている時も、泳ぎ続けている。 まあ、人間の寝るというのとは意味が違うのだろうが･･･。 話は営業のことに変わる。 お客様と接触しない、したくない人は、営業職を辞退した方が良い。 接触とは、何も訪問に限ったことではない。 電話、メール、ＦＡＸも同じことだ。 何のために、接触するのか。 お客様のニーズに応えられ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

最近、あれほど行かなかったマクドナルドに、度々、買いに行く。 以前は、マクドナルドのバーガーのバンズが好みではなかった。 それが、「百円マック」につられて、アイスコーヒーＯＲホットコーヒーのセットを注文する。 このマクドナルド、昔は、藤田ＣＥＯで躍進し、日本一のファーストフードになったように記憶している。 その後、２４時間、値上げ、アルバイト問題など、色々な話題を提供しながら、...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

経営者様、自社の決算状況を、社員に知らせていますか。 リーマンショック以降に、多くの会社が大きく売上が減少しました。 それでなくても、インターネットが普及して、お客様の購入機会が大きく変化しました。 多くの業界で、それまでのやり方が通用しなくなりました。 良いものも、お客様に知らせなければ売れません。 その良いものも、自己満足では売れません。 求めているお客様に、その良...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

何でもできる人なんていない。 できないこともある、を認めよう。 いや、「やる気がある」ことが前提にあってのことだ。 「やる気がない。」のは、できないではない。 やらない、のである。 できない、を認めるには、 他から見て、一生懸命にやろうとしている、と見えることだ。 営業支援している際、この「やる気がある。」ことが前提である。 そのやる気を確認する方法は、･･･色...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

皆様、 こんにちは。 グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。 株式会社エヌピー通信社　が発行しています、　オーナー社長向け財務・税務専門新聞『納税通信』（１９４８年１月創刊）　にて、６回（2012年5月28日号から2012年7月2日までの毎週月曜日発行）の連載記事『他社とのアライアンスで売上拡大！新規事業立ち上げの実現施策とポイント』をの執筆が終了しました。 記事の内容...（続きを読む）

山本 雅暁

（経営コンサルタント）

食品、飲食業界は、一時期、大きい、量が多いことがウケルと間違ったニーズを信じていたきらいがあった。 例えば、冷蔵庫に入らないスイカは、いくら安くても売れないのは明らかだ。 旅館などで、食べ残すほど量は、嫌な思いをさせこそすれ、満足感を満たすものではない。 手間を惜しんで、手を加えるべきだ。 スイカなら、冷蔵庫に入るサイズに切って販売する。 旅館なら、美食家も満足するものを小...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

一昨日のGoogleのタブレット端末の発表の記事の中に、メガネ型端末の記事があった。 以前のブログで述べたことだが、その場を疑似体験できるメガネが現実味を帯びてきた。 飛行機から飛び降りたスカイダイビングの際に見ることができる風景が、目の前に現れるというもの。 ドラえもんの「どこでもドア」だ。 価格が1500ドル、米国国籍、在住の人に限定で、来年の予約受付ということで、すぐに手...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

貴方の会社の商品、サービスは、どの程度のシェアを持っていますか？ こう尋ねると、？？？の反応が返ってきます。 店舗なら、お客様がどこから来て頂いているか、分かっていないのです。 ルートセールスの場合、自分のお客様が、何をどれだけどこから購入しているのか無関心なのです。 地域を任せられている担当セールスの場合、自分の地域に、どれだけの対象となる客先があるのか、調べていないというケ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

中小企業では、社長と従業員、先輩と後輩の関係が何十年も続いている場合が多い。 そのまま、上司と部下の関係になる。 会社の在職年数、年齢という能力以外の項目で決まってしまう。 そんな会社は、組織の硬直化が起こり、若者の抜擢や登用もない。 そんな組織だから、能力に対する公平な評価もなく、若い社員の愛社精神も生まれない。 従って、優秀な若い社員から辞めていく。 だから、中小企...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）