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ちょっとブログ 初めてのお使いならぬ初めてのお客様への訪問

ちょっと堅い話と長文が続きましたので・・・ちょっとだけためになる話を述べます。 営業である貴方は、お客様との面談終了時、どんな言葉を用意していますか。 用意していないという方、以下の言葉をオススメします。 「今日は勉強になりました。ありがとうございました。」 「お忙しいところ、貴重なお時間を頂戴して申し訳ありませんでした。ありがとうございました。」 「今日、お会いして良かっ...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2013/01/17 19:24

iPhoneの売り上げが減速をどう考えるか。

iPhoneの売り上げが減速をどう考えるか。 iPhoneの売り上げが世界的に減速しているようだ。 ときに、AndroidやWindows搭載のスマホが各社から発売されている。 Androidスマホの世界シェアが60%を越えているという調査も出ている。 では、iPhoneとAndroidスマホとWindowsスマホでは何が違うのだろう。 まず、読者には、パソコンなどIT情報に弱い私が述べることを、事前にお許し頂き、事実認識...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2013/01/17 17:45

体罰とパワハラ

昨日の続きです。 昔から体罰とパワハラは必要悪と思われているのではないでしょうか。 あるデータでは、学校、クラブにおいて50%以上の割合で体罰を受けた経験があると言われいます。 会社ではどうでしょうか。 上司や先輩が立場を利用して、理不尽な要求や威圧を受けた経験は、それ以上にあるのではないでしょうか。 なぜ、言った(指示した)通りにやらないのだ? 数多く訪問しろと言った...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2013/01/16 20:27

これからのビジネス

これからのビジネス これからのビジネス、お客様が求めるものについて、考えてみました。 それは、(お客様の思いを)共有する、です。 これまでのビジネスは、メーカーや販売先が、シーズ(技術)を一方的に流してきました。 これからは、こんな技術が必要になりますよ、新技術、素晴らしいでしょう、という具合です。 お客様の意見を聞かない、聞く必要がないという体制が出来上がってしまいました。 だから、大半の業...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2013/01/16 10:08

今の若者の能力に期待すべき

今、学校での体罰が問題になっている。 元ジャイアンツの桑田真澄投手のコメントが新聞記事に載り、そのコメントに橋下徹市長を始め、多くの人が納得させられている。 小学生から中学生までの体罰で、何も良い記憶がないという。 多くの能力がある同級生が、そのことで辞めていった。 体罰を受けなかった名将中村監督に指導を受けた高校時代に、一番成長したという。 体罰という恐怖心は、マイナス以...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2013/01/15 21:43

経営者様必見 営業員の不安を理解していますか。

経営者様必見 営業員の不安を理解していますか。 経営者様、営業員の不安を理解していますか。 「売れると思っているお客様にコンタクトを取っているが、的外れではないか。」 「今月スタートしたけれど(先月は目標を達成したけれど)、今月は大幅な未達成になるのではないか。」 「一生懸命、お客様に提案しているけれど反応がない。お客様が悪いのか。やっていることが悪いのか。」 「機会があったら検討するとは言われるけれど、その後、引合がない。...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2013/01/14 18:50

個人の資質に頼る営業は長続きしない。

個人の資質に頼る営業は長続きしない。 持論ですが、会社の業績は、個人の資質に頼るのではなく、組織全体で決められたことを実行することで、上げ続けることが出来ると信じています。 「営業の成績は、担当が変わった後に、前任の以前に担当していた客先の売り上げが伸びてこそ、評価する。」 これは、前々職の社長の言葉です。 スーパーセールスマンという存在がいるに越したことがありません。 だから、即戦力の中途の営業を採用したい。 ...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2013/01/14 15:05

吉野家とすき家 生き残れるのはどっち?

吉野家とすき家 生き残れるのはどっち? 昨年は、牛丼の値引きキャンペーンが少なかったと思いませんか。 といっても、すき家は、普段でも、並盛280円、これ以上、下がられませんよね。 一方の吉野家は、意固地に牛丼並盛380円を維持しています。 さらに、カレーや豚焼き丼もメニューに追加して、すき家や松屋と変わらなくなっているようです。 それでも、今は外食産業の苦戦が続いています。 すき家、マクドナルドは減益、吉野家に至...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2013/01/11 16:17

社会面の記事 関西が多い。これって、偏見?

今、大阪の公立高校の体罰のニュースが、連日、賑わっている。 その前は、滋賀県大津のいじめ、尼崎の不可思議な親族虐待、連続死。 私は、関西に住んでいるので、ローカルニュースの中だけなら分かる。 しかし、東京発の全国ニュース、ワイドショーでも、連日、報道されている。 これって、関西が、全国で際立った地域なのだろうか。 ひったくりも、相変わらず日本で一番多いらしい。 以前、英...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2013/01/11 12:04

デフレとインフレ、値下げと値上げ

デフレとインフレ、値下げと値上げ 最近の政権交代で、デフレ脱却、インフレ目標設定2%という記事が踊っている。 アベノミクスと表され、株高、円安が急激に進み、経済界のみならず、世間的にも歓迎ムードのようだ。 あたかも、1億2千万人の国民の生活が良くなるというような雰囲気である。 私は、評論家でもコンサルタントでもない。 一介の営業マンである。 この今の流れを、良いとも悪いとも言うつもりもない。 ただし、株...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2013/01/11 10:45

分析は、反省ではなく次の効果的な策を導くためのもの

分析は、反省ではなく次の効果的な策を導くためのもの 当社が営業支援で得意にしていることは、「分析」です。 中小企業経営者様の皆様も、年末年始は、2012年どうだった?2013年は何をしよう、と考えられたことと思います。 売り上げが下がった、利益率が下がった、お客様の単価が下がった、お客様が減った、など悪い要因ばかりが目立つ、といったケースもあるでしょう。 それはそれとして、現実ですから、要因をしっかりと把握しなければなりません。 ...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2013/01/10 19:13

現実歪曲フィールド ジョブズ

現実歪曲フィールド ジョブズ あけましておめでとうございます。 この年末年始は、「スティーブ・ジョブズ」の公式の伝記小説に没頭しました。 誤訳などの些細な話題は、横に置いて、非常に面白く何度も読みました。 聞いたところによると、100万部も読まれているらしい(もしかして、海外も入れてかな?)です。 もし、多くの経営者様が読んで、その内容を理解し、実践されたなら、間違いなく業績は劇的に上るはずです。 詳し...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2013/01/08 20:03

世の中の流れを読む。「おせち」が多い理由?

そういえば、昨年だったでしょうか。 それとも一昨年だったですか。 通販で注文した「おせち」の中身が問題になったのは・・・。 この年末、ネット配信やチラシ、ラジオ広告、スーパー贈答売り場のあちらこちらで、「おせち」の宣伝を見かけると思いませんか。 年末年始の旅行は、国内も海外も、史上最高人数と言われているのに。 ひとつは、高齢単身世帯が増えていること。 もうひとつは、年始...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/27 09:16

貴方は、年明け営業初日の一発目は何をしますか。

貴方は、年明け営業初日の一発目は何をしますか。 あけましておめでとうございます。 年明け営業初日、まず最初に電話、訪問するところは決まっていますか。 そして、その目的は「年始の挨拶」だけですか。 年始の挨拶だけなら、余程の大切なお客様(挨拶の早さで売り上げが決まるほどのお客様?)でもない限り、止めておいたほうが賢明です。 年始は、当然、相手も忙しいはずです。 昨年、やり残した課題に、段取りをつけたいはずです。 それと...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/27 08:44

必見 年末が大事

必見 年末が大事 早いところでは、今日で年末の挨拶まわりを終えて、明日で年末最後の営業日というところもあることでしょう。 明日、中には、午前中に大掃除を終えて、午後には経営者様、各部署長の訓示で終えるところもおおいでしょう。 私の管理職時代は、年末には、必ず「今年の振り返り、来年の抱負シート」を各自に作成してもらい、大掃除が終った全体会議で、全員に発表してもらっていました。 理由は、新年スタートダッ...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/26 18:16

利益率は、お客様との関係性と比例する。

利益率は、お客様との関係性と比例する。 中小企業様では、売り上げの推移で一喜一憂されているところが多いです。 一般に売り上げが上れば、お客様が増えているか、一件当りの取引量が増えていることにつながっているはずなので、喜んでいいことでしょう。 しかし、本来は、売り上げだけでなく、利益額や利益率も見ることをオススメします。 なぜなら、一件当りの取引量が増えれば、価格交渉があると考えるべきです。 とくに、私が以前いた業界な...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/24 19:16

厳守 クレームは小さいときに解決しなければなりません。

厳守 クレームは小さいときに解決しなければなりません。 また、三菱自動車のリコール隠しのニュースが出ました。 2000年代になって、大手、中小に関わらず、この手のニュースが頻繁に流れ出しました。 ある会社では社名が変わったり、中には、今は存在しない会社もあります。 なぜ、2000年代に入って、増えてきたのでしょう。 ひとつは、技術が高度化したことです。 もうひとつは、社内分業化されたことに起因していると考えられます。 私は、...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/20 19:11

お客様に提案する時は、目に訴えるものを準備して臨んで下さい。

お客様に提案する時は、目に訴えるものを準備して臨んで下さい。 前回は、どんな業界でも、ロールプレイングが有効であることを述べました。 とくに、提案を受けるお客様の気持ちが解るという点で、どの業界でも行うべきです。 進め方が分からなければ、お気軽にご相談下さい。 さて、ロールプレイングは、「話し方」の練習ではないことは追加で述べましたが、お客様に説明する時に、口すなわち話法に頼ってはいけません。 対面するお客様の納得をしてもらえるツール(カ...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/19 20:25

ちなみに話すことばかり考えていたら、相手の話は聞けません。

ちなみに話すことばかり考えていたら、相手の話は聞けません。 先ほど、ロールプレイングが有効なことをお話しました。 ロールプレイングを「話法」の練習と間違えて捉えている方もいるのではないでしょうか。 実は、そうではありません。 ロールプレイングは、お客様の考え方によって、お客様に合わせた提案の仕方ができる能力を身につけるものです。 しかし、提案の仕方を「話法」とばかりと捉えると、相手の本音が聞くことができません。 ロールプレイングは、...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/18 12:02

お客様の立場になる方法 ロールプレイング

お客様の立場になる方法 ロールプレイング 中小の多くの会社をお邪魔していますが、ロールプレイングをやっている会社を、あまり見かけません。 多くの会社では、ロールプレイングをご存じない、もしくは必要性を感じておられないのかもしれません。 それとも、ロールプレイングを、詐欺の会社がやるものと、いかにも悪いことのように捉えているのかもしれません。 確かに、詐欺商法のいかがわしい会社では、ロールプレイングを徹底してやっていると思い...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/18 10:27

良いのは、当たり前。(目の前の)お客様にとって、どこが良いのか。

良いのは、当たり前。(目の前の)お客様にとって、どこが良いのか。 営業支援をしていると、「とにかく(他より)良い。」ので売って欲しいと依頼されます。 食べ物なら、「(他より)美味しい。」 商品なら、「(他より)性能が良い。」とか「(他より)扱い易い。」 個人の能力なら、「何でもできる。」とか「経験、知識が豊富。」 もちろん、そういった自信がなければ採用してもらうことはできません。 「まずい。」「性能が悪い。」「扱いが面倒。」「できない。」...(続きを読む

下村 豊
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(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/17 18:52

もう日本製だから、は通用しない。

中国で日本製が売れない、というニュースが出ている。 事の発端は、尖閣列島の問題にあるのは事実だが、それだけで片付けてはいけない。 例えば、自動車。 トヨタ、ニッサンでなければならない、理由がないのだ。 GMがある。BMWもある。現代もある。ましてや国産車もある。 日本車でなければならない理由がない。 それを、日本人は、日本車が性能、品質だから、一番売れなければならないと...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/15 14:58

できる人は、四六時中、仕事を考えています。

できる人は、四六時中、仕事を考えています。 景況が厳しい現在、景況が良いときよりも長時間、仕事をしている人が多いでしょう。 中には、仕事と私生活を、明確に分けたい、仕事に私生活を奪われたくないと思う人もいることでしょう。 しかし、私が見てきた「できる人」は、四六時中、仕事のことを考えている人が多いです。 それは、決して、職場に長時間、在社しているという意味ではありません。 夜には、結構、飲みに行っています。 コミュニ...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/12 18:06

業績が厳しい時こそ止める決断が必要です。

一般に業績が厳しくなると、あれとこれと新しいことをやりたがるのが常です。 では、業績が良かった頃のことは止めているのでしょうか。 多くの会社は、それも続けています。 業績が良かったのは、それをやっていたから、と止められないのです。 すると、多くの会社の社員、とくに営業は徒労感を感じ、ただこなすだけで効果を上げることまで気がまわりません。 そんな時こそ止める決断が必要です。 ...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/08 21:52

経営者様必見 社長=会社、会社≠社長 とは?

経営者様必見 社長=会社、会社≠社長 とは? 中小企業経営者様、経営幹部様、タイトルの意味が分かりますか。 これは、社長の意識と社員の意識のギャップを表わしています。 社長=会社 とくに、創業社長様に多いことですが、「会社は社長そのもの」「会社は自分のもの」という意識が強いのです。 会社≠社長 一方、社員(とくに中途の社員)にとって会社の業績を上げるために、とは思っても、社長のために、とは思わないのは当然です。 だ...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/07 06:03

買って貰えるお客様を探すには?

買って貰えるお客様を探すには? 買って貰えるお客様を探す、って難しいと考えていませんか。 それを見つける良い方法を知っています。 ヒントは、買って頂いたお客様に訊くことです。 直接、会って聞ければいいけど、聞けない。 そんな手間を掛けられない。 お客様に、何を今更、と思われる。 良い方法があります。 そんな疑問をお持ちの経営者様、経営幹部様、管理職様、お気軽にお問合せ下さい。 (続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/06 20:11

ねこのきもち、いぬのきもち、ひと(他人)のきもち

ねこのきもち、いぬのきもち、ひと(他人)のきもち 近年は、ペットを飼っているうちが多いと耳にします。 一説には、猫を飼育している世帯数が600万世帯、犬に至っては1000万世帯を超えると言われています。 ファミリー世帯だけでなく、子供が独立して高齢者夫婦だけで住んでいる世帯、単身の高齢者女性や仕事を持った独身女性も多くが飼っていると聞きます。 また今は飼っていないけど、2世帯に1世帯の割合で、犬や猫を飼いたいという意向があるという...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/06 18:54

最近のテレビCMが世相を語る

グルコサミン、コンドロイチン、ニンニク、青汁、ロイヤルゼリー、ウコンなど、テレビCMで流れない日はありません。 そして、今だったら送料無料は当たり前。 中には、何日分を無料進呈というものまであります。 ということは、申し込めばタダで貰えるというところまできました。 以前だったら、期間限定で増量がウリの内容程度だったのが、今では送料無料、無料進呈にまでなっています。 なぜ? ...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/05 10:31

読み間違い

以前から、競合他社とは同業他社とは限らないことを述べてきました。 最近、外食業界だけでなく中食関連業界も併せて、業績が厳しくなっています。 外食業界では、一時期は家族連れで賑わったファミレス各社、低価格で競った牛丼3社、期間限定キャンペーンでの集客で業績を上げたマクドナルドなど、どこも業績が低迷しています。 その理由が、コンビニの惣菜弁当の品揃えや持ち帰り弁当各社の低価格弁当の影響...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/12/03 20:49

中小企業様必見 強みは必ず社長様の口でお話下さい。

営業支援を始める前に、貴社の強みをお聞きすると、よく会社案内に書いてあります、と言われます。 当然、事前に読んでおります。 読んでいてもお尋ねするのは、社長様の生の声で聞きたいからです。 正直、会社案内を読んでも、真の強みは分かりません。 強みには、社長のそれまでの経験や考え方、事業にかける思いが必要です。 社長様の口から直接お伺いすると、会社案内に書いていない強みが出てき...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/28 19:05

流れを読む

(時代の)流れを読むの第二弾です。 ワタミの宅食を耳にした、また車を見かけたという人は多いでしょう。 創業者は渡辺美樹社長です。 お酒を飲まれる方には、居酒屋の和民の創業社長と言った方が分かりやすいかもしれません。 飲食のノウハウから宅食に進出して、あっという間に、その業界のトップクラスの企業になっています。 また、高齢者介護施設にも進出し、こちらも業界トップ3に数えられる...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/27 16:30

記事の執筆;POSデータ提供サービスの変化は業界に何を起こすのか

皆様、 こんにちは。 グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。 2012年11月17日に経営者、CIO、ビジネスリーダー、経営に携わる方々にむけた情報提供サイトである、「Bizコンパス」のWebサイト欄:営業力強化 に『POSデータ提供サービスの変化は業界に何を起こすのか POSデータの導入で中堅企業のMDが変わる』のタイトルで私が書いた記事が掲載されました。 URLは以下...(続きを読む

山本 雅暁
山本 雅暁
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/26 14:14

(これからの)流れを読む

(これからの)流れを読む 京都駅周辺に、新しく複数の単身用マンションが立ち始めている。 結婚しない男女、少子高齢化する日本の現状を考えると当然の流れでしょう。 一方、昔から住む地域の住民は、単身用マンションが立つことにより、地域の治安やモラルが悪化するということで反対の声も根強い。 では、単身用マンションは、必要がないのだろうか。 残念?ながら、今後、さらに増えざるを得ない。 単身者の住まいに、3つ...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/24 08:13

需要創造

今、日本は、戦後以来の転換期に突入したと言われています。 資源のない日本は、原材料を輸入して、最終製品に仕上げて輸出し利ザヤを稼いできたのは事実です。 戦後初期は、三種の神器と言われ、白黒テレビ、洗濯機、冷蔵庫を大量生産し、それが一通り国内に普及した後は、新三種の神器として、自動車、クーラー、カラーテレビに移行していきました。 それに伴い、素材メーカーである鉄鋼、化学、電子部品など...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/23 17:42

ここまでやって辞めさせられたら納得

日本全国の製造業の工場で、リストラのニュースが流れています。 その中には、私が、営業でお伺いした工場も、いくつかありました。 その数は、1つや2つではありません。 それだけ、日本の有名企業、大手企業が苦戦しているという証です。 雑誌で、ある有名企業の経営幹部様の言葉を見かけました。 「会社がなくなる危機の事態になって、ある程度の社員を減らして会社が残るなら、間違いなくその道...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/22 20:28

きっかけは、お客様の声です。

きっかけは、お客様の声です。 最近は、ものを売るにも、サービスを提供するにも、お客様の声が大切だと言われています。 いわゆる“口コミ”です。 とくに、人材の乏しい中小企業、事業者様では、この“口コミ”の広がりが業績を左右します。 では、買ってくれたお客様やサービスを利用してくれたお客様が、自然に“口コミ”をしてくれるのでしょうか。 そして、それは自然に広がってくれるのでしょうか。 答えは、残念ながらNO...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/22 19:33

営業はつらいのは当たり前です。

営業はつらいのは当たり前です。 中小企業様を支援していると、営業が面白くないという人(若いとは限らないが)を見かけます。 なぜなら、営業を一人で任されているか、歳の離れた先輩社員、もしくは社長というような少人数のケースが多いからです。 社長はもちろんのこと、歳の離れた先輩社員は、会社の全体のことが分かっているのに対して、面白くないと感じている営業の社員は、全体が見えていません。 指示されたことを実行しても、すぐに...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/20 19:50

中小企業様必見 営業もブランディングの一貫です。

中小企業様必見 営業もブランディングの一貫です。 中小企業様の多くは、「すごい商品を開発出来た。」「特許がとれた。」「他社に負けない商品が出来た。」と、商品になる前の「ものづくり」に関心が高く、そこに資産を投入しています。 その上で、販売して欲しいとの依頼があります。 しかし、少しお待ち下さい。 営業もブランディングの中で考えることです。 前にも述べていますが、お客様の視線で、その「もの」は、お客様の何の不満を満足させるものか...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/17 09:34

声のトーンは接客の基本

声のトーンは接客の基本 「お客様は第一印象で決める。」というのを聞いたことがある人も多いのではないでしょうか。 誰も、第一印象が良くない人から買いたいと思わないのは、当然のことでしょう。 今日、iPhone5を購入しました。 理由は、ここ数日、それまで使っていたiPhone4の調子が良くなかったからです。 実は、昨日も電話が掛かってきても鳴らず、着信履歴だけが残っているという不具合が分かり、携帯電話の...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/16 18:07

CS コミュニケーションセールス

CS コミュニケーションセールス これからの世の中、大きく分けてネット販売と対面販売の二つしかなくなる。 もしかして、もう既にそうなっているのかもしれない。 デパートの売上が、ネット販売の売上に抜かれてから久しい。 コンビニも対面販売とは言えない。 無人レジが、さらに普及すれば、いずれコンビニの店員も不要になる。 なぜなら、商品を選択するのに、コンビニの店員と会話する必要がないからだ。 私の前職の客先の...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/15 13:22

経営者様必見 営業革命

経営者様必見 営業革命 経営者様、経営幹部様にお尋ねします。 貴社の営業は、他と何が違いますか。 ベテランが多い?だから、対応力が違う。 若い人が多い?だから、機動力が違う。 元気がいい? お客様のことを一番に考えている? これって、人が変われば、また一からやり直しではないですか。 社内教育が徹底できている? では、対応力を何で測っているのですか。 機動力は、他社と違ってどのぐらい...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/15 09:58

経営者様必見 月次目標は全勝より2勝1敗を求めよう。

経営者様必見 月次目標は全勝より2勝1敗を求めよう。 前にも述べたことですが、目標には達成しなくても良い目標などありません。 社員、とくに営業には、最後の最後まで、達成するために最善を尽くすことが求めなければなりません。 私は、管理職時代には、月次目標を全勝している営業より、2勝1敗の営業を評価していました(もちろん、年度計画を達成していることが前提ですが)。 ここまで読んで、経営者の中には、なぜ?と思われている方もおられると思います...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/14 12:20

経営者様の使命 僕には夢がないという若者の夢創り

経営者様の使命 僕には夢がないという若者の夢創り 昨日、とある場所で、上司と部下らしき若者が話している場を目撃しました。 時折り、耳に入ってくる会話の中に、若者の「僕には夢がないんです。」というのが聞こえてきました。 一見すると、30歳前後の男性の若者です。 実は、この言葉を耳にするのは初めてではありません。 営業支援をしている場で、何度か耳にしたことがあります。 「僕はバブルを知らない。社会人になってから、ずっと、不景気...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/14 11:09

中小企業様必見 ロールプレイングは技術を上げる近道

営業支援をしていると、あまりロールプレイングをしている会社がないことに驚いています。 新卒採用の場合、1ヶ月、長いところでも3ヶ月の研修を終え、一人でお客様のところへ訪問していることでしょう。 最近は、即戦力を求めて中途採用をしている中小企業様も多いと思いますが、その場合はもっと短期間に単独で営業に出されていることでしょう。 新卒はもちろん、中途採用でも、前職の業界が違えば、商品知...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/13 13:04

経営者様必見 知っていますか。営業が訪問できない理由

経営者様必見 知っていますか。営業が訪問できない理由 営業支援をしていると、営業の方から、 「1度会ったお客様に、次の訪問ができない。」という声を聞きます。 その理由を聞くと、「話するネタがない。」というのです。 経営者様にその話をすると、「そんなの営業じゃないだろう。」という答えが返ってきます。 確かに、経営者様のおっしゃることも分かりますが、そんな営業員が増えているのも事実です。 なぜ? 良く言えば、真面目な人が増えて...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/12 12:34

日本直販が民事再生法申請

日本直販が民事再生法申請 今日も、皆さんに、よく知られている会社の倒産のニュースが流れました。 その名前は、「日本直販」です。 負債総額174億円だそうです。 「高枝バサミ」「健康器具」「布団収納袋」など、テレビでおなじみの会社です。 残念ながら、一昔前のスタイルのコマーシャルを、えんえんと今も続けていたという印象です。 今は、インターネットが普及し、ネットで買いえる時代です。 テレビコマーシャ...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/09 18:28

営業は当たり前を面白く

営業は当たり前を面白く 営業に奇策はない、は残念ですが事実です。 一般的な営業活動として、 自社の商品やサービスの知識を身に付けて、 その商品やサービスを求めているだろうという想定客先をリストアップして、 まずは、電話なり訪問で、コンタクトをとります。 多くの対面営業の場合、1回目は、 「自社、自分はこういうものです。本日は、こんな商品でお役に立てないか、と思いお伺いしました。」と表敬訪問をし...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/09 09:43

営業は確率の仕事

営業は確率の仕事 「営業は確率の仕事」というのは、分かっていることだと思います。 数打てば当たる、量より質、質より量、という言葉は、営業なら誰もが口や耳にしたことのある言葉でしょう。 しかし、この言葉は、営業員が、都合の悪い時に使われることが多いです。 営業の業績が悪くなると、幹部様は、「もっと訪問しろ。」となり、 それに対して、営業は「量より質だ。」と返す。 すると、幹部様が「質を追求して...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/08 11:50

相手の立場になれない人は売れません。

相手の立場になれない人は売れません。 時々、営業は難しいと耳にします。 中小企業経営者様からは、一番、困っていることは、新規開拓だ、とも聞きます。 そうでしょうか。 自分がお客様になって、自分から買いたいと思ってもらえる行動をしても、売れませんか。 もしそうなら、貴方の扱っているものが、お客様にとって価値を感じない物、必要のないもの、ということです。 しかし、それ以前に、お客様にそのものの良さを知らせていないな...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/07 10:55

改良は悪いことではない。

改良は悪いことではない。 中小企業様にとって、常に新商品を出すことは至難の業です。 全社を挙げて開発、販売にこぎつけても、すぐに売れるとは限りません。 想定の顧客が望むニーズを満足させる機能が無いというのは論外ですが、開発に着手する前に、徹底した検討の結果、できた商品ですから、最低限、ニーズを満足させる機能やデザインはあるはずです。 それでも、思っていたほど売れないということは、ザラというか普通におこること...(続きを読む

下村 豊
下村 豊
(経営コンサルタント)
公開日時:2012/11/05 19:10

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