各種の新規事業・事業拡大 の専門家が生活やビジネスに役立つコラムを発信 (6ページ目)

業績の良い営業は、顧客の目線を持った営業員と言えます。 顧客の目線とは、お客様の立場に成りきれる人のことです。 営業のハウツー本では、専門用語を使わないと、お客様の解る言葉で説明することが書かれています。 逆に、お客様の専門分野の言葉を使える（理解できている）営業員が、信頼を得ることができます。 では、どうしたら、それができるのでしょうか。 それは、以前のブログで述べたこと...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

中小企業様、商店様の問題点は、その存在を露出する意識が低いことです。 中小企業様、商店様が何を扱っていて、どこにあるのか、どこに行ったら買いえるのかを、対象のお客様に知らせていなければ、売れるはずがありません。 その良い例が、コンビニエンスストアです。 私が、コンビニエンスストアを意識したのは、８０年代後半の頃のことです。 私が、営業所の責任者をしていた頃、新卒社員の配属先で受...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

営業支援をする際、必ず、支援先の強みを最大限に引き出し、それをターゲットなるお客様に知らせることから始めると、以前にお伝えしました。 いわゆる強みの戦略です。 その準備で、必ず、行うことは、同業他社の戦略を分析することです。 同業他社の所在地、強い市場、市場の評価、規模、商品展開など、支援先と比べて、どこが違うのか。 考えられる弱点とは何か。 ある程度、推測できたら、実際に...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

ここ２０年、日本はデフレの渦中にどっぷりと浸かり、抜けきれないでいる。 世界は、多くの国で物価が上昇しているというのに、である。 何度も、取り上げているので、耳にタコができたという人も多いだろうが、 ４０型の液晶テレビが、５万円台で買うことができる。 おかげで、大型家電量販店の再編が進むと言われている。 少子化、労働人口の減少、製造業の流出など、国力が衰退しているのに、消費...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

当り前のことですが、挨拶できていますか。 経営者、営業幹部の皆さん、率先して挨拶されていますか。 当り前のことですが、当たり前のことができていません。 新入社員の皆さんに｢大きい声で挨拶しなさい。｣と指導しているだけではありませんか。 そんなこと、当り前のことだろ！ 社会人以前の問題だ。 親の教育がなっていない！ なんて、言っているだけではありませんか。 営業職...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

ゴールデンウィークが明け、新入社員の皆さんの多くが社外に飛び出している頃でしょう。 たぶん、いや間違いなく、お客様との面談で上手くいったケースより、失敗したケースの方が多かったのではないでしょうか。 中には、１０分も話が出来なかったり、自分でも何を話しているか、分からなくなったりして、冷や汗をかいた方も多いのではないでしょうか。 心配しなくても良いですよ。 誰もが、経験すること...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

会社に思い出は要らないは、前々職の社長の言葉である。 会社は、公器とも言われる。 自分自身に置き換えると、非常に寂しい思いがするが、現実、そのとおりだと思う。 ソニー、パナソニック、シャープなどの苦況は、過去の思い出(成功体験)に固執した結果と言える。 そして、任天堂も、また同じだ。 もちろん、これまでの業績を否定するものではない。 しかし、これまでの業績は、過去のもの...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

任天堂も、二期連続で赤字だそうだ。 ３Ｄを発売するという時点で、予想することができた。 なぜ、任天堂ともあろう会社が、他の大手電機メーカーと同じ失敗をするのだろうか。 ３Ｄテレビと同じように、３Ｄ対応のソフトが少ないのに売れるはずがない。 また、これだけ携帯電話、スマホで、無料ゲームが普及していることに無関心すぎる。 多様化したニーズに応えられていないことに原因があるのに、...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

新入社員の皆さん、もうすぐ、研修が終わりますか。 ゴールデンウィーク明けも、ＯＪＴで研修が続く人もいることでしょう。 先輩に付いて、もしくは先輩に同行してもらって、お客様に出向く人計画の人もいることでしょう。 でも、言われたことだけ、指示されたことだけを、やっていても面白くありませんよ。 たぶん、仮かもしれませんが、担当のお客様を持つことでしょう。 ならば、事前に、お客様の...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

新入社員の皆さん、そろそろ入社してから３週間、経とうとしています。 会社には慣れましたか？ 商品やサービスの研修も最終段階に突入していると思います。 会社によっては、先輩社員と同行、引き継ぎが始まっているところもあるでしょう。 先ずは、できるだけ多くの人と名刺交換することです。 そして、話しの内容を控えることをオススメします。 中には、名刺だけを集めるだけでは意味がない...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

多くの中小企業様の営業支援をしてきて、なぜ、売れないか、それは、ほぼ同じ理由です。 売れそうな（想定の）お客様に知らせること（告知、露出）ができていない、ただそれだけです。 多くの中小企業様は、「今度、こんなことを始めるよ。」「こんな新商品を出すんだよ。」と知り合いに紹介しただけで終っている。 数百件リストアップしても、数十件しただけで、リストに残っていても止めてしまう。 当初...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

先日、あるニュースで、ＬＥＤ照明の採用が５０％を超えたとあった。 身の周りを見渡して、本当かな？という気がするが、真意はさておいて、なぜ、急激に売れるようになったかを考えてみたい。 ＬＥＤ照明は、ここ４，５年前から、市場に出だした。 京都議定書に伴う省エネ意識と、中村教授が青色ＬＥＤを発明したことにより、俄然、注目されるようになった。 ＬＥＤは、平均寿命２万時間と長く、消費電力...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

貴方は、価格の高い、安いは何で決めていますか。 今、液晶テレビ３２インチが３万円台で売られています。 ２年前、３２インチのテレビは１２万円していました。 今、１２万円で買いますか。 買いませんよね。 比較して高いか安いかを決めている人が、ほとんどです。 では、思い出なら、いくらなら買いますか。 学生時代の思い出、 結婚の思い出、 子供の思い出、 優勝、表...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

新入社員で営業に配属された皆さん、営業部署に異動になった皆さん、営業に転職された皆さん、 前回のブログで、営業は「確率の仕事」ということを申し上げました。 営業日報がある会社は多いですが、営業の確率を上げるため熟考されたデーターを採っているところは少ないのがほとんどです。 会社で決まっていないから、自分の行動を分析しないということでは、業績を上げることが難しいのが現実です。 で...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

新入社員の皆様、慣れないビジネススーツで疲れていることでしょう。 会社で指導されている先輩や上司の皆様は、その意味を説明できていますか。 中には、個性を主張したくて、茶髪という新入社員も居られるのではないでしょうか。 職種にもより、自由な服装が許されている職場もあると思います。 しかし、一般に営業は、ビジネススーツです。 なぜ？ そんなの、分かっているという方も多いこと...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

自社の商品に自信を持つことは必要なことです。 自信のない商品を売ることができる営業は滅多にいません。 しかし、思ったほど良くなかったなら、客観的な裏付けを持って、社内に認めさせるのも、営業の重要な仕事です。 今、政治を筆頭に、責任を持たない社会が問題になっています。 民間企業でも同様なことが起きています。 開発は、売れないのは営業のせい。 営業は、売れないのは商品のせい...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

今の政治について、論評しても意味がありませんが、政策は、営業にとって、非常に大切な知識です。 エコカー減税、いつまで続けるのでしょうか。 エコカー減税の資金も、無限ではありません。 膨大な赤字を抱える日本で、さらに国が負担しているものです。 エコカー減税がなくなったら、どうなるのでしょうか。 省エネポイントが終った家電の二の舞になりませんか。 円高、一時、１ドル７５円ま...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

今、日本はデフレが深刻だ。 昼の弁当にも、250円弁当が登場している。 その背景に、牛丼の250円、270円などがある。 そんな中では、わざわざ500円以上の弁当を買う人は少ないだろう。 しかし、旅行の際の駅弁で、1000円前後の弁当は、決して高いとは思わないのではないか。 とくに、旅行先の名産での弁当は、そこでしか食べられないものだ。 1200円、1500円の弁当を、...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

これから、新商品を売り出したい。 これから、新規事業を始めたい。 これから、店を出したい。 ｢これから」だから、今は何も分かりませんよね。 しかし、モノを売るのを始めるというなら、ある程度、下調べや、自信があるから始めるのですよね。 店を開くなら、どこで何を始めたら、どのくらい集客できるのか、調べているから始めるのですよね。 この下調べ、知り合いの数人からしかしていない...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

まいど！ 大阪の営業の挨拶の第一声です。 おおきに！ これは、挨拶にも使うし、受注時、帰る時にも使います。 私は、関西が長いですが、これらの言葉は使いません。 というより使えません。 口まねは出来ても、気持ちが入れられないから、です。 だから、私の第一声は、こんにちは、です。 そして、帰りぎわは、ありがとうございました、です。 では、改めて、皆さん、こんにち...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

これは、自分の勝手な持論で批判される方も多いだろう。 それは、他人を馬鹿にするより、自分を馬鹿と思った方が良いということだ。 自分を馬鹿だと思うことは、自信がないということではない。 知らないことを知っているということだ。 決して、自分に自信がないことではないということではない。 知らないことがあって当たり前だ。 営業で、ある業界を担当するとしても、毎日、その仕事に従事...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

ある生物学者の話しだ。 たまたま、テレビの対談番組を見ていて印象に残った。 最近、よくテレビに出ているらしいので、皆さんの中には知っている人も多いのではないか。 蟻は、全てが一生懸命働いているように見えて、２割が全く働いていない。 その２割をピンセットで取り除くと、また残りの中の２割が働かなくなるという話しだ。 蟻の世界では、何かの有事に備えて温存させているのではないかと考...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

色んな方の意見に、自社は、数字ばかりに追われてギスギスして息苦しい、ということを耳にする。 しかし、仕事は数字で評価するのが正しいと思う。 営業なら、やはり業績である。 何にでも目標を立て、その目標を達成することである。 月のトータル売上額、売上件数、注力製品、新商品、新規開拓件数、アポイント件数、訪問件数、商談件数、見積提出件数、電話受信指名件数、資料提出件数、などなど。 ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

なかなか動けない営業がいる。 電話が出来ない営業がいる。 訪問できない営業がいる。 二度目の訪問ができない営業がいる。 同じお客様しかいかない営業がいる。 全ては自信がないからだ。 自分に自信がない。 自分の商品に自信がない。 自分の提案に自信がないからだ。 自信をつけるには、経験しかない。 まずは、1日100件電話、飛込みをしよう。 そして、違う人...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

営業職になって間もない皆さん、営業職に内定した今春、就職の皆さん。 自社を自分の言葉でお客様に紹介できますか。 何年に創業して、主の事業は何ですか。 会社の沿革は、今後の方針、展開は、どうなっていますか。 社員数は何人で、どんな実績がありますか。 商品、サービスは、同業他社と何が違い、どんな強みを持っていますか。 以上を自分の言葉で説明できることが大切です。 貴方は...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）