各種の新規事業・事業拡大 の専門家が生活やビジネスに役立つコラムを発信

皆様、ご無沙汰しておりました。 申し訳ありませんでした。 実は、ブログをお休みしていた間に、私自身を含め、周囲の環境が一変してしまいました。 詳細は、後日、報告させて頂くとして、 これまでの営業支援を通じた成功例と失敗例を報告していきたいと思います。 私のプロフィールは、アメブロに記載しているとおりです。 キーエンスの15年間では、掲げた月次売上目標を3か月連続で未達成したことがあ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

営業支援とは、自分が売れる商品と思える商品を扱うメーカー様を支援することだ。 良い製品が出来たと言われても、売れる市場がなければ支援することはできない。 多くの相談頂くメーカー様は、｢良い製品が出来た。｣とご相談を頂くが、市場がなければ商品ではない。 ここで、製品と商品を言い分けていることに注目して頂きたい。 製品は、売れるか売れないか関係ない完成品のこと。 商品とは、売る...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

昨年は、牛丼の値引きキャンペーンが少なかったと思いませんか。 といっても、すき家は、普段でも、並盛280円、これ以上、下がられませんよね。 一方の吉野家は、意固地に牛丼並盛380円を維持しています。 さらに、カレーや豚焼き丼もメニューに追加して、すき家や松屋と変わらなくなっているようです。 それでも、今は外食産業の苦戦が続いています。 すき家、マクドナルドは減益、吉野家に至...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

ワンコインランチ、誰もが知っている500円玉1個で食べられる昼の定食のことだ。 この言葉が使われて随分と時間が経つ。 最近では280円弁当も見かけるし、ある持ち帰り弁当の大手が220円弁当のテレビコマーシャルを流していた。 本当に、これで良いのだろうか。 食ブログの口コミで、下記のようなコメントを見かけた。 「1コインなら、この程度でも仕方が無いか。」である。 実感だろ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

今回のプレミアム12という野球を見て、若者の未知の力に期待すべきだと思う。 もちろん投手では日本ハムの大谷翔平、楽天の松井裕樹、エースの広島の前田健太、野手では日本ハム中田翔、ヤクルト山田哲人、ソフトバンクの中村晃、西武では秋山翔吾。 と挙げた名前のほとんどが平成生まれの27歳以下。 他のスポーツでも、体操の内村航平やフィギアスケートの羽生結弦、浅田真央、テニスでは錦織圭。 全員が平成...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

このところの円高、資源安で、大手企業の業績が悪化しているようだ。 前回も述べたが、良い時があれば悪い時もあるだ。 とくに、望むと望まないとか関係なく、現在はグローバルな社会になった。 円高なんか、理由が分からない。 安全通貨だから、買われるらしい。 また、資源安は、さすが中国の成長が鈍化しただけで、世界中が巻き込まれてしまった。 では自社を、どう正しく判断したら良いか？ それは、...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

皆様、 こんにちは。 グローバルビジネスマッチングアドバイザー　山本　雅暁です。 １０月８日付の日経新聞に、『H&Mがネット販売シフト　店舗は先進国で閉鎖加速 業績の立て直し急ぐ』のタイトルで記事が掲載されました。 本日は、この記事に関して考えを述べます。 記事の冒頭部分は、以下の通りです。 『スウェーデンのカジュアル衣料大手、ヘネス・アンド・マウリッツ（H&M）がオンライン販...（続きを読む）

山本 雅暁

（経営コンサルタント）

皆様、 こんにちは。 グローバルビジネスマッチングアドバイザー　山本　雅暁です。   4月15日付の日経新聞に、『介護、IoTで失禁3割減　トリプルW、センサーで体調察知　今月から保険対象に』のタイトルで記事が掲載されました。   本日は、この記事に関して考えを述べます。 本記事の冒頭部分は、以下の通りです。 『あらゆるモノがネットにつながる「IoT」で、介護を変える動きが広がる。...（続きを読む）

山本 雅暁

（経営コンサルタント）

昨日、とある場所で、上司と部下らしき若者が話している場を目撃しました。 時折り、耳に入ってくる会話の中に、若者の「僕には夢がないんです。」というのが聞こえてきました。 一見すると、３０歳前後の男性の若者です。 実は、この言葉を耳にするのは初めてではありません。 営業支援をしている場で、何度か耳にしたことがあります。 「僕はバブルを知らない。社会人になってから、ずっと、不景気...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

もう時代は、トップセールスマンといった個人の資質に頼った営業は通用しません。 これだけインターネットが普及し、お客様が欲しいものが出向かなくても手に入れることが出来るようになりました。 それに対して、営業一人に収集できる情報は限界があります。 扱う商品、サービスによっては、ある面では、お客様の方が知識があるということもあり得ます。 それを背景に、最近は、営業のマニュアル化や見え...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

目標の設定に悩んでおられる会社が多いように思う。 もちろん全体は、会社の方針や商品展開により、経営幹部が決める。 それを複数の営業に割り当てる際に、個々に不満を持たれているようだ。 業績の良い営業には、｢いつも俺だけに大きい数字を持たせる。｣とか、 未達成の続く営業には、｢俺の担当の客先は、景況が厳しい会社が多いのに。｣とか、 挙句の果てには、口にはしないが｢どうせ達成でき...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

これも良く見かけることですが、社内で話す相手によって、話し方を変えている人がいます。 話すレベル（内容）が違うというのなら、当たり前のことですが、同じ内容でも話し方が違うのは、あまりお勧めしません。 なぜなら、相手によって話し方を変えるというのは、聞いた相手の印象によって、捉え方が違うことが考えられます。 時と場合によっては、ひいきや個人差別にも捉えられかねません。 古い部下に...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

色んな方の意見に、自社は、数字ばかりに追われてギスギスして息苦しい、ということを耳にする。 しかし、仕事は数字で評価するのが正しいと思う。 営業なら、やはり業績である。 何にでも目標を立て、その目標を達成することである。 月のトータル売上額、売上件数、注力製品、新商品、新規開拓件数、アポイント件数、訪問件数、商談件数、見積提出件数、電話受信指名件数、資料提出件数、などなど。 ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

ある生物学者の話しだ。 たまたま、テレビの対談番組を見ていて印象に残った。 最近、よくテレビに出ているらしいので、皆さんの中には知っている人も多いのではないか。 蟻は、全てが一生懸命働いているように見えて、２割が全く働いていない。 その２割をピンセットで取り除くと、また残りの中の２割が働かなくなるという話しだ。 蟻の世界では、何かの有事に備えて温存させているのではないかと考...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

新入社員の皆さん、もうすぐ、研修が終わりますか。 ゴールデンウィーク明けも、ＯＪＴで研修が続く人もいることでしょう。 先輩に付いて、もしくは先輩に同行してもらって、お客様に出向く人計画の人もいることでしょう。 でも、言われたことだけ、指示されたことだけを、やっていても面白くありませんよ。 たぶん、仮かもしれませんが、担当のお客様を持つことでしょう。 ならば、事前に、お客様の...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

会社に思い出は要らないは、前々職の社長の言葉である。 会社は、公器とも言われる。 自分自身に置き換えると、非常に寂しい思いがするが、現実、そのとおりだと思う。 ソニー、パナソニック、シャープなどの苦況は、過去の思い出(成功体験)に固執した結果と言える。 そして、任天堂も、また同じだ。 もちろん、これまでの業績を否定するものではない。 しかし、これまでの業績は、過去のもの...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

皆様、 こんにちは。 グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。 株式会社エヌピー通信社　が発行しています、　オーナー社長向け財務・税務専門新聞『納税通信』（１９４８年１月創刊）　にて、６回（2012年5月28日号から2012年7月2日までの毎週月曜日発行）の連載記事『他社とのアライアンスで売上拡大！新規事業立ち上げの実現施策とポイント』をの執筆が終了しました。 記事の内容...（続きを読む）

山本 雅暁

（経営コンサルタント）

車買取業界で私ほど多く「車買い取り店舗経営者」と広く直接かかわれた方は全国的に見ても 少ないのではないかと思います。 全国的に有名な「車買い取り店」を展開してるほとんどはフランチャイズという経営形態です。 この形態では直営店や本部と言われるところへの負担金として ロイヤルティーと言われる月額コストがかかります。これが意外に高いのです。 広告分担金も含めれば月額50万円以上かかります...（続きを読む）

相澤 英宏

（経営コンサルタント）

色んな会社を見ると、営業と技術、サービスと客先対応が分かれているところが多い。 とくに、私の以前のＦＡ業界では、商品提案は営業の仕事。 技術的に難しい商談になると、技術と同行。 導入後の不具合になると、サービスが出てくる。 非常に不効率だ。 私は、よほどの事がない限り、自分でその対応をしてきた。 商品提案は、実際の使われている現場に立会い、周囲の環境を学び、アプリケーシ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

以前、ターゲティングの重要性を揚げました。 このターゲティングを間違えていれば、どんなに良い商品も売れないことは明らかです。 売れる営業とは、このターゲティング（販路開発）力を持った人材ですが、元々、その力がある人材は稀です。 ましてや、これからの営業、若い人に、すぐにそれを求めるというのは酷というものです。 最初は、会社でターゲティングを明確にし、客先訪問による情報収集と上長...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

久しく、ブログを更新していませんでした。 ごめんなさい。 読者の中で、首を長くしてお待ち頂いた方には、大変申し訳ありません。 言い訳は、別の機会にして、これから日本が世界で活躍する方法、大げさなら、日本国内で業績を上げる方法を、私見で述べたいと思います。 その全ての根本は、「なぜ？」だと思います。 この「なぜ？」が、日本では軽視されている、と思いませんか。 思いつくとこ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

今回は車買取業界の暴露的な裏技についてお話したいとおもいます。 インターネットの環境がある方であれば簡単に活用できます。 車が買い取られる時の金額、車が販売される時の金額。 これらは、いかにして値付けされているのでしょうか？ それのもとになるのが全国150か所のオークション会場での「過去のセリ結果」なのです。 この過去のセリ結果である「相場」が車買取専門店の根付けの根拠となりま...（続きを読む）

相澤 英宏

（経営コンサルタント）

営業に奇策はない、は残念ですが事実です。 一般的な営業活動として、 自社の商品やサービスの知識を身に付けて、 その商品やサービスを求めているだろうという想定客先をリストアップして、 まずは、電話なり訪問で、コンタクトをとります。 多くの対面営業の場合、1回目は、 「自社、自分はこういうものです。本日は、こんな商品でお役に立てないか、と思いお伺いしました。」と表敬訪問をし...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

これからの世の中、大きく分けてネット販売と対面販売の二つしかなくなる。 もしかして、もう既にそうなっているのかもしれない。 デパートの売上が、ネット販売の売上に抜かれてから久しい。 コンビニも対面販売とは言えない。 無人レジが、さらに普及すれば、いずれコンビニの店員も不要になる。 なぜなら、商品を選択するのに、コンビニの店員と会話する必要がないからだ。 私の前職の客先の...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

営業支援を始める前に、貴社の強みをお聞きすると、よく会社案内に書いてあります、と言われます。 当然、事前に読んでおります。 読んでいてもお尋ねするのは、社長様の生の声で聞きたいからです。 正直、会社案内を読んでも、真の強みは分かりません。 強みには、社長のそれまでの経験や考え方、事業にかける思いが必要です。 社長様の口から直接お伺いすると、会社案内に書いていない強みが出てき...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）