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- 下村 豊
- 株式会社ＣＳプランナー 代表取締役
- 経営コンサルタント
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対象：新規事業・事業拡大
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
一般的な営業活動として、
自社の商品やサービスの知識を身に付けて、
その商品やサービスを求めているだろうという想定客先をリストアップして、
まずは、電話なり訪問で、コンタクトをとります。
多くの対面営業の場合、1回目は、
「自社、自分はこういうものです。本日は、こんな商品でお役に立てないか、と思いお伺いしました。」と表敬訪問をします。
あまり、しゃべりすぎません。まず、お役に立てるか、立てないか、お客様の環境や要望をお聞きするだけで終ります。
ただし、終わり際、必ず、やることがあります。
「では、次回は、今のご要望を纏めて、お客様に合った提案をお持ちします。次回は、1週間後の昼過ぎにお伺いいたしますが、ご都合はいかがですか。」と約束を取り付けます。
そして、帰社後、お客様で得た情報を基に、提案書を作成します。
多くのケースで、お客様のことを懸命に考えると、情報不足や疑問が出てくることがあります。
そこで、途中経過の一報を、メールか電話で行います。
「先日は貴重なお時間を頂戴しましてありがとうございました。今、提案書を作成しているのですが･･･。」
捉えかたですが、お客様にしつこいと思われると考える方もおられますが、大抵は、そこまで一生懸命やってくれているの、と思ってもらえます。
そのぶん、良い提案書をお持ちしないといけないのですが。
さて、約束の２回目の訪問です。
「本日も貴重なお時間を頂戴いたしまして申し訳ありません。先日のお話を基に、お客様のお役に立てるだろうと考えた提案書をお持ちしました。」
その後、お客様に提案書に目を通して頂いている間、しゃべりません。
質問が出れば、要点を簡潔に説明するだけです。
目を通し終わったら、「いかがですか。」
必ず、ご意見を伺います。
断わり文句も、さえぎることなく素直にお伺いします。
間に合っている、今は要らない、時期がきたら検討する、色々な断わり文句があります。
「貴重なご意見をありがとうございます。・・・ということですね。わかりました。ところで、話は変わりますが、今後、どういうものがあればお役に立てますか。」
ここでは、できるだけ、自社の扱っている商品かサービスに当てはめた質問で、情報を引き出すことです。
一通り、お話を伺った後、「本日は、勉強になりました。また、お役に立てる提案があれば、お持ちいたします。ありがとうございました。」
そう言って、感謝して引き上げることです。
そして、１ヵ月後、
「先日お伺いしました件で、お役に立てそうな事例が見つかりました。今も、ご要望は変わっておりませんか。」
こんな具合です。
どうですか。当り前のことでしょう。
このお客様に話して頂く情報が、月に数十件、年間にして百何件、蓄積できたら、面白いと思いませんか。
だから、私は、既存の同じ人より、新規の新しい人に会うのが好きです。
営業人材教育、話法研究、営業活動の評価項目立案のご相談は、弊社にお気軽にどうぞ。
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