各種の新規事業・事業拡大 の専門家が生活やビジネスに役立つコラムを発信 (4ページ目)

一人旅をしたことがある若者は、少なくないだろう。 格言う私も、一人での旅行が好きだった。 日本４７都道府県は、もちろん、ヨーロッパ４カ国をリュック一つで旅したこともある。 知らないところは、誰でも不安だ。 日本語が通じる日本国内でも、不安がないということはない。 しかし、知らないことの不安が、知ることで自信になる。 ヨーロッパでは、言葉が通じない。 とくに、行った国...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

新入社員の皆さん、ご苦労様です。 営業に配属された皆さんは、不安と期待が入り混じっていることでしょう。 大丈夫です。 最初は、売れないのが普通です。 10件提案して、10件とも売れない、当たり前です。 なら、20件提案しましょう。 20件でも駄目なら、30件提案しましょう。 30件でも駄目なら、50件提案しましょう。 30件提案して、1件売れたなら、3.3％の確...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

今の時代、万人にウケル商品はありません。 商品の特長によって、対象となるお客様が異なります。 幼児向け商品なら、20代～30代前半の既婚女性か、祖父母。 日常、必要なものなら、母親になりますが、高価なおもちゃや誕生日、七五三の祝い品なら祖父母が対象です。 従って、母親と祖父母では、当然、告知の仕方が変わります。 母親でも、専業主婦と兼業主婦では、購入機会が違ってきます。 ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

緊張についての続きです。 私は、緊張しないという人に、会った記憶がありません。 年に何百回と講演やセミナーをしている先生でも、「私は極度の緊張症」と言われる方が多いです。 私も、昨日述べたように、「極度の上がり（緊張なんですが、この言葉の方がマッチしているような）症」です。 一旦、上ってしまうと自分で何を行っているのか、分からなくなります。 しかし、何度どころか、何百回話し...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

先日、あるニュースで、ＬＥＤ照明の採用が５０％を超えたとあった。 身の周りを見渡して、本当かな？という気がするが、真意はさておいて、なぜ、急激に売れるようになったかを考えてみたい。 ＬＥＤ照明は、ここ４，５年前から、市場に出だした。 京都議定書に伴う省エネ意識と、中村教授が青色ＬＥＤを発明したことにより、俄然、注目されるようになった。 ＬＥＤは、平均寿命２万時間と長く、消費電力...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

昨日、京都の祇園で、テンカン発作の若者の運転する車に、大量の人がひき殺された。 むごい、言葉にならない。 全く、事情は違うが、秋葉原の事件を思い起こさせた。 そこで、昔、読んだマンガを思い出した。 銃弾をも弾く透明のバリアが、なぜ、出来ないのだろう。 タイヤがない、ハンドルもないホーバークラフトのような自動車が、なぜ、開発できないのだろう。 バリアがあれば、雨の時にも、...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

多くの会社で、新入社員研修も終盤に差し掛かっていると思います。 ゴールデンウィーク明けには、多くの会社で新入社員の営業が、一人で外に出ることでしょう。 中には、営業を志望していなかったのに、営業に配属されて途方にくれているという新入社員もいるでしょう。 そんな新入社員の皆さん、営業は会社の代表です。 営業は、会社を代表して、お客様に対応するいわゆる「花形」です。 多くの会社...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

自動車が売れていない。 ３０数年で過去最少の子供の数になった現在、これから売れる可能性は少ない。 その要因の一つに、他の人が持っているものに興味がない、ということが挙げられると思う。 ｉＰｈｏｎｅ、ｉＰａｄなどのスマホが売れている。 その理由に、自分が好きなアプリをダウンロードして、自分だけのオリジナルのスマホができるところにあると思う。 この｢自分だけの｣が、これから売れ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

当り前のことですが、挨拶できていますか。 経営者、営業幹部の皆さん、率先して挨拶されていますか。 当り前のことですが、当たり前のことができていません。 新入社員の皆さんに｢大きい声で挨拶しなさい。｣と指導しているだけではありませんか。 そんなこと、当り前のことだろ！ 社会人以前の問題だ。 親の教育がなっていない！ なんて、言っているだけではありませんか。 営業職...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

ここ２０年、日本はデフレの渦中にどっぷりと浸かり、抜けきれないでいる。 世界は、多くの国で物価が上昇しているというのに、である。 何度も、取り上げているので、耳にタコができたという人も多いだろうが、 ４０型の液晶テレビが、５万円台で買うことができる。 おかげで、大型家電量販店の再編が進むと言われている。 少子化、労働人口の減少、製造業の流出など、国力が衰退しているのに、消費...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

営業支援をする際、必ず、支援先の強みを最大限に引き出し、それをターゲットなるお客様に知らせることから始めると、以前にお伝えしました。 いわゆる強みの戦略です。 その準備で、必ず、行うことは、同業他社の戦略を分析することです。 同業他社の所在地、強い市場、市場の評価、規模、商品展開など、支援先と比べて、どこが違うのか。 考えられる弱点とは何か。 ある程度、推測できたら、実際に...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

中小企業様、商店様の問題点は、その存在を露出する意識が低いことです。 中小企業様、商店様が何を扱っていて、どこにあるのか、どこに行ったら買いえるのかを、対象のお客様に知らせていなければ、売れるはずがありません。 その良い例が、コンビニエンスストアです。 私が、コンビニエンスストアを意識したのは、８０年代後半の頃のことです。 私が、営業所の責任者をしていた頃、新卒社員の配属先で受...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

業績の良い営業は、顧客の目線を持った営業員と言えます。 顧客の目線とは、お客様の立場に成りきれる人のことです。 営業のハウツー本では、専門用語を使わないと、お客様の解る言葉で説明することが書かれています。 逆に、お客様の専門分野の言葉を使える（理解できている）営業員が、信頼を得ることができます。 では、どうしたら、それができるのでしょうか。 それは、以前のブログで述べたこと...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

中小企業では、社長と従業員、先輩と後輩の関係が何十年も続いている場合が多い。 そのまま、上司と部下の関係になる。 会社の在職年数、年齢という能力以外の項目で決まってしまう。 そんな会社は、組織の硬直化が起こり、若者の抜擢や登用もない。 そんな組織だから、能力に対する公平な評価もなく、若い社員の愛社精神も生まれない。 従って、優秀な若い社員から辞めていく。 だから、中小企...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

貴方の会社の商品、サービスは、どの程度のシェアを持っていますか？ こう尋ねると、？？？の反応が返ってきます。 店舗なら、お客様がどこから来て頂いているか、分かっていないのです。 ルートセールスの場合、自分のお客様が、何をどれだけどこから購入しているのか無関心なのです。 地域を任せられている担当セールスの場合、自分の地域に、どれだけの対象となる客先があるのか、調べていないというケ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

新入社員の皆さん。 もう7月になって、新入社員というのもおかしいかも？しれませんね。 もう会社は、一人前に仕事を期待しているはずです。 新入社員だからって、大目に見てもらえる時期は過ぎたといえるかも･･･。 これからは、言われたことをすることだけでは済まされません。 自分で効果がある、効果を上げてみせるという気持ちで、新しいことに挑戦することが自信にもなります。 自分で...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

今日も、梅雨空のどんよりした天気だ。 今にも、ザーァっと雨が降ってくるかもしれない。 天気予報によると、これから局地的に強い雨が降り、場所によっても雷雨になるらしい。 だから、今日の営業は中止と言いたくなる人も多いのでは･･･。 それは、売れないから？それとも、良い話がないから？ １億２千万の全ての人が買ってくれるものなんて有りえない。 欲しいなんて思って頂けるのは、タ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

何でもできる人なんていない。 できないこともある、を認めよう。 いや、「やる気がある」ことが前提にあってのことだ。 「やる気がない。」のは、できないではない。 やらない、のである。 できない、を認めるには、 他から見て、一生懸命にやろうとしている、と見えることだ。 営業支援している際、この「やる気がある。」ことが前提である。 そのやる気を確認する方法は、･･･色...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

経営者様、自社の決算状況を、社員に知らせていますか。 リーマンショック以降に、多くの会社が大きく売上が減少しました。 それでなくても、インターネットが普及して、お客様の購入機会が大きく変化しました。 多くの業界で、それまでのやり方が通用しなくなりました。 良いものも、お客様に知らせなければ売れません。 その良いものも、自己満足では売れません。 求めているお客様に、その良...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

最近、あれほど行かなかったマクドナルドに、度々、買いに行く。 以前は、マクドナルドのバーガーのバンズが好みではなかった。 それが、「百円マック」につられて、アイスコーヒーＯＲホットコーヒーのセットを注文する。 このマクドナルド、昔は、藤田ＣＥＯで躍進し、日本一のファーストフードになったように記憶している。 その後、２４時間、値上げ、アルバイト問題など、色々な話題を提供しながら、...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

魚の中で、泳ぐの止めたら、死んでしまう魚が複数いる。 寝ている時も、泳ぎ続けている。 まあ、人間の寝るというのとは意味が違うのだろうが･･･。 話は営業のことに変わる。 お客様と接触しない、したくない人は、営業職を辞退した方が良い。 接触とは、何も訪問に限ったことではない。 電話、メール、ＦＡＸも同じことだ。 何のために、接触するのか。 お客様のニーズに応えられ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

ソニー、パナソニック、シャープ、エルピーダ、ルネサス、任天堂、 どれも、ついこの間まで、日本だけでなく世界の注目企業だった企業だ。 その前は、というと、 ＮＥＣ、富士通、日本ＩＢＭ、ゼロックス、ミノルタ、サンヨー、エプソン、パイオニア、 この中には、現在、社名が残っていない企業もある。 大手の企業に、安定を求めて入社した人達は、こうではなかったと思っていることだろう。 ...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

営業支援をしていると、案件管理という概念がない中小企業様が多いのには驚いています。 案件管理ができていないと、次月以降の売上見込みや、信頼できる業績目標を立てる事が出来ないのは当然のことです。 では、案件とは、どういうものでしょうか。 日常の買い物を除いて、その場で購入を決めないものも少なくないのではないでしょうか。 とくに、滅多に買わないもの、人生で初めて購入するもの、高額な...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

私の営業支援は、前々職、前職で、実際に実行し成功した事例です。 私にとっては、当り前のことと捉えていたことが、多くの人が当たり前ではないと言われます。 人によっては、聞く前から｢大企業だからできたことで、うちみたいな中小企業では、とても･･･。｣と言われます。 しかし、前々職は、全社員５０人以下、営業は10人程度の時に入社。 前職も、全社員１００名以下、１２名で営業を立ち上げた...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）

もう９月も半ばです。 多くの会社で、上半期決算を迎えることでしょう。 また、12月決算の会社では、残り３ケ月のラストスパートの追い込みの時期です。 上半期は、昨年の上半期や下半期に比較していかがですか。 12月決算の会社様は、昨年、一昨年に比べ、伸びていますか。 その要因は、何ですか。 営業支援をしていると、その分析の手法として、ＡＢＣ分析を取り入れている会社も多く見か...（続きを読む）

下村 豊

（経営コンサルタント）