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- 下村 豊
- 株式会社ＣＳプランナー 代表取締役
- 経営コンサルタント
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対象：新規事業・事業拡大
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
なぜなら、営業を一人で任されているか、歳の離れた先輩社員、もしくは社長というような少人数のケースが多いからです。
社長はもちろんのこと、歳の離れた先輩社員は、会社の全体のことが分かっているのに対して、面白くないと感じている営業の社員は、全体が見えていません。
指示されたことを実行しても、すぐに成果は出なくて不安になります。
中には、社長や先輩社員から、成果が上っても、ラッキーで済まされるのも見かけます。
私の経験では、営業というのは不安があって初めて成長すると確信していますが、それには、周囲の応援が必要です。
時には、ラッキーと思っても、ラッキーも動かなければ起こりえないことと、評価して口にすることです。
業績だけでなく、社長や先輩社員の指示や指導をまじめに実行していることを、口にして評価してあげましょう。
そして、何より肝心なことは、実際に実行して小さな成功をしていることを見つけてあげて下さい。
私が支援する営業支援とは、それが中心の支援の内容です。
成功したことを見つけてあげる、そして、その成功した営業活動を続けていることを評価し、その中から、また成功した内容を見つけてあげることが、面白く業績を上げ続けるコツだと信じています。
実際にそれで多くの人が成果を上げています。
実行したこと、そこから成功したこと、失敗したことをいっしょになって確認することです。
中小企業様の少ない人数で社員教育に時間が割けないことも理解できますが、最初の1年ぐらいは、いっしょにお客様に回って下さい。
いつもは無理だと言われるなら、週一、譲って月に二回程度は、同行して下さい。
そして、失敗をする理由を見つけてあげて下さい。
指摘することではありませんし、人の失敗を見つけるのは簡単なことです。
失敗する理由を見つけて指導することは、応援だと思っています。
応援する気持ちと言葉が無ければできません。
そして、その人の良いところを知らなければできないことです。
不安の気持ちでいる営業社員は、自ら、その気持ちは言えません。
多くの人は、その結果、自分はできない、という意識に陥りがちです。
中小企業様、営業は個人で行うものではありません。
会社全体で行うものです。
客先から「こんな値段なら高くて買えない。」と言われて悩んでいる営業がいたなら、会社として、判断してあげて下さい。
「そんな価値の分からない客なら、断っても良い。」ぐらい言ってあげて下さい。
若いときに先輩上司から言われた言葉を思い出しました。
「自分が正しいと思ったなら、一番の得意先をゼロにしても良い。その代わり、それ以上の一番の得意先を作れ。ただし、そう判断する前に、そのお客様のところに俺を連れて行け。」
その言葉を聞いて、私は、常に一番の客先を入れ替えることをしてきました。もちろん、一番の客先の業績をゼロにするのではなく、なるだけ落ちないようにして、次の客先の業績をもバスことを意識しました。
そのぐらい言ってあげて下さい、心からお願いいたします。
営業体制強化、営業の人材育成なら、お任せ下さい。
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