「営業支援」を含むコラム・事例
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営業の業績を急激に上げる方法
私は、営業によって会社の業績を伸ばし続ける営業支援業をしています。 自慢でありますが、「過去に売上を下げたことがありません。」 K社に在籍時、会議の度に業績が悪い、出席者の中で、いつも最下位をウロついている所長がいました。 理由を聞くと、「うちの担当地域では安くないと売れない。」を繰り返します。 私は、「安くないと売れない。」というのが、業績が悪い口実だと直感しました。 逆に、業績を...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
私のプロフィールと実績
皆様、ご無沙汰しておりました。 申し訳ありませんでした。 実は、ブログをお休みしていた間に、私自身を含め、周囲の環境が一変してしまいました。 詳細は、後日、報告させて頂くとして、 これまでの営業支援を通じた成功例と失敗例を報告していきたいと思います。 私のプロフィールは、アメブロに記載しているとおりです。 キーエンスの15年間では、掲げた月次売上目標を3か月連続で未達成したことがあ...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
住まいづくりのプロセスが変わるかもしれません！！
住環境セラピスト&ライフオーガナイザーの小森あきです。
お住まいを建てる時、リフォームする時、お引越しする時。あなたはまず誰に相談しますか？
多くの方が、展示場や不動産屋の営業マンではないでしょうか？
営業に土地の有無や家のイメージなど話し、ハウスメーカーであれば営業から建物の特徴やキャンペーンなど話を聞く。
プランは無料ですよ！と家族構成や土地情報を聞かれお客様シートに記入。建物のイメージ、...（続きを読む）
- 小森 あき
- （インテリアコーディネーター）
ミドルの位置から打ち込むシュートの意義～企画提案は一つのきっかけの場である～
サッカーの試合で、ミドルシュートを打ち放ったボールが直接ゴールにはならなかったけれど、 キーパーがボールをはじいたり、ゴールポストに跳ね返ったり、あるいは敵陣の選手の身体にあたって、 結果的に絶好のチャンスを作り出すことってありますよね。 いわゆる「たなぼた」ゴールですね。 これに似たことが営業の世界でもよくあります。 ある企画を持ち込み、その案件自体はボツとなったが、...（続きを読む）
- 田原 洋樹
- （営業コンサルタント）
営業の題材として面白いｉＰｈｏｎｅ５ｓ、５ｃ
とうとうドコモが、ＡｐｐｌｅのｉＰｈｏｎｅを扱うことを決めた。 これで、Ｓｏｆｔｂａｎｋ、ＫＤＤＩ、ドコモと携帯三社が同じものを扱う。 ちまたでは、つながりやすさ･･･云々、言われていますが。 さて、ｉＰｈｏｎｅ５ｓ、５ｃの購入を考えておられる貴方は、どこから買いますか。 ハードは同じです。 ｉＴｕｎｅｓ、Ａｐｐｌｅ Ｓｔｏｒｅから、ソフトを購入する金額も同じです。 貴...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
４０年間、ほぼ毎年伸び続けている企業のヒミツ？
４０年以上の間、ほぼ毎年伸び続けている会社がある。 それは、製造業の中で、日本一給与の高い会社と言われているキーエンスだ。 私は、その会社の創成期から成長期の真っ只中にいた。 そして、二番目に映った会社も伸びている。 もちろん、私の力というつもりはない。 今、営業支援という形で多くの会社を見てきて、伸びる会社の条件が分かってきた。 それは、業種も、規模も、関係しない。 ...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
ご無沙汰しました。今、関西の飲食店を支援しています。
ブログ、ご無沙汰しました。 色々な事業を支援させて頂いています。 今回は、そのうちの一つ、個人飲食店の支援で「かさねや」の導入をご紹介しています。 個人飲食店の多くは、開店当初は、もの珍しさからお客様が殺到しています。 そのほとんどが3ケ月、長くても半年ぐらいで客足が落ち着いてしまいます。 飲食店のオーナーは、味に自信を持っている方がほとんどです。 しかし、美味しいのは...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
最小の資本と人で最大の経済効果を上げる。
私の営業支援の基本的な考え方について、あらためて確認をしてみました。 「最小の資本と人で最大の経済効果を上げる」というものです。 事業にとって最大の経済効果は、「売り上げを上げる」ことです。 どんなに立派なことを言っても、売り上げが上がらなければ事業は成り立ちません。 まずは、何が何でも売り上げを上げなければなりません。 そのためにはお客様を増やすことです。 その上で、...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
売れる仕組み（業績アップ）の基本
現在、宅配とんかつ専門店の｢かさねや｣の関西地域加盟店の営業支援・営業代行をしている。 運営会社は、名古屋本部の(株)スモールビジネス紹介センターである。 そして、その会社の社長は、鬼頭宏昌氏。 年齢は39歳と、私より15歳も若いが、20代から飲食店経営に携わり、一時、経営する飲食店は20店舗、年商20億円までの事業にした成功者である。 営業支援・代行の仕事とは別に、鬼頭社長の...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
変わることができるのは自社努力だけ！アベノミクスでは何も変われないぞ！
野田前首相が解散を約束して半年。 アベノミクスが言われて、4ヶ月。 日銀総裁が変わって1ヶ月。 その間に、株高が進み、8000円台から13800円に。 円安になり、1ドル80円台が98円～99円後半まで進みました。 ちまたでは、円が市場にジャブジャブ溢れ、インフレに向かうかも、と言われています。 そして、今、３月決算の会社の決算発表が新聞を賑わせています。 大手輸出...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
個人飲食店の経営者の皆様、生き残るため、他力を借りましょう。
営業支援をしていると、「何でもできますか。」と、よく聞かれます。 もちろん、そんなことはありません。 私の営業における専門知識は、工場の自動化、俗に言われるＦＡ、ファクトリーオートメションです。 それにピッタリ合った支援依頼は、ほとんどありません。 しかし、ＦＡの営業であろうが、その他の営業でも、基本は同じと考えています。 商品やサービスについての専門知識は、支援先の社長様...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
事業を継続させるには、売上アップか、経費節減しかありません。
どんな業界でも事業を継続するには、売上を上げるか、経費を削減するか、どちらかしか方法はありません。 これまで見てきた中小、零細の事業者で、それを徹底していたのは、ほんの一握りです。 まず、売上を上げる方法は、商品を増やすか、客先数を増やすしかありません。 そして、経費を削減するには、仕入れコストの見直しか、無駄な固定費を減らすしかないのです。 営業支援をしている飲食業を例に挙げ...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
続 流れを読む 飲食編
これまで何度も、時代の流れを読む重要性をお話している。 過去は、液晶テレビ、輸入車、カーシェア、百貨店・大型量販店ばなれ、牛丼、マクドナルドの業績低迷などを述べてきた。 今回は、飲食店関連の営業支援から、飲食編を取り上げる。 現在は、内食ブームと言われ、外食産業の業績が厳しい。 中でも、若者のアルコールばなれで、居酒屋関連の落ち込みが激しい。 毎日、主要駅周辺の飲食店まわり...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
なぜ、価格が下がる？価格決定権の所在
最近、あらゆる業種の営業支援および営業代行をさせて頂いている。 また、業種に関わらず、製造販売のメーカーから卸、小売商店、サービス業まで、あらゆる業態に携わらせて頂いている。 その全てで、問題になっているのが価格設定、提示である。 従来は、商品・サービスの提供側が開発に掛かるコストから価格を決め、その価格に納得して最終ユーザーである顧客が採用を決めるパターンだった。 現在は、商...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
お問合せ下さい。個人飲食店経営者様
このところ、大手飲食産業（いわゆる外食産業）の苦戦のニュースが、毎日、新聞を賑やかしてる。
牛丼三社、サイゼリア、マクドナルドなどのデフレ下の勝ち組と言われた大手外食産業が、軒並み、減収減益と発表されている。
私も、現在、飲食業界にかかわる営業支援、代行をしているので、調べてみた。
外食産業は、1997年に29兆702億円をピークに減少に転じ、2011年に23兆475億円と、この間...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
検証は、自信を持たせる。
私が、営業支援をしている中で、重要視しているのは、検証です。
まず、その事業は、お客様の何を満足させるためのものか、から始めます。
会社は、今現在、どれだけのお客様を持っているのか。
お客様とは、取引実績がある客先だけではありません。
将来、取引の可能性のあるお客様の全てです。
それは、1年間で見たとき、昨年や一昨年と比べ、どれだけ伸びているのか。
この、どれだけが、ど...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
分析は、反省ではなく次の効果的な策を導くためのもの
当社が営業支援で得意にしていることは、「分析」です。
中小企業経営者様の皆様も、年末年始は、2012年どうだった？2013年は何をしよう、と考えられたことと思います。
売り上げが下がった、利益率が下がった、お客様の単価が下がった、お客様が減った、など悪い要因ばかりが目立つ、といったケースもあるでしょう。
それはそれとして、現実ですから、要因をしっかりと把握しなければなりません。
...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
良いのは、当たり前。（目の前の）お客様にとって、どこが良いのか。
営業支援をしていると、｢とにかく（他より）良い。｣ので売って欲しいと依頼されます。
食べ物なら、｢（他より）美味しい。｣
商品なら、｢（他より）性能が良い。｣とか｢（他より）扱い易い。｣
個人の能力なら、｢何でもできる。｣とか｢経験、知識が豊富。｣
もちろん、そういった自信がなければ採用してもらうことはできません。
｢まずい。｣｢性能が悪い。｣｢扱いが面倒。｣｢できない。｣...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
中小企業様必見 強みは必ず社長様の口でお話下さい。
営業支援を始める前に、貴社の強みをお聞きすると、よく会社案内に書いてあります、と言われます。 当然、事前に読んでおります。 読んでいてもお尋ねするのは、社長様の生の声で聞きたいからです。 正直、会社案内を読んでも、真の強みは分かりません。 強みには、社長のそれまでの経験や考え方、事業にかける思いが必要です。 社長様の口から直接お伺いすると、会社案内に書いていない強みが出てき...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
営業はつらいのは当たり前です。
中小企業様を支援していると、営業が面白くないという人（若いとは限らないが）を見かけます。
なぜなら、営業を一人で任されているか、歳の離れた先輩社員、もしくは社長というような少人数のケースが多いからです。
社長はもちろんのこと、歳の離れた先輩社員は、会社の全体のことが分かっているのに対して、面白くないと感じている営業の社員は、全体が見えていません。
指示されたことを実行しても、すぐに...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
経営者様の使命 僕には夢がないという若者の夢創り
昨日、とある場所で、上司と部下らしき若者が話している場を目撃しました。
時折り、耳に入ってくる会話の中に、若者の「僕には夢がないんです。」というのが聞こえてきました。
一見すると、３０歳前後の男性の若者です。
実は、この言葉を耳にするのは初めてではありません。
営業支援をしている場で、何度か耳にしたことがあります。
「僕はバブルを知らない。社会人になってから、ずっと、不景気...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
中小企業様必見 ロールプレイングは技術を上げる近道
営業支援をしていると、あまりロールプレイングをしている会社がないことに驚いています。 新卒採用の場合、1ヶ月、長いところでも3ヶ月の研修を終え、一人でお客様のところへ訪問していることでしょう。 最近は、即戦力を求めて中途採用をしている中小企業様も多いと思いますが、その場合はもっと短期間に単独で営業に出されていることでしょう。 新卒はもちろん、中途採用でも、前職の業界が違えば、商品知...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
経営者様必見 知っていますか。営業が訪問できない理由
営業支援をしていると、営業の方から、
「1度会ったお客様に、次の訪問ができない。」という声を聞きます。
その理由を聞くと、「話するネタがない。」というのです。
経営者様にその話をすると、「そんなの営業じゃないだろう。」という答えが返ってきます。
確かに、経営者様のおっしゃることも分かりますが、そんな営業員が増えているのも事実です。
なぜ？
良く言えば、真面目な人が増えて...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
中小企業様必見 全てのお客様を相手にするな。
営業支援している中で、中小企業様にこんな質問をすると、こんな答えが返ってきます。
「貴社の商品は、どんなお客様を対象にしているのですか。」
『○○をやっている、△△の設備を持っているお客様は、全てです。』
正直、こんな回答を頂くと、支援をお請けすることができません。
前述のやりとりを子供服に例えると、以下のようになります。
「貴社の子供服は、どんな子供を対象にしているのです...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
Ｐａｎａｓonicの二期連続の大幅赤字に思う
昨日から、Ｐａｎａｓｏｎｉｃ（パナソニック）の二期連続の大幅赤字（7500億円）見込みのニュースが流れました。 Ｐａｎａｓｏｎｉｃとは、皆さんご存知の総合電機メーカーの松下電器産業のことです。 創業者は、松下幸之助氏。 電球二股ソケットから始まった企業です。 余談ですが、松下幸之助氏は、松下電器産業から（Ｐａｎａｓｏｎｉｃとは限りませんが）社名変更することに、最後まで反対してい...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
【最近想うこと】 新人の涙に思う
☆☆-------------------------------------------- 最近想う事（不定期） ※たまにアメブロで独り言をアップしていたのを コラムに連動させてみました。 -------------------------------------------☆ 最近、仕事のひとつで 新人の方の営業支援を少しさせて頂いている 入社1年以内の方の営業のロープ...（続きを読む）
- 壷井 央子
- （キャリアカウンセラー）
よくある失敗 電動自転車
２回に渡って、電動自転車の売れる理由をお伝えしました。
その際、営業支援で注意している失敗を犯してしまいました。
読んで頂いた皆様にお詫びします。
ここで、質問です。
何を失敗したのでしょうか。
それは、よく中小企業様（いや、最近では大手でも）が新商品を開発する時に犯すことです。
「バッテリーが小さく、軽量の自転車ができた。」です。
作る側のシーズから商品を開発して...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
営業は担当を離れてからの業績で評価する。
これも以前のブログで述べたことだが、 「営業担当の貢献度の評価は、担当を離れてからの業績で評価する。」 要するに、後任が誰に代わっても業績が継続して上がるようにしろ、というものだ。 当の営業担当としては困惑すること、この上ないことだ。 営業担当の自分をお客様が評価してくれるから、業績が上がっていると思うし、それが自負でもある。 だから、自分が担当を離れてから、後任の担当者が...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
経営者様、経営幹部様必見 ＡＢＣ分析は定期的に、多方面から。
もう９月も半ばです。
多くの会社で、上半期決算を迎えることでしょう。
また、12月決算の会社では、残り３ケ月のラストスパートの追い込みの時期です。
上半期は、昨年の上半期や下半期に比較していかがですか。
12月決算の会社様は、昨年、一昨年に比べ、伸びていますか。
その要因は、何ですか。
営業支援をしていると、その分析の手法として、ＡＢＣ分析を取り入れている会社も多く見か...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
経営者、経営幹部必見 営業で当り前のこと
私の営業支援は、前々職、前職で、実際に実行し成功した事例です。
私にとっては、当り前のことと捉えていたことが、多くの人が当たり前ではないと言われます。
人によっては、聞く前から｢大企業だからできたことで、うちみたいな中小企業では、とても･･･。｣と言われます。
しかし、前々職は、全社員５０人以下、営業は10人程度の時に入社。
前職も、全社員１００名以下、１２名で営業を立ち上げた...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
案件管理はどうしていますか。
営業支援をしていると、案件管理という概念がない中小企業様が多いのには驚いています。
案件管理ができていないと、次月以降の売上見込みや、信頼できる業績目標を立てる事が出来ないのは当然のことです。
では、案件とは、どういうものでしょうか。
日常の買い物を除いて、その場で購入を決めないものも少なくないのではないでしょうか。
とくに、滅多に買わないもの、人生で初めて購入するもの、高額な...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
できない、を認めよう。
何でもできる人なんていない。
できないこともある、を認めよう。
いや、「やる気がある」ことが前提にあってのことだ。
「やる気がない。」のは、できないではない。
やらない、のである。
できない、を認めるには、
他から見て、一生懸命にやろうとしている、と見えることだ。
営業支援している際、この「やる気がある。」ことが前提である。
そのやる気を確認する方法は、･･･色...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
なぜ続かない？営業施策
営業支援をしていると、折角、効果が出ているのに、その施策を止めてしまうクライアント様を見かける。
理由は色々あるが、多くが忙しくて手が廻らない（他のことができない）というものだ。
確かに、効果がある施策といっても、１０件やって１０件とも効果があるなんてことはありえない。
今時、１割、２割の反応があれば、効果が上っている方だ。
ということは、１００件施策を実行して、１０件～２０件...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
世の中のあり様を変える商品
昨日、スマホを取り上げたが、まさに、スマホがこれまでの世の中のあり様を変えた商品と言えるのではないか。
私の随分前のブログでは、電車に乗っている人達が、携帯を覗いているのを批判した内容があり、
その後、10人に９人が、携帯を覗いている中に自分がいることを告白した内容を書いた覚えがある。
もう携帯、イコール、スマホを覗いているのが、遊びとは言えなくなった。
携帯、スマホを覗いてい...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
市場を決めてから、商品開発しよう。
営業支援をしていると、よく、こんな商品を作ったとか、こんな商品が出来ちゃったという笑い話のような話が舞い込みます。
作ってみたら、非常に出来が良い商品が出来たので、｢売ってほしい。｣と言ってこられるのです。
守秘義務がありますので、その内容を述べることが出来ませんが、別のものに例えてお話いたします。
仮に、デンキ自転車と考えて下さい。
市販の自転車に手を加えて、電気自転車ができ...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
貴社の強みは、お客様から。
営業支援をする際、必ず、支援先の強みを最大限に引き出し、それをターゲットなるお客様に知らせることから始めると、以前にお伝えしました。
いわゆる強みの戦略です。
その準備で、必ず、行うことは、同業他社の戦略を分析することです。
同業他社の所在地、強い市場、市場の評価、規模、商品展開など、支援先と比べて、どこが違うのか。
考えられる弱点とは何か。
ある程度、推測できたら、実際に...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
知ってもらえてなければ買ってもらえない！
営業支援で、まずお話しするのは、露出である。
買って欲しいターゲットの客層に、買って欲しい商品を知らせることが出来ているか。
どこで手に入れることが出来るか。
それを、ターゲットである客層に知らせることが出来ていなければ、当然、買ってもらうことが出来ない。
冷静になって考えれば、当り前のことだが、意外とできていない。
また、どんな会社が作っているかを知らせていない。
会...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
良い製品より、市場がある商品！
営業支援とは、自分が売れる商品と思える商品を扱うメーカー様を支援することだ。
良い製品が出来たと言われても、売れる市場がなければ支援することはできない。
多くの相談頂くメーカー様は、｢良い製品が出来た。｣とご相談を頂くが、市場がなければ商品ではない。
ここで、製品と商品を言い分けていることに注目して頂きたい。
製品は、売れるか売れないか関係ない完成品のこと。
商品とは、売る...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
提案する前に、とことんお客様に成り切ろう。
営業支援をしていると、よく「わが社の商品は、操作性が簡単」「性能がバツグン」というふれこみで、支援して欲しいという言葉を頂く。
しかし、実際、扱ってみると・・・？という商品がある。
その理由は、やはりメーカーサイド、開発者の思い込みから出ているアピールポイントなのだ。
お客様になって、実際、使ってみると、使いにくい、思った程性能が出ないなどが、ほとんどだ。
それは、視点、お客様...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
なぜ、売れない？答えは、たったひとつです！
多くの中小企業様の営業支援をしてきて、なぜ、売れないか、それは、ほぼ同じ理由です。
売れそうな（想定の）お客様に知らせること（告知、露出）ができていない、ただそれだけです。
多くの中小企業様は、「今度、こんなことを始めるよ。」「こんな新商品を出すんだよ。」と知り合いに紹介しただけで終っている。
数百件リストアップしても、数十件しただけで、リストに残っていても止めてしまう。
当初...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
若者よ、一人で知らない世界に飛び込もう！
一人旅をしたことがある若者は、少なくないだろう。 格言う私も、一人での旅行が好きだった。 日本４７都道府県は、もちろん、ヨーロッパ４カ国をリュック一つで旅したこともある。 知らないところは、誰でも不安だ。 日本語が通じる日本国内でも、不安がないということはない。 しかし、知らないことの不安が、知ることで自信になる。 ヨーロッパでは、言葉が通じない。 とくに、行った国...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
エルピーダメモリの会社更生法申請から考えられること。
将来のテレビ事業を予想させるように、半導体メーカーのエルピーダメモリが会社再生法を申請した。
事実上の倒産だ。
各マスコミで報道されているように、エルピーダメモリは、１９９９年設立の新しい会社だが、そんじょそこらにある中小、ベンチャー企業ではない。
元々は、日立とＮＥＣの半導体部門が統合されてできた会社である。
２００３年には、三菱電機の半導体部門も合流した。
日本では、一...（続きを読む）
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
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