貴社の強みは、お客様から。

営業支援をする際、必ず、支援先の強みを最大限に引き出し、それをターゲットなるお客様に知らせることから始めると、以前にお伝えしました。


いわゆる強みの戦略です。


その準備で、必ず、行うことは、同業他社の戦略を分析することです。


同業他社の所在地、強い市場、市場の評価、規模、商品展開など、支援先と比べて、どこが違うのか。


考えられる弱点とは何か。


ある程度、推測できたら、実際にお客様に出向き、支援先の強みを確認すると共に、推測した他社の弱みを、直接、お客様の口から確認して、裏づけを取ります。


その際、お客様への提案と、お客様の要望を、合わせてお聞きします。


「当社（支援先）を採用してもらうとしたら、何が必要ですか。」と・・・。


その件数は、従来から取引があるお客様なら、10件程度。


最近、取引を始めたお客様も同程度。


接触はあるが取引のないお客様なら、その倍程度、同行（もしくは単独で訪問）して意見を収集します。


どうして、取引のないお客様を多くしているかというと、採用して頂けない理由が、改善できない理由からか、それとも強みを理解して頂けていないからか、を確認するためです。


多くの支援先で、勘違いしていることですが、採用頂いているお客様に聞いても、本当のことは出てきません。


真実は、意外と採用して頂けないお客様から聞けるものです。


それを、ある程度の件数をまとめると、どんな強みを強調することでお客様に採用して頂けるかが、明確になります。


そこから、営業戦略が生まれてきます。










貴社の強みを明確にします。ご相談下さい。