その成果は「運が良かっただけ」は本当か

　ある会社の中堅クラスの営業マンについて、その個人評価を話していた中でのことです。

　この営業マンの仕事ぶりを、上司は「やる気がないしミスが多い」と言います。目標未達となることが頻繁にあるそうですが、何とか目標に近づけよう、達成しようという意欲が見られないそうです。また、事務処理の不手際による顧客クレームが、年に何回かあるのだといいます。

　上司の立場からすれば、大きなミスを定期的に起こすような部下に、重要な仕事を任せたり多くの権限移譲をすることはできませんし、売上や利益の目標がなかなか達成できなかったりすれば、良い評価をできないのはやむを得ないでしょう。

　ただ、過去数年分がまとめられた、この人の営業成績を見ていると、決してトップクラスではありませんが、比較的コンスタントな成果をあげています。もちろん多少の波はありますが、大きく伸びることがないかわりに、大きく減らすようなこともありません。

　このことを上司に尋ねると、「それはたまたま運が良かっただけ」と言います。くわしく聞くと、比較的古くからの顧客や受注に結びつきやすい常連客を、他の担当者から引き継いでいることが多く、要は営業的な難易度が低くて売りやすい顧客が多いという、運に恵まれている部分が大きいのだそうです。

　そう言われて、まとめられたデータをあらためて見ていて気づいたのは、この人の担当顧客の顔ぶれが、毎年少しずつ変わってきていることです。にもかかわらず、売上を維持し続けているということは、ただ「運が良い」ということでは説明がつきません。

　この点をさらに上司に聞くと、「そう言われてみれば・・・」と話してくれたことがいくつかあります。

　例えば、毎年お客様から届く年賀状は、営業担当者の中ではこの人が一番多いのだそうです。人当たりが良く、顧客から名指しで対応を頼まれることが意外にあるようです。

　また、件数は物足りないながらも、新規受注につなげた顧客がいくつかありますが、担当顧客から関係先を紹介してもらうことが、他の営業担当に比べて多かったようです。このことを、上司はただ「運がいいから」という見方をしていました。

　顧客から大きなクレームを受けるイメージが強く、上司としては、顧客の評判が良いとは捉えていませんでしたが、こうやってあらためて過去データを見ると、環境が変わっていっても、ある程度の成果は計算できると言えます。

　上司は、「ただ運が良いだけではないことがわかったので、これから彼の活かし方をもう少し考えなければいけない」と言っていました。

　運というのは、自分でつかみ取るというよりは、他人が運んできてくれるものだということが言われます。ここからすれば、「運が良い人」というのは、「周囲との関係性が良く、人とのつながりが多い人」です。

　運をただの偶然、ラッキーと位置付けて、出た結果は「運が良かったから」として、具体的な検証をやめてしまうと、現実はどうだったのかが見えなくなってしまいます。

　運の良し悪しには必ず理由があり、それを活かせるか活かせないかには、何か能力の違いがあります。

　「運が良かっただけ」は本当か、よく見極めることが必要です。