市場及び事業縮小時の会社経営の考え方について

私は、相談に来られた経営者の方に、

「あなたのビジョンをお話し下さい。」

とお願いするのが好きです。


ビジョンとは、企業が最終的にめざすもの。

すべての経営活動はビジョンの達成がその目的です。



「〇〇したい！」とか、「△△になりたい！」とか・・・



「地域一番店になって、この街を元氣にしたい！」

「一人でも多くのお客様に笑顔を届けたい」

「地球環境改善に貢献する！！」



表現はさまざまです。

かっこいい言葉なんていらないんです。


ビジョンを熱く語っている時の経営者の顔は、とても素敵だからです。


その姿にこそ、従業員はついていくのですね。

その事業からいつ撤退するか？

どのように撤退するか？

その間どうするか？

今は１人勝ちを目指し、ライバルが撤退するのを待つか？

自ら、先に、さっさと撤退するか？

「ライバルと我慢比べをしろ」と言っている訳ではありません。

事業はいつか終わりを迎えます。

「その終わりをいつに設定して、その間どのように経営するかを考えましょう」とお伝えしたいのです。

私の言う「経営」とはキャッシュフローがどうとか、マネジメントがどうとか、そういう難しいことではありません。

どうやって集客するか？

その一点です。

市場が縮小していようが、集客できていれば会社は存続できます。

居酒屋が良い例です。

飲食店街に行けば分かりますが、閑古鳥が鳴いている居酒屋が多い中、時々繁盛している店があります。

他店がどんな状況だとしても繁盛する店は繁盛します。

繁盛していれば、不景気でも利ざやを稼いで店を存続できますし、移転、他店舗展開も可能です。他の事業も可能でしょう。

出銭を減らすためにリストラすることに異を唱えるつもりはありませんが、集客できればリストラもいらないと思います。

ここで具体的なアドバイス。

貴社の今までの顧客リストはありますか？

その顧客リストに販売できる商品・サービスはありますか？

あるのでしたら、すぐにダイレクト・メールでもFaxでも送って、現金を作りましょう。

もし不良在庫があるなら、とっとと叩き売って、現金を作りましょう。

出銭を減らすことは必要ですが、現金を獲得する方法を考え、実践しましょう。

多少の現金ができたら、顧客接点を見直します。

お客さまが最初に貴社のことを知る、チラシ、ＤＭ、Ｆａｘ、広告、テレアポで伝える中身は見込顧客が「買いたい気持ち」になる内容ですか？

チラシを配る、広告宣伝する、テレアポすることが重要ではなく、そこで伝える中身で見込顧客を「買いたい気持ち」にさせているかどうかが重要です。

棚からボタ餅は落ちてきません。内容に魅力のないことを幾ら伝えても、ムダです。

１００人のうち、たった１人でも「買いたい気持ち」になってくれればいいのです。

ターゲットを絞って、そのたった１人を口説くような内容を考えましょう。

中小企業診断士の睦好（むつよし）と申します。
scottie 様、会社経営者としての苦しい状況お察しします。

選択肢は２つです。
（１）今の市場に残るか（２）新たな市場に進出するか。

（１）市場全体が低迷しているなら、同業他社とて同じ状況のはず。競合他社にも倒産や廃業する企業があらわれてきているかと思います。彼らにも顧客はついていたはずです。残った顧客を引き取ることができれば、あなたの存続できるはずです。
構造不況業種と呼ばれる印刷業や繊維業において今生き残っている企業は、このパターンに属します。
取引先を失った見込み客（企業）が、どうすれば、あなたの企業に乗り換えてくれるか？そこから考えてみてください。

（２）未経験の市場に進出するのは、相当な準備をしなければなりません。成功するには、これまで積み上げたノウハウを活かすことが大切です。
土木工事や建設業から、新規事業として農業、環境対策、といった分野に進出して一定の成果をあげている事例もあります。
国や自治体には、新規事業進出を後押しする制度があります。自治体の中小企業支援窓口、商工会議所、等で相談に乗ってもらえるはずです。全国84ヶ所に設置された中小企業応援センター 、http://www.smrj.go.jp/chiikiryoku/ もあります。

なお、人件費の削減は、不可避な一面はありますが「従業員のモチベーションの低下」「有能な人材の流出」といったリスクがあることに留意してください。企業に生き残りについて、経営者が本気になっていることを見せなければ、人はついてこず、人がいなければ事業は存続せず、新事業も展開できません。

ご質問の状況から資金繰も悪化しているものと察します。役員報酬の削減は当然として、有休資産の洗い出しと売却、固定資産の売却といった、キャッシュの調達については、早目に検討し計画を立てておいてください。

scottie様

初めまして、炎のコンサルタントこと真秀（まほ）経営相談所 代表の本田です。
scottie様の会社および事業内容の詳細が分かりませんので、一般論での回答になってしまいますが、取り組み如何で結果に雲泥の差が出てしまうシビアなご質問内容ですので書かせて頂きます。

まず、scottie様の会社における当縮小事業の位置づけによって考えるべきことは変わりますし、当事業の市場および業績の動向によっても変わります。
ただし、これらに対する具体的アドバイスには、さらなる詳細情報が必要ですので、今回は触れずにおきます。

これより一般論です。
基本的に経費（特に人件費）削減は最終手段です。
ですので、当事業がその段階まで来ているのであれば、撤退戦略も視野に入れなければなりませんし、そうでなければ事業イノベーション策を考えます。
（ご質問の内容から、景気が良くなれば何とか・・という意図はお持ちではないようですので安心してズバッと書かせて頂きました。）

撤退戦略やイノベーションについての一般論はネットでも充分に情報検索が可能ですので、是非一度検索してみて下さい。但しこれらは全て一般論ですので、御社に合った施策はそれら一般論を状況に合わせて「活かせる知恵」に変換する必要があります。その知恵をご提供するのが経営コンサルタントですので、ご必要となればお気軽にお声掛け下さいませ。

何れにしても、御社の強みや市場動向（マクロ、ミクロ環境とも）等を客観的に把握し、売り上げ減少の「真の原因」を突き止めることから始めるべきでしょう。

scottie様のご成功をお祈り申し上げます！

国の中小企業支援施策の一つに、「経営革新支援」というものがありますが、ご存知でしょうか？

◆中小企業庁『経営革新支援』のページ
http://www.chusho.meti.go.jp/keiei/kakushin/index.html

内容としましては、
●新製品開発や新サービス開発、または製品・サービスの新たな提供方式の開発などを通じて、３～５ヵ年後に一定以上の業績向上を目指す計画（経営革新計画）を企業が策定し、
●この計画を所定の様式に記述し、都道府県が認定することで、様々な支援施策を受けることができる
というものです。

この経営革新の全国の事例がまとめられたページは↓になります。

http://www.chusho.meti.go.jp/keiei/kakushin/jirei_18fy/index.htm

この経営革新支援の他にも、様々な中小企業支援施策がありますので、こうしたものをベースとして新たな取り組みを行っていくのも、良いのではないかと思います。

以上、ご参考になれば幸いです。

scottie様。ご相談をありがとうございます。

営業全般（戦略立案、人材教育、組織力アップ）支援をしております(株)ＣＳプランナーと申します。

ご苦境をお察し申し上げます。

緊急性にもよりますが、一般的な支援内容や具体的な項目については、他の専門家の方や他の支援機関（中小企業支援基盤機構や各商工会議所など）にお問い合わせすることをお勧めします。

弊社から、タイトルどおり｢ピンチをチャンスに変える｣をお勧めします。
１）現状を徹底的に分析する
客先（取引先）の数、リピート数、客単価（額／回数）、商品の評価、利益、
２）全社員の会社に対する思い
現状、経営理念、ビジョン、行動指針など全員で徹底的に話し合う
３）上記の内容から、効果のあることを、すぐに実行
効果分析、修正実行、徹底実行、進捗管理

以上、営業的支援な視点で申し上げました。

分析の仕方など、お気軽に弊社までお問い合わせ下さい。

参考になれば幸いです。
ありがとうございました。

はじめまして。
合同会社JAPANPOWER代表 天職クリエイターの
野本愛貴です。

市場及び事業縮小時の会社経営について、 とのことですので詳細な情報が無いのでここでは方向性について言及したいと思います。


大きく分けると２つになります。


１つは、見方捉え方を変える事でビジネスチャンスを模索。

市場が縮小する＝ニーズが無くなりつつあると言うことになりますが、同市場内において他に提供できるサービスや商品は無いかリサーチする事でしょう。


革新的技術が必要という訳ではなく、不便でああるけれども業界内での常識となっていることを疑いながら、お客さんの視点で「あったらいいな」をカタチにして行くと考えるとわかりやすいと思います。


もう１つは、新規事業の企画立案

起業の寿命が30年と言われ、まずます短命化する中で、事業そのものを変えて行く事は会社存続においてはとても重要な命題です。

映画「フラガール」の要に、全く別の事業を企画立案することも重要です。

一部上場企業などをみても、以前の事業を縮小し、別事業が収益源になっているケースは枚挙にいとまがありません。


もちろんこの場合において、いきなり大きな資本を注入する必要はありません。

今の時代であれば小資本、自己資本でビジネスを立ち上げる事はさほど難しい話しではありません。


現行の市場内でチャンスを見いだすのか、全く新しい市場に目を向けるか。


時代の流れは自分でコントロールできませんから、市場縮小の流れをいち企業がかえることは極めて難しいですから、自分たちが変わる事が肝要かと思います。


生き残る者は、最も強い者でも、最も賢い者でもなく、
変わる事ができた者である。

ダーウィンの進化論の一節ですが、企業経営においても同じ事が言えると思います。


平坦な道ではありませんが、がんばってください。

貴殿の業界に関する市場規模が縮小しているとのことですが、
どんなに、一生懸命やっても市場が縮小していく状況であれば
困難がまちうけていることはまちがいないでしょう。

当該業界は、ある程度見切りをつけ、拡大市場に参入する
というメニューもありますよ。

なぜかというと
↓
私は介護サービスの起業支援、新設支援を行っておりますが
、他職種からの参入で成功しているところが少なくないからです。

介護業界に参画する理由を聞くと、「現状職種の市場が縮小傾向
なので拡大市場に乗り換える」というお客様がほとんどです。

具体的な名前を公表することは控えますが、不動産、人材派遣など
大手から零細まで、いろいろな業種からの業種転換です。

一考してみては、いかがでしょう？

経営コンサルタントをしています中小企業診断士の八ッ波（やつなみ）と申します。一般論でお答します。
業績不振で市場も縮小傾向にある場合、まず第１に注意すべきことは資金繰りであり、第２には当然のことながら事業の黒字化への取組みです。

１【資金繰りの確保】
赤字に転落する等の業績悪化が長引き、いよいよ資金繰りの目途が立たないという段階では、銀行からの借入が困難となります。借入返済や支払いに窮してノンバンクから高利な資金借入を行い、やがて倒産に至るというケースは多々あります。
まだ銀行が見放さない状況のうちから資金繰りに注意し、余裕をもって運転資金を確保（借入）することを真剣に検討することが肝要です。
銀行から融資を受けるには、相手が納得する事業（再生）計画（黒字化の計画・シナリオ）と資金返済計画（資金繰り表）が必要です。 融資した資金が回収できる、と銀行が判断できる材料を準備することです。

２、事業の黒字化】
黒字化は上記の銀行借入に伴う事業（再生）計画を実施することですが、その詳細や事項スケジュールをより具体化し、実行する検討が必要です。
大まかにいって、不採算な事業や商品の縮小・撤退、余剰人員を抱える余裕がない場合は人員削減なども実施することになります。

存続させる事業では、売上改善として新規取引先開拓、提案営業、販売方式の改善などとコストダウンとして仕入れ先・取引先の見直しや経費削減を図ることで、黒字化の展望を得ることが大切です。
新規事業の開拓を視野に入れることも必要ですが、会社の体力が弱っている時は、まず資金繰りの安定と事業の収益改善など足元を固めることが先決です。
特に新製品の開発や販売チャネルの構築など、資金や要員を新たに必要とする新規事業は黒字化し企業基盤が安定してからのことです。

以上参考になれば幸いです。
富士マネジメント（株） 八ッ波

１．日本のGDPは減ってはいません。むしろ増えています。

日本のマーケット自体は縮小していないのです。

市場ではなく、自社のお客様がどう変わっているのかを見ましょう。
地域で商売をしている場合、「高齢化で、住んでいる人も少なくなり、買い物にも出なくなった」という問題はあります。この場合には、高齢化したお客様に合わせて品揃えや商売のやり方を変えなければなりません。

また、どうしても人口が減ってしまうというのであれば、人口の多いところへ移転するか、卸になるか、WEB販売に力を入れるかしなければなりません。




２．確かに今までの市場は縮小しているのかもしれません。

しかし、全体は縮小していません。
ということは、お金の使い方が変わったということではないでしょうか？

ご自身、どうでしょか？10年前、5年前、2年前とお金の使い方が変わっていませんか？
たとえば、
・通信費が大きく増えているはずです。そのために、なにかを節約しているはずです。
・医療費は増え、衣料費は減っていませんか？
・家電製品を買う費用も減っていませんか？
・小さなリフォーム、バリアフリーなどにはしていませんか？

買い物するところはどうでしょうか？
近くの商店街から、ショッピングセンターへ変わり、ネットで買うことも増えてきているのではないでしょうか？

情報はどこからとっていますか？
・近所人からだったのが、ネットの口コミや企業のHPからとっていませんか？
・WEBを見るのも、PCからスマートフォンに変わってきています。
・家でゆっくり見たいたのに、電車の中や出先でちょっとのぞくことが多くなっています。




３．皆さん変わっています。

市場が縮小したというよりも変化したといった方が良いと思います。
市場を今までどおりに見るのではなく、どう変化したのか見てみましょう。
品揃え、売り方、宣伝の出し方や出すところ、変化に合わせて変えてみる必要があります。
上手く変えれば、売れます。


建設業界は2/3に縮小しています。
しかし、補修やリフォームのマーケットが大きくなっています。
また、介護用の施設は大きく足りません。

■お客様がどう変わったのか、みてみませんか。



by Qualia-Partners（工藤英一）