『買いたくなる理由』という視点での検討をお勧めいたします。 - 林田 浩一 - 専門家プロファイル

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林田 浩一 専門家

林田 浩一
経営コンサルタント

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『買いたくなる理由』という視点での検討をお勧めいたします。

2011/01/30 14:34

こんにちは。はじめまして。

文面を拝見した感じでは、商品・価値とその伝え方・顧客のあいだに何らかのギャップがあるのだと感じました。

ですので、私の方からはコンセプト再構築という視点で書いてみます。


文面情報からだけでは詳細が判りませんので断言はできませんが、現状は顧客側から見た場合に、店舗の特色が薄いのでは?とも感じます。「近隣にコンビニがない」は、「競合が居ない」という見方もできますが、逆に他に選択肢がないから立ち寄っている、という可能性もありうる訳です。もし、消去法的にお店が選ばれているのであれば、顧客数、購買単価ともに拡大には限りがあると考えた方が良いかもしれません。


継続的に収益を上げ続ける店にするには、“わざわざ買いに来る”顧客=ファン顧客の創出が必要となります。

自分が消費者として行動する場合を考えてもそうであるように、買い物する際には感情(気分)が大きく左右します。

買いたい気持ちのスイッチが入るには、わざわざ選ぶ理由作りは欠かせません。これは、小さな個人店舗からファッションや宝飾品のスーパーブランドまで共通しています。


マーケティングでよく言われる差別化というのは『わざわざ選ぶ理由』作りでもあります。我々は、何らかの違いあることで、モノでもサービスでも選ぶことができます。買い手側がその違いを認識できなければ、それは『どれを選んでもさしたる差がない(=自分に不都合がない)』ということであり、判断基準が価格だけになってしまいます。

なので、小さな企業や店舗こそ価格競争に巻き込まれないためにも『わざわざ買いに来る理由をつくる』ということが重要なのだと私は考えています。

yukiさんのお店も、一度お客様と商品・サービスのフィットを整理して、訴求ポイントを再確認されると良いかもしれません。


*** 文字数制限により、以下「補足」へ続きます ***

補足

ビジネスの面で考えると、『客単価』×『客数』×『来店頻度』を拡大していけば良い訳ですから、

1)まずは来て欲しいお客様を明確にして集客を図ること。2)そのお客様が継続的なお客様となること。
3)更には、口コミで廻りに勧めてくれるような『ファン顧客』になってもらうこと。


これらことの実現に向けては、まずは現在のお客様に『なぜyukiさんのお店で買ってくれているのか』ということを聞くことは有効です。yukiさんが考えていることとは違う理由で、お客様は購入してくれている可能性があります。

『お客様が買う理由』は裏返すと、お店が訴求すべき価値となりますね。


最初に見込んだ男子高校生がスイーツイメージが強いと感じているのであれば、女性のお客様もそうなのかもしれません。であれば、競合はコンビニやパン屋さんではなく、ケーキ屋さんやカフェである可能性もあります。

では、現在の女性のお客様が競合ではなく、yukiさんのお店を選ぶときはどんな時なのか、コンビニが近隣にない男子高校生はお腹がすいたときに何処へ行っているのか(例えば、『**部用おやつセット』みたいなもを用意して、学校のクラブへこちらから出向けば乗ってくるのか?)、という風に発想のとっかかりが出てくるのではないでしょうか。


着々とファン顧客化していくためにも、現在のお客様からヒントを探して、『わざわざ買いに来たくなる理由』を組み立てることをしてみることをお勧めします。ポイントは『期待以上』とか『予想外』な要素が小さくても良いからあることです。

赤字が続くと気分はお辛いものがおありでしょうが、頑張ってください。

商品
差別化
マーケティング
価値
ブランド

回答専門家

林田 浩一
林田 浩一
( 神奈川県 / 経営コンサルタント )
林田浩一事務所 (KHO Design and Business) 代表

経営革新=【価値創造×ビジネスモデル】×【VISION×DESIGN】

デザインディレクター、プロダクトデザイナー、商品開発の進行役やマーケティング・コンサルタント、関わるプロジェクトによって役割は変わりますが、デザイン活用やブランド構築に軸足を置いた活動を、黒子としてお手伝いさせていただいています。

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この回答の相談

学生&住宅街での店舗経営について

法人・ビジネス 飲食店経営 2011/01/30 07:58

現在、学生&住宅街の中で
スイーツ&パンの
テイクアウト専門の店舗を経営しています。

中高一貫女子校3校・大学1校・公立共学
高校1校あり中流家庭の住宅が多い街です。
近隣にコンビ… [続きを読む]

yuki1478963さん (兵庫県/41歳/女性)

このQ&Aの回答

一度店舗のコンセプトを見直してみましょう 掛川 幸子(飲食店コンサルタント) 2011/01/30 09:23
地域密着型の商売はアイディア勝負です 藍原 節文(経営コンサルタント) 2011/01/31 15:41
yuki1478963さんへ 清水 ヒロミ(メンタルヘルスコンサルタント) 2011/02/01 10:28
女性層ターゲットは間違っていません 福岡 浩(経営コンサルタント) 2011/01/30 08:48
何より必要なものは・・・ 辻 唯寿(建築家) 2011/01/30 09:11
カレーライスを出したらいかがでしょう 芳川 充(ITコンサルタント) 2011/01/30 09:16
お店の内容やターゲットをお客さまに伝わっていますか? 田中 慶幸(映像ディレクター) 2011/01/30 10:25
まずは案をいろいろ出すことから。 柴崎 角人(行政書士) 2011/01/30 10:28
分かりやすいお店ですか? 藤原 肇(飲食店コンサルタント) 2011/01/30 16:55
答えはもっと身近にきっとあります。 市竹 裕(Webプロデューサー) 2011/01/30 21:51
「誰に」売るかを決めれば、何をどう売ればいいかが見えてきます 鮎飛 龍男(マーケティングプランナー) 2011/01/31 10:55
常に「お客様のために」 濱谷 直樹(飲食店コンサルタント) 2011/01/31 18:07
ロケーションと潜在顧客層の見極め 小倉 毅(広告プランナー) 2011/02/17 13:24
女性に人気のお店が参考になると思います 工藤 英一(経営コンサルタント) 2012/06/07 15:43

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