営業マンのレベルアップか？組織の見直しか？

ご相談者様、

こんにちは。山本 雅暁です。

私が、海外販売会社で行った経験に基づいてアドバイスさせて頂きます。
ご参考になれば幸いです。

当時の販売会社の営業部隊の人数は、ご相談者様の場合と同じ位の規模でした。

問題は、ご相談者と同様に売り上げの伸び悩みでした。
原因について分析した結果、おおよそ下記の事が判りました。

1.営業担当ごとにスキルや持っている知識に差があり、ばらつきがあった。
二人か三人の営業担当者が全体の70%くらいの売り上げをあげていた。

2.営業担当はとても忙しくて、飛び回っていたが、顧客情報や営業データ、営業ツール(カタログ、価格見積もりと損益見積もり表、FAQなど)などの後方支援体制が十分ではなく、各担当は、顧客と話す前に全て自分で必要な資料や情報を集める必要があった。

3.各営業は個人単位で動いており、社内で顧客の動向や他社状況等について共有する仕組みはなかった。

上記分析結果に基づいて、取った施策は以下の通りでした。

A.営業担当が顧客への営業行為に集中出来る様に、2項を解決すべくインフラを整えた。大きな投資なしに、営業担当から事前に準備しておいてもらいたい情報やツールを聞き出し、何時でも最新のものが使える様に専任者をおいて管理する体制を作った。

B.週に1回か2回程度の短い会議を定期的に行う様にし、各担当が抱えている案件の最新状況や課題を報告し、情報共有する仕組みを作った。
これにより、情報の共有化は出来る様になった。

A及びBを行った事により、各担当は営業活動に注力できるようになり、結果として売り上げは穏やかに伸び始めた。

C.最後に取り組んだのは、営業担当のレベルアップであった。

ご相談者様に対しては、先ず何売り上げが伸びない原因を分析されて、その結果に基づいて、優先順位を付けられる事をお勧めします。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁

営業支援をしておりますM&Yの竹谷と申します。


営業力強化と一言でいうものの、提供しておられる商品・サービスによって
強化ポイントは様々です。

まずは、営業部長様ご自身が自社で「売れるしくみ」を構築できていると考えて
おられるかどうかが大切ですね。

仕組みができているとお考えなら、営業マンのスキルアップは比較的簡単です。

ただし、多くの企業ではいまだに、古いタイプの属人的営業になっている場合が
多く、この場合は仕組み作りを優先すべきかと思います。営業の標準化を先に
すれば営業マンのスキルアップは比較的短期間でできると考えられます。
つまり組織体制の見直しと営業マンのスキルアップが並行してできるという
ことです。

具体的な状況がつかめれば効果的なアドバイスもさせていただけるかと思います。

よろしければお声掛けください。


中小企業の営業支援
有限会社M&Y
http://www.m-and-y.com

こんにちは。ホロデックスの村本です。


どちらを優先すると、利益をあげる体制やしくみを築けやすいか?
これは、御社の社風がどんなタイプかで、変わってくるのでは?


**タイプ1:営業部長がリーダー的役割を持つ組織

部長に社長からの権限委譲と責任が大きく、かつトップダウンの体質である組織のタイプ。
***組織の見直しポイントとして、組織の力を十分発揮できている体制になっているか?
という点が大事。

例えば
>1.営業マンの売上げ結果だけを、重視しすぎ?

2.営業マンの作業は具体的に細かい時間レベルで把握?

3.かかえている顧客の情報を営業部で共有できている?

4.どのような顧客から受注がとれ、受注スピードが遅いか把握?

5.売れている営業マンの販促ツールややり方を、チェックしている?<
などなど・・・


**タイプ2:営業部長がマネージャー的な役割を持つ組織

社長が実質のリーダーで、営業部長は売上げデータをまとめるような中間管理職な役割の組織タイプ。
***まず、やれることとして営業ツールや営業マンのレベルアップでしょう。

例えば優先順位順に
>1.売れている営業マンの販促ツールややり方の共有

2.効果のあった営業ツール(DM,ちらしやトーク、演出など)を、営業マン自身でなく、支援スタッフに作成させ、営業マンには営業ネタの仕入れや新規顧客開発自体の行為に力を入れさせる。
#営業成績データ入力や営業自体の行為以外の時間をできるだけ、スタッフに委譲させる。
#営業マンの日報は、具体的な時間レベルのどのような営業を行ったかの行為だけを報告させる。

3.その後、どのような顧客から受注がとれて、どのような顧客が受注スピードが遅いかのチェックと営業ツールの改訂を、営業部長が必ずチェックして現場の意見を取り入れつつ指示を行う。それを繰り返す。<

などなど・・・


一般的ではありますが、いかがでしょうか?

営業コンサルタントの近藤と申します。

ビジネスにスピードが求められるのは当然です。
しかし、じっくりと腰をすえて対処しなければ
ならない時があります。

貴営業部の状況もまさしくその時です。

大変失礼ながらご質問の文章から受ける印象では
≪本気で立て直そう≫との意気込みが見えてきません。

『営業目標が達成できない状況が続いており・・・』
このような状況下、
『すぐに実行に移せることから着手・・』

まずは【なぜこんな結果が続くのか？】を徹底的に
究明してください。

それも外部に頼る前に内部で行ってください。
まずは部員全員で【夜を徹してでも】話し合ってください。
その中から必ず≪見えてくるもの≫があります。

もし『そんなことできる雰囲気がないなあ』と思ったら
部長のあなたが部員全員に向かって必死に訴えるのです。

『成績を挙げたい』ではなく、『ひとつになりたい！』を
訴えるのです。

営業の世界ではすぐに【営業マンのスキルアップ】を
口に出す傾向がありますが、往々にして本質が分かっていない
ものです。スキルアップはそう簡単ではありません。
そう短期に成果がでるものではありません。

営業組織が成果を出し続ける極意は【組織がひとつになる】
ことです。

極論するならば組織の責任者は【組織をひとつにする】
ことだけに腐心すればいいのです。

最後のなりますが、このご質問は約１年前にいただいたもの
ですので、今や私のお答えが不要になっていれば幸いです。

『スピードが大事』とのことですので、｢速攻で営業力強化｣に的を絞ってお答えします。

答えは、スキルアップとプロセス改善、両面作戦です。
「組織・体制」は、逆に動かさない方が無難でしょう。

先に回答にもあったのですが、部長であるあなたご自身が
｢こうすれば、売れる！｣といった確信のある売り方（プロセス）
をお持ちかどうか、これが重要な判断基準になります。

「ある」なら、答えは簡単。

そのプロセスを徹底する、
スキルアップを迅速に推進する。

そんなあなたなら、常日頃、部下たちの動きにいらいらしているはずです。
とはいえ、「あーしろ、こうしろ」では動きません。
プロセスをチャートに書き落とし、
スキルアップのプログラムを構成して、
営業マン納得ずくで、
１ヶ月程度の実践的な研修プログラムにしたがった営業活動を
２～３セット（＝２～３ヶ月）実施することで、
成果が目に見えて上がっていくことでしょう。

「ない」ばあいは、少し工数が増えます。
とはいえ、時間的なものはさほど差はないかもしれません。

顧客応対・営業情報管理や対人話法など、
常識的なスキルアップを推進しながら、
効果的な営業プロセスを模索・確立して
後は上記と同じステップになります。

ここで、｢効果的な営業プロセス｣は
営業対象によって，異なってきます。
そして専門の営業コンサルタントがいる場合があったりします。
こうしたプロは高額ではありますが、
やはり活用することは大切です。
プロセス・チャート作成後に短時間の指導を受けることをおすすめします。
半日１０～２０万円であったとしても、
プロのノウハウは代え難いヒントになるはず。

以上です。

相談者様、営業（組織）力育成支援をしている(株)ＣＳプランナー下村です。

未達成が続いていると、組織全体が暗くなってしまうのは必然です。ご苦労をお察しします。

業績だけでなく、評価する項目を増やすことをお勧めします。まずは、どんな項目でも良いので目標を達成することから組織に意識付けすることです。

１）1日、週、月単位のお客様接触件数
２）商品毎の商談や見積件数
３）新しい提案手法
４）カタログ、提案書提出件数
５）名刺交換件数
６）社内への改善提案
７）新規開拓件数
８）苦情処理件数
９）お客様から指名電話件数
１０）商品知識
など

業績につながる項目を全員で話合い、それぞれの項目で効果予測をして下さい。

また、営業部長一人で十数名の部下の状況を把握することに無理があります。
組織を活性化する手法にサーバントリーダシップ（部下に仕える上司）があります。

上長から部下に積極的に顔を見てコミュニケーションの機会を創るという新しい考え方で、社長から部長、部長から課長、課長から課員という形で、部下の課題を掘り起こし、解決に結びつけるというものです。部下から、ほしい報告は上がってこない。部下は、何を報告したら良いか分からないという考え方が前提にあります。部長が積極的に奉仕できる部下の人数を絞って下さい。その直属の部下にも同じことを主業務としてご指示下さい。

詳細について、関心がございましたら、お気軽にご相談下さい。

ありがとうございました。

こんにちは＾＾
大阪の営業コンサルタント：竹内慎也です。

営業目標未達成の中、
早急に数値を上げなければいけない、という状況の中、
組織見直し、営業スキルアップ、どっちが先？
という疑問はよく湧いてきますよね。

こういった際に大切なポイントは何かと言えば、

営業組織の見直しでもなく、
スキルアップでもなく、
「負け癖の脱却」です。

負け癖を脱却させるためには、
キーポイントとなる、重要な目標を１つ設定します。

例えば、それが新規獲得であれば、
新規獲得件数または売上高に集中します。

1点集中で、達成しやすい所から着手します。


それが現状難しい場合は、
組織改編も必要です。


スキルアップはそのあとの話ですが、
スキルアップに関しては、何らかの取り組みをして
一定の成果が出た上で、さらに足りない点を補強したり、
強みをさらにレベルアップさせる、という風に
していくのがセオリーとなります。

以上ご参考にして下さい。