営業戦略の考え方、また施策の立て方は？

こんにちは
SGOsの辰巳です。

メーカー系の考え方よりもサービス業(無形BTBビジネス)の考え方を用います。
貴社の制作物の「お客に与える価値」を定義しましょう。
顧客のいままでのオーダー背景などがそのヒントです。

これでお客様が買う理由が明らかになります。

次に、買ってくれそうなお客様を抽出します。これも受注事例である程度分かるでしょう。

買ってくれそうなお客様に仮説した買う理由をぶつけましょう。

方法はDMでも電話でもなんでもいいです。

見込み客をとにかく集めましょう。

流れはこんな感じです。

詳しくは弊社ブログ「ソリューション営業のススメ」をご参照ください。
http://www.sgos.jp/nu/index.php?catid=39&blogid=1

こんにちは、ホロデックスの村本です。

私自身もプログラマ・SE・ディレクター・営業企画販売・マーケティングと経験したので、ご不安な点は、ある程度理解できるかと存じます。

いろいろな方のお考えはあるでしょうが、

>基本的な考え方は、「誰を顧客として利益を上げられそうか」
施策の基本は「資金計画と売上げ計画」「具体的な顧客リスト作成」「行動と反省が社長ともども隠し事無く、みんなでできる社風体制作り」<

だと考えます。これがスムーズにいけば、必ず会社は「損しない経営」どころか「常勝経営」が可能だと思います。


** 利益獲得は既存顧客から?新規顧客から?

わたしの場合、新規顧客開拓営業を重視する状況になりました。
でも、これには前提条件があります。
**** それは、「商品力があると信じられる差別化商品を開発した」という条件です。

新規で手始めに、利益を上げるには、顧客単価を高くする方が効率がよいので、どの程度の月単位で利益を上げるかを考え新製品価格を決定し、計画通りにいくように作業をしていくかを考えました。

*** 新規顧客開拓での営業をお考えなら、「差別化商品の開発」と「開発資金の調達」のバランスを熟慮し、引き際をいつにするかの判断が重要セオリーとお考えください。

しかし、せっかく既存顧客をお持ちであれば、再訪問しその企業様が喜んでいただけるソリューションをオーダーメードでご提案する方が、断然コストもかからず利益があがると思います。もし、既存顧客に対し、提案したソリューションが好評であれば、それをヨコ展開していけば、新規顧客の獲得も可能かと存じます。


いかがでしょうか?


現場の技術者/営業マンからのコンサルタント ホロデックス

ホームページ制作会社のコンサルティングをした経験から言わせていただくと、貴社のUSPは、何か? です。

USPとはユニーク・セールス・プロポジションです。他社との圧倒的な違い、強みです。

例えば、特定の業界に強いとか、全国市区町村1300以上のページを一週間で作れるとか、他社が太刀打ちできない強みはありますか?

特定地域(特に地元)で圧倒的なシェアを持っているとか、近所の商店街のウェブを持っているとか?

お客様からすると、ホームページ制作会社の違いが分かりにくく、料金体系も複雑か理解しにくいことが多いものです。

「ホームページ制作を貴方に頼みたい!」と思わせる強みを持たないと淘汰されてしまいます。

営業戦略の前にUSPを見つけ出す、もしくは作り出すことが必要ではないでしょうか?

例えば、ある業界の全国市区町村1300以上のページのホームページを一週間で作るとします。(ちなみに、私は最短3日で出来ます)

そして、そのホームページにSEOの工夫を仕掛けて、検索ランキングを上げます。「ウチの○○業界専用のホームページで貴社をアピールしますし、貴社へのリンクも貼ります。ですから、ウチにホームページ制作を任せて下さい」と言えるとしたらどうでしょう?

貴社に是非ホームページ制作を頼みたくなる理由が必要だと思います。

【追記】
「貴社のターゲットは誰ですか?」という切り口でのアドバイスもできます。しかし、ターゲットを絞っても、貴社にUSPが無ければ、お客様の「何故、貴社にホームページ制作を頼まなければならないの?」という疑問に応えられません。

営業で成約する時は、お客様が欲しいときに、欲しいものを目の前に持っていった時です。


１．お客様が欲しがっているものを明確にします

既存のお客様から、「弊社に仕事を依頼して、結果として何に一番満足したのか」を聞き出します。

具体的にはアンケートを取ります。
アンケートでは、弊社を友人や取引先の会社に紹介してくれるかを聞き、紹介してくれる場合には会社名を3社分書いていただきます。

紹介してくれる方は、非常に満足しているということです。
ですので、非常に満足しているこの方に、満足している点や理由を聞きます。

これが、商品であり、お客様にとっての価値です。



２．次に、この商品を欲しがっているお客様を見つけ出さなければなりません。

１）売り込む商品を明確にし、その上で、既存のお客様に紹介をお願いします。
紹介していただけたら、商品を提案します。
この時、すぐに欲しがるお客様をA、興味はあるというお客様をB、全然興味もないお客様をCと分類します。

Aのお客様に出会ったら、すぐに売り込み、買っていただきます。
Bのお客様の場合、会社や担当者の個人情報を教えていただき、メルマガなどで関係を維持育成していきます。
Cのお客様は、興味も何も持っていないので、放っておきます。DMも出しません。

２）売り込む商品を明確にし、電話でアポイントを取ります。
アポイント会社に依頼して、アポイントを取ります。
アポイントが取れたら訪問して、商品を提案します。
この時も同様に、A、B、Cに分けます。



３．また、「今は欲しくはないが、興味は持っている」というお客様をリスト化し、関係を維持していき育成していきます。

「２．」の段階で、それなりの数のリストが集まっていると思います。
これらの会社に、メールやDMを送り続けることで、関係を維持していきます。
欲しくなったとき、最初に問い合わせをいただくようになります。




■集めて、契約し、興味はあるがすぐには欲しくない人は「欲しくなるように教育していく」ことが、営業戦略になります。

欲しがる人を見つけるのに、ここでは電話によるアポイントを紹介していますが、無料や低額のセミナー、資料請求などで集めるのも方法です。



by Qualia-Partners（工藤英一）

こんにちは。
営業コンサルタント：竹内慎也です。

営業戦略の立て方の基本についてです。

まず1つ目としては、
「どんなお客様なら、喜んで購入して頂けるのか？」
という事です。

これまでに取引のある顧客を調べる事で
これをまず明確にします。

新規事業の場合、自社の単価と競合単価などの比較や
強みの比較をして、「理想の顧客増」を設定します。

まずはこれが入口です。

2つ目としては、
「どこのエリアを攻めるか？または業界を攻めるか？」です。

業種業界を問わない広範囲な商材の場合は、エリア戦略、
業界を絞る必要性があれば、業種特化

これが2つ目の基本戦略です。


これはなぜかといえば、
営業の効率化です。

地域でシェアを取る、
業界でシェアを取る、
など、何かで1番にならなければ、
いずれ衰退するのみ、だからなのです。

以上、「理想顧客の設定」と「エリア業種の設定」が
まずは考えるべきことでしょう。