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対象:営業

営業マンの提案力を向上させるよい方法は?

法人・ビジネス 営業 2008/11/27 13:00

弊社は広告や宣伝物の制作を行っているのですが、テレアポ営業で接点を持ったクライアントから営業マンが要望を汲み取り、制作チームに引き渡すフローで制作を請け負っています。営業段階では、ただクライアントの話を聞くだけで、具体的な制作物のイメージを提案するまでに至りません。制作チームに引き継がれてから、お客様との間で齟齬が生まれることが多くあるため、営業の段階である程度のイメージをお伝えできればと思っています。制作側の人員不足のため営業同行することもできないので、営業に提案力を身につけさせたいと思っています。何か良い方法はありますでしょうか。

※この質問は、ユーザーの方から事前にいただいたものを、専門家プロファイル が編集して掲載しています。

All About ProFileさん

回答:5件

辰巳 いちぞう 専門家

辰巳 いちぞう
経営コンサルタント

- good

制作物を「モノ」として売っていませんか?

2008/12/01 18:41 詳細リンク

こんにちは。(株)SGOsの辰巳です。
乱暴なタイトルで大変恐縮です。「制作物を売る」という意図は広告や宣伝手法を売っているという意味です。

表面的にはそうなのですが、オーダーする側の意図をくみ取ると、何か悩みややりたいこと(目的)があってオーダーをするはずです。

商業広告であればクライアント様の「戦略」などがそれにあたります。あるいは「今まで●●だったがこうしたい」など。

制作物のヒアリングをする際、表面的な仕様や姿見だけを聞いてくると意図と違うというケースがよくあります。これを「齟齬」とおっしゃっているなら、一度ヒアリング項目の整備をおすすめします。聞く項目のひとつひとつはなぜ聞くのか?聞かないとどうなるのか?まで落としましょう。
トーク例は必要ありません。ヒアリングはコミュニケーションなので、トークマニュアルは逆効果かと思われます。

提案に至らないケースも同様です。
いる/いらないだけの会話になるとそうなりがちです。現状、その現状はありたい方向性に近いのか?理想と現実のギャップはどこにあるのか?今後どうしていこうとお考えなのか?
これらの情報はしっかり入っていますか?
コストと感覚的なセンスの話だけだと見込み客は蓄積できませんし、提案のきっかけもつかみにくくなります。

補足

弊社ブログ「ソリューション営業のススメ」もご覧ください。
http://www.sgos.jp/nu/index.php?catid=39&blogid=1
同業他社様の事例もございます。

回答専門家

辰巳 いちぞう
辰巳 いちぞう
(東京都 / 経営コンサルタント)
株式会社SGOソリューションズ 
03-5326-3618
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自動組版が有効ではないでしょうか?

2008/12/03 09:46 詳細リンク

ITコンサルタント 五十嵐です。
ご参考程度に回答させて頂きます。

御社の営業さんがお客様のところに出向き、お客様の情報を元にある程度近い生成物を現場でおみせする事が良いと思います。
その為には、自動組版をお薦めします。

営業マンの方がノートPCをお持ちであれば、ローカルで生成しても良いと思いますが、お客様のPCなどで生成物のデモをご覧頂くのであれば、WEBと連携した自動組版が最も効果的ではないでしょうか?

仮に生成物がお客様のイメージと違っていても、それはお客様のイメージを理解する上では非常に有効な方法だと思います。
つたない経験ではございますが、お客様の傾向として、こちらから何かを提案した際には、色々とご意見を頂けるようですので。

簡単な回答にて恐縮ですが、ご参考になれば幸いです。
詳しい内容が必要でしたら、お手数ですが、再度ご用命下さい。
それでは、失礼致します。

回答専門家

専門家プロファイル 編集部
専門家プロファイル 編集部
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村本 睦戸

村本 睦戸
ITコンサルタント

- good

上手くいったケースを探すことから・・・

2008/11/29 15:31 詳細リンク

こんにちは。ホロデックスの村本です。

「お客さまとの齟齬」・・・この具体的な中身が良い解決方法のヒントになるかもしれません。
ですが、今までできなかたことを解決するのは、コストと時間がかかります。

てっとり早い方法は、
>・お客さまとの齟齬が起こらなかったケースでは、その営業マンはどのような行動を行ったか?
・その行動や手法を他の営業マンも行えないか?<

ということを考えて実行するのが、御社にマッチした現状ベストマッチな方法ではないでしょうか?

もし、日報もメモもなくても、なんとか思い出してもらって下さい。良いサイクルが広がると思います。


ちなみに、一般的なことを言えば「提案力」=「問題解決力」なので、以下のご提案をいたしたいところです。

・お客さまのコトバと意思を聴き取りできる能力が高い営業マンと同等の力を持たせることのできる営業ツールを全員に持たせる。
***=>「問題発見力」の向上

・制作チームの代表ポートフォリオ集を営業マンにもたせて、そのポートフォリオのデザインをデザイナーと同等にプレゼンできる知識と表現手法を持たせる
***=>「問題解決スピード」の向上


営業プロセス管理のご相談はホロデックス

水内 終一也

水内 終一也
経営コンサルタント

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営業マンが絵コンテ、ラフ原稿を書く!

2008/12/13 10:26 詳細リンク

制作物が、DMやチラシ、雑誌への広告出稿、Fax原稿等の紙媒体を想定して、アドバイスします。

営業が、最低3つは、絵コンテとラフ原稿を書いて、クライアントに意見を求めるようにしてはいかがでしょうか?

広告代理店のコンサルテイングをしているので分かるのですが、営業マンと制作サイドの役割分担がはっきり切り分けられすぎていて、営業マンはクライアントの言いなり、制作サイドは営業マンの言いなりになっていませんか?

営業マンはクライアントの言うことを制作に伝えるのが仕事だという認識を変えて、クライアントの制作物に対してのイメージを固めて、制作サイドには営業マンが書いた絵コンテとラフ原稿を元に制作してもらうように、制作サイドの仕事の一部を営業マンが受け持つようにします。

クライアントの要望を聞いた後、おもむろに大きめのノートを取り出し、絵コンテやラフ原稿の走り書きをその場で書いて、クライアントと打ち合わせできるレベルを営業マンに目指してもらいましょう。

絵コンテもラフ原稿も才能は不要です。ただ、何回も何回も書くだけ。書けば書けるようになります。下手でもいいのです。ある程度、イメージを固めるためですから。

【追記】
提案力という点でお伝えするならば、クライアントの顧客は何を求めているか? 制作物がクライアントのビジネス戦略上、どんな役割を担っているか? 制作物でクライアントが伝えたいのは何か? クライアントが求めている成果は何か? そうしたことを理解し、矛盾点を洗い出し、クライアントと共に、クライアントの顧客へのアプローチを一緒になって考えるアドバイザーという気持ちを営業マンが持つ必要があるでしょう。

竹内 慎也

竹内 慎也
営業コンサルタント

- good

営業提案力の強化に必要な事

2013/10/12 13:58 詳細リンク

こんにちは^^
営業コンサルタント:竹内慎也 です。

営業提案力とはどういった所にあるか?という事を
まずご紹介しますと、
営業提案力とは「顧客の望みをかなえること」です。

そのためには、
しっかりとしたヒアリングが出来ているかです。

単にクライアントの話を聞くのではなく、
「なぜそう思っているのか?」
「今後の方向性はどうなのか?」
「今の現状の何に不満なのか?」
「それがなぜ想定通り行っていないのか?」
「私たちに何を求めているか?」

といった事を、しっかりと聞く事でしょう。

さらには、
「何が他社と比べて優れているか?」
「どういう理念に基づいて行動しているか?」
といった点も、必要でしょう。

こういった点をヒアリング出来れば、
その後はそれに合致した提案を
行えばよいわけですね。

営業コンサルタント
営業
顧客
理念
行動

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