営業力をチーム全体でアップするには

こんにちは。
今回のご相談は、個人が優秀であればあるほど陥りやすい問題ですね。

ここで一つご質問ですが
「チーム全体の目的と目標」
というのは定まっているでしょうか？

目的とは「何のためにそれをやるのか」
目標とは「どこまで到達するのか」

この２点が明確であり、かつ各自に浸透しているか、です。
「目標」は数値化できるため、各自へ浸透しさらに各自の目標へと落とし込まれているでしょう。
これが逆に落とし穴なのです。

各自が自分の目標にばかり目を向け、チームの目標とその行動理由である目的を忘れている状態ではないかと推測されます。

ではチームの目的・目標を浸透させるにはどうすればよいのか。
ここで提案するのが「プロジェクトファシリテーション」の考え方です。

これは一つのプロジェクトに対して横のつながりを持ち推進していく方法です。
そのために

・チームの目的・目標を常に伝え続ける（朝礼の活用）
・メンバー同士が何をやっているのかを明らかにする
・これらを可視化する（できれば模造紙などを活用して張り出す）
・競争ではなく助け合いを促す
→ 目標に達していない人へのフォローをメンバー同士で行う

目標は個人数値を達成することではなく、チームとしての数値を達成することに持っていくようにしましょう。
そのためにはマメなミーティングも必要です。
しかしこのときに単に自分のやっていることを報告するようなミーティングでは意味がありません。

注意するべき点としては

・個人が抱えている問題点、課題を明らかにする
・その課題はチームの問題として取り扱う
・よかったことをほめあう

などがあります。

今メンバーが個人、すなわち”木”しか見えていない状況です。
その視点をチーム全体、すなわち”森”に向けるように仕掛けをしていきましょう。

初めまして。
それぞれの方が、自由にお仕事をなされている雰囲気ですね。独自のスタイルを強み、として捉えているのはすばらしいと思います。強みって、自分では普通にできてしまうので当たり前と思いがちですが、他人だからこそ見える、わかる、ということがあります。
もしかしたら、あなたに見える強みも、その方にとっては当たり前？人は自分の強みに気がつかないものです。
チーム全員の強みを、お互いに見つけあう。
そんなサプライズ会議を開かれては？
強みを見つけるためにお互いを良く見たり、それを伝え合うことで、知らなかった自分に出会えたり。
あなたの強みも誰かメンバーによって、もっと引き出されるかもしれませんね。
そこから始めてはいかがですか？

営業活動というのは、単に販売活動だけにとどまらず、生産も含めた事業推進のための営業と仮定して回答します。
20年間の新事業(製造と販売を含む)プロジェクトチームのリーダー経験から申し上げます。

―― リーダーとして最初に目標をはっきりさせます。つぎに目標達成までの''道筋を立案''します。必要に応じてチーム構成員の意見をききます。

―― つぎにこれを、鉛筆を用いて紙に記述します。ガントチャート式もありますが、それよりは''PERT''方式の図を 利用します。
PERTとは「Program Evaluation and Review Technique」のことです。目標達成に向けて全体のリードタイムに致命的に影響を与える工程(Critical Pathと呼びます)はどこであるかを明らかにするものです。

―― 大切なことは、これをチーム全員の''見える場所''に掲示することです。そして進捗状況に応じて消しゴムで消して新たな状況を鉛筆で書き込みます。この繰返しです。

以上の方式の利点は、全員が自分の業務の全体における''位置づけ''を正しく理解できることです。これにより、ひとり一人が自分で考えて行動するようになります。
とくに「''Critical Path''」を担当している人は、自分の業務が遅滞すると全体がその分だけ遅滞することをよく理解します。だから頑張ります。定められた期日通りに責務を果たすことができます。この方策により「一人一人の強みをチーム全体のレベルアップにつなげる」ことができます。

はじめまして。営業コンサルタントの近藤と申します。

あなたの会社の業種・業態が分かりませんので、
つっこんだお答えができませんが基本的なことを
お話しさせていただきます。

まず最初に
『それぞれが独自のスタイルで。。。』とおしゃっておられますが
所詮営業マンは“自営業者”であり、他の営業マンのことは
『知ったことではありません！』

一人ひとりが日々苦労を重ね、試行錯誤しながら手法を
身体にしみこませていくものです。
それでこそ一人前の営業マンなのです。

何を長々とこんなことを述べているかといいますと
「チーム全体」に目が向き、営業部門の特殊性、
≪一人ひとりが商店主の気概を持って仕事に臨んでいる≫
ことを無視とは言わなくとも軽視していては、何の対策を打っても
【仏作って魂入れず】になってしまうからです。

ではこのような組織で【全体のレベルアップ】を図るには
どうするかといいますと

（１）チームリーダーが自身の思いをゆるぎない信念を持って
部下にお話しする
（２）チームリーダーは部下の一人ひとりを自身の子供（弟・妹）と
思い対処する
（３）チーム全員で【チームは家族】について、トコトン話し合う
（４）チーム内に【縦軸・横軸チーム】を構成する
（５）縦軸・横軸チームの成果を大きな評価とする

＊（５）の評価システムは時間をかけて念入りに作り上げてください。
そのシステムの出来如何で成果が大きく変わってきます。

ちなみに小生が発行しておりますメルマガの主旨はまさしく
このご質問に対応したものと思っております。
一度除いていただければ幸いです。

（メルマガテーマ）【部下を満点営業マンにするコツ】

http://www.mag2.com/m/0000285123.html

営業は、いかに相手のニーズを引き出すことができるかがポイントだと思っています。
そのためには、質問力の向上と聴き手に徹する姿勢を鍛えることが、営業マンにとって大切なスキルなのではないでしょうか。

みんな違って当たり前で、価値観も人それぞれ。

その違いを知るには、アクションラーニングコーチングが適していると思います。

アクションラーニングコーチングは、チーム全体のレベルアップに適した手法で、質問中心の会議の中で、自然にスキルアップするからです。他者の質問力を客観的に聴くことで、自分が普段行なっている営業トークのクセや陥りがちなパターンに自然と気がつくので、意識に残りやすいのも特徴です。人から指示や命令されるのではなく、自発的に行動できる社員の育成にも向いています。

ご相談頂き、ありがとうございます。営業（組織）力育成支援をしております(株)ＣＳプランナーの下村と申します。

ご相談の内容は、過去100社近くの会社の営業を見てきましたが、多くの会社の共通した課題です。

結論は、タイトルに挙げたように、｢個人ばらばらのチームより、組織のことを考えた営業集団のほうが数倍の業績が上げられる｣です。

では、方法です。

１）目標をチーム全体で話し合い共有する。できれば、当月だけでなく、半年後、1年後まで設定する。全体の業績だけでなく、新規開拓や注力商品（サービス）毎や、チームの姿（目標を達成した際の増員など）など多方面で共通の目標を追う。

２）チーム内での立場により違いますが、立場が上になるほど、個人評価を下げ、チームへの貢献度の評価を上げる。経験の少ない若い方は、自分の成功体験を積上げる。

３）個々の強みを全体で確認し、さらに強みを強化するとともに、その成功体験を共有化し、まねをすることを推進する。さらに、まねしたことにより成功したことを、チームで評価する。

４）チーム責任者は、自ら積極的にメンバーとのコミュニケーションの機会をつくり、全員の状況を把握し、手助け（援助、アドバイス）を行い、その成功例を部下に披露させる。

５）業績（売上）だけでなく、チーム全体で評価するプロセス項目を話し合い、業績同様に評価する。

顧客は会社の財産です。顧客一人ひとりを営業個人に任せるのではなく、チーム（会社）全体で担当する意識を持つことが重要です。

上記は、弊社で｢顧客管理システム｣として確立した手法があります。

ご関心をお持ち頂きましたら、弊社宛、お気軽にご相談下さい。

ありがとうございました。

こんにちは＾＾
営業コンサルタント：竹内慎也です。

個々の強みを生かし、
チーム全体の強化をし、結果を出すために必要なこととは、
「自分の営業結果から言えることを共有」させることです。

営業会議や、朝礼などは単なる連絡事項ではありません。

そうではなく、
成果発表の場として、
毎日順番にローテーションをすることで、
自分の強みを生かした「技」を
発表させるわけですね。

また、そこでの発表は、「ノウハウ集」にまとめ
全員で何度も読み返すことができるよう
共有化に努めます。

また、さらにそれを「実践」した例を、
共有化させます。

このように「共有文化」を作ることができれば、
それは単なる「仕組」ではなく、
取り組むべき仕事の１つ、
また、事例があることにより、
さらなるいい事例が生まれるという
好循環が芽生えます。

その他は、勉強会開催など
いろんな方法があります。