傾聴力を強化して営業活動に生かすには - ビジネススキル - 専門家プロファイル

専門家の皆様へ 専門家プロファイルでは、さまざまなジャンルの専門家を募集しています。
出展をご検討の方はお気軽にご請求ください。

傾聴力を強化して営業活動に生かすには

スキル・資格 ビジネススキル 2013/04/18 14:26

商品を法人のお客様に販売している営業チームに所属しています。お客様からのニーズをより聞き取ることができるよう、傾聴力の強化をしたいと思い、いくつかのセミナーに参加しました。

どれも大変勉強にはなりましたが、実際の営業に結びついている気がしません。社内でのコミュニケーションは円滑になった気がしています。傾聴力を更に営業に活かす為のコツなどがあれば教えてください。


※この質問は、ユーザーの方から事前にいただいたものを、プロファイル運営事務局が編集して掲載しています。

専門家プロファイルさん

回答:4件

北島侑果

北島侑果
司会者

10 good

実践力を

2013/04/18 15:47 詳細リンク

傾聴力とは
=聞き方です。

営業に必要な力とは
=聞き方+話す内容+言い方です。

上記の理由で不足感をおもちのことと思います。


傾聴力はコミュニケーションの円滑化にはすぐに役立つことと思います。
ずっと喋り続ける人より良く聞いてくれる人の方が好まれるため人間関係には功を奏します。
だからお年を召した方のボランティアで唯一必要なスキルと言われています。


しかし商品を販売するなどの営業には少し物足りないことでしょう。

補強の意味でよろしければ一度ご参考ください。
http://www.mercuring.co.jp/

営業
傾聴力
コミュニケーション
人間関係
スキル

質問やお悩みは解決しましたか?解決していなければ...

※あなたの疑問に専門家が回答します。質問の投稿と閲覧は全て無料です。
七倉 廣香

七倉 廣香
研修講師

14 good

傾聴をスタートとする対話全体の流れとしてとらえる。

2013/04/19 20:49 詳細リンク

お客様からのニーズを聞き取るために、傾聴力の必要性を感じていらっしゃるのですね。

いくつかのセミナーに参加なさるなど努力の結果、社内でのコミュニケーションが円滑になる

という効果を感じられているのは、大きな前進ですね。


傾聴の効果をまとめますと。


・話をしている本人が自分の考えに改めて気がつく。

・話を聴いてもらう事で、自分を受け止めてくれて信頼できると感じる。


など、比較的受動的なものです。


もしかしたら、社内でのコミュニケーションが円滑になったのは、

傾聴によって信頼関係のベースをより強化できたからかも知れません。


それでは、ご質問の「実際の営業に結びつける方法」についてです。


傾聴することによって、お客様がある程度ご自分の考えを語り尽くしたと

感じられるタイミングを見計らって、相手の方のお考えを整理して伝え返し、

「これは私の考えですが」など、前置きをした上で、そのお客様にベストな

商品などをお勧めするなど情報提供を行うと、スムーズな展開になります。


つまり、「傾聴→伝え返し→あなたの考えを伝える」

という対話全体の流れの一部としてとらえられると良いかも知れません。


「傾聴」が受動的なのに対して「伝える」というのは、能動的なことです。


効果的な「傾聴」と「伝え方」両方を意識することで、

お客様のニーズの発掘と、あなたのお伝えしたい情報の提供が可能になります。

WINWINが期待できるということですね。


コミュニケーション能力の向上で、ますますのご活躍をお祈りしております。

松岡 利恵子

松岡 利恵子
研修講師

19 good

トップ営業マンには欠かせないスキルです

2013/04/20 21:29 詳細リンク

広く知られていることですが、トップ営業マンは自分よりお客様の方がたくさんお話になる傾向があります。
営業マンのスキルアップ研修でも「聞き力」を強化したいとご希望があがったことがあります。
信頼関係を結ぶ以外にも、伝えるための情報を把握するために傾聴力は重要なのです。

営業マンとして商談に必要なことは自分の売る「商品」がお客様に選ばれるための「伝え方」や「提案力」です。
そして、お客様に選ばれるためには、お客様にとってメリットを感じていただけることが大切。

そのために傾聴力を使ってお客様のニーズやタイプを把握するのです。
営業としては
*お客様に必要なこと
*お客様に必要でないこと
*お客様のご要望ではないが、プロとして必要と感じること
ここをしっかり把握して、こちらのプレゼンテーションを組み立てる必要があります。
そうすると表面に出ている顕在ニーズと、相手が気づいていない潜在ニーズに働きかけることができます。
たくさん話さなくてもお客様のストライクゾーンにズバッと提案することもできるのです。

また傾聴はニーズを把握するだけではなく、お客様の話の傾向からタイプを掴み、同じ内容でも理解しやすい表現を探すことができます。
例えば、感性に働きかけるタイプか、論理的に認識するタイプかによって同じ内容でも伝え方を変えることで、より理解度を高めることができます。
と言うことは、お客様の言いたいことがわかったと話を切り上げてはもったいないのです。
ちょっとした雑談にもお客様の思考の傾向が表れるからです。

傾聴力は、お客様のニーズやタイプの把握。情報収集。信頼関係構築…
営業にとって必要不可欠な要素のために大切なスキルです。

営業
傾聴力
傾聴
プレゼンテーション
スキル
竹内 慎也

竹内 慎也
営業コンサルタント

1 good

営業現場に「傾聴力」を活かすためには…

2013/09/05 17:30 詳細リンク

こんにちは^^
営業コンサルタントの竹内です。

営業現場で、コミュニケーションスキルが活かしきれない、
といったお声はよくお聞きします。

その中で、「傾聴」に関してもよくお話が出てまいります。

なぜかといえば、傾聴というのは、

基本スキルとしては、「話を聞き続ける」スキルだから

役に立ちづらい、と思われています。


どう実践に活かすかといえば、

営業が話が終わったり、

質問してから、答えを引き出すシチュエーションに

傾聴をぶつけていけば、

傾聴力は活かせます。


ただ、傾聴単体ではダメなので、

話すスキル、質問スキルについても

フォローすることが大切です。


重要な事は、断片的なスキルではなく、

全体的なスキルを俯瞰していき、

営業プロセスのどこに使えるか?という

見方をして下さい^^

質問
営業コンサルタント
傾聴力
傾聴
コミュニケーション

(現在のポイント:3pt このQ&Aは、役に立った!

このQ&Aに類似したQ&A

部下がなかなか成長せず、悩んでいます 専門家プロファイルさん  2009-02-26 13:09 回答6件
営業力をチーム全体でアップするには 専門家プロファイルさん  2007-10-25 18:40 回答7件
放送大学に通う社会人の方にご質問です manjiさん  2010-11-07 21:04 回答1件
「電話が怖い」という営業パーソンへの対応 専門家プロファイルさん  2009-03-12 10:12 回答10件
専門家に質問する

タイトル必須

(全角30文字)

質問内容必須

(全角1000文字)

カテゴリ必須

ご注意ください

[1]この内容はサイト上に公開されます。

  • ご質問の内容は、回答がついた時点でサイト上に公開されます。
  • 個人や企業を特定できる情報や、他人の権利を侵害するような情報は記載しないでください。

[2]質問には回答がつかないことがあります。

  • 質問の内容や専門家の状況により、回答に時間がかかる場合があります。
気になるキーワードを入力して、必要な情報を検索してください。

表示中のコンテンツに関連する専門家サービスランキング

レッスン・教室

記事制作に関するご相談

記事制作に関するご相談

運営 事務局

専門家プロファイル

運営 事務局

(編集部)

セミナー

Natural Coachig

自然な会話から 大切な人のモチベーションを高める

丸本 敏久

株式会社メンタル・パワー・サポート

丸本 敏久

(心理カウンセラー)

レッスン・教室

就活生の為のメンタルコーチング&ビジネスマナースキルレッスン

面接に 自信を持って 進めるあなたになるための 個人レッスン

丸本 敏久

株式会社メンタル・パワー・サポート

丸本 敏久

(心理カウンセラー)

レッスン・教室 Facebook入門コース(個人レッスン)
岩本 裕二
(ファイナンシャルプランナー)