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お客様に提案する時は、目に訴えるものを準備して臨んで下さい。

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前回は、どんな業界でも、ロールプレイングが有効であることを述べました。


とくに、提案を受けるお客様の気持ちが解るという点で、どの業界でも行うべきです。


進め方が分からなければ、お気軽にご相談下さい。


さて、ロールプレイングは、「話し方」の練習ではないことは追加で述べましたが、お客様に説明する時に、口すなわち話法に頼ってはいけません。


対面するお客様の納得をしてもらえるツール(カタログにない資料)が必要です。


中小企業様の中には、カタログも使わない営業の方を、たまに見かけますが、そんなことは論外です。


商品があるなら現物を、機能や動作を確認してもらうなら動かせる準備を、大きくて持ち運べないなら、写真や画像を、競合他社との比較なら性能データーを用意しなければなりません。


私が見てきた多くの営業の内、ほとんど自分から話さない営業が業績を上げ続けている人を、何人も見てきました。


資料に頼りすぎるのも問題ですが、お客様にとって聞きたいことに正確に応えることができれば良いのです。


それも、口ではなく、商品そのもので、そして裏づけとなる資料で説明してもらえれば、後はお客様が判断します。


カタログだけという営業も非常に多いのですが、カタログに書いてある事は、お客様が読めば分かります。


扱うものが商品でなければ、そのサービスや提案する事例を、書面など目に訴えるものが必要です。


それも、ロープレイングを実施して頂ければ、お客様の気持ちが解ると思いますので、ぜひ、ロールプレイング時に、現物や資料を併せて、行ってみて下さい。





必要な資料やアプローチブックの作成をお手伝いします。お気軽にご依頼下さい。


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(経営コンサルタント)
株式会社CSプランナー 代表取締役

キキダスことで平凡な営業がトップセールスに変わります。

学生時代、成績劣等生が、できない悔しさを知っています。誰のができる面白く営業するを実践し、25年間、業績の前年割れを経験したことがありません。常に新しいこと(客、商品)に2割の力を入れることで業績を上げ続けることができます。

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