販売、戦略について。

大変ですね、目標も根拠がなければ立てられませんね。
私も若い頃同じような体験をしていますので、お気持ちがわかります。

本当なら、自社分析、競合分析、顧客(市場)分析など、しっかりとした調査の上で企画することが前提ですが、
取り急ぎ例を上げてご案内します。
あくまでも例です、このまま真似をするのではなく、実践する場合は事前の調査・企画を立ててから行うことを前提にご案内します。（事前の調査・企画なくうわべだけ真似すると大ヤケドする場合もあります）


これからレジャーシーズンです。車でのお出かけも多いでしょう。
もしタイヤに不備があったまま出かけたら・・・
家族等、大切な人を乗せて運ぶ車です、事前のタイヤ点検で事故を未然に防ぐご提案です。
タイヤの摩耗、傷、空気圧など不備に起こる最悪の事態の情報を提供し、安全なカーライフをご提案します。
お客様の立場に立って親身に対応することで、あなたへの信頼が生まれ、真剣に話を聞いてくれます。

不備に対する適切な対応と、お支払い（やすさ）の提案を、お客様の気持ちを察しながら対応します。

お出かけ前のタイヤ点検は、ご来店時のおススメと、可能であれば既存客にDMを出してもいいでしょう。
DMを出すにも「タイヤ点検やってます。買ってください」では反応は低くなります。点検の必要性、重要性を問いましょう。
夏ですから、少しお祭要素も入れてもいいですね。ご家族連れでお越しいただき、お子様にかき氷やヨーヨー釣りを用意してもいいでしょう。
お出かけ前の点検も、イベントもからめて来場率を上げる工夫をしましょう。
レジャー関連グッズも取り揃え、購入客単価UPも忘れずに。

あくまでもこの例え話も、先の調査をした上でのお話です。
また、この仕掛けをするには遅いくらいですが、なんとかがんばって今年はやり切り、来年に備えましょう。
ただ、上司の理解を得るのが先ですが。

しかし、このように催事をしかけて売上増を達成できれば上司の理解も得られやすくなります。
次の仕掛け、次の仕掛けをつくり上げ、年間の販促スケジュールが出来あがれば、売上計画も立てやすくなります。

出来ることはたくさんあります。
あとは、あなたの取り組み次第です。

かーくんさま

なかなか大変そうですね。
大変な問題は、問題全部を一気に解決しなきゃ・・・と思うので、より大変になります。

「クジラを食べるには?」

という質問があった時、あんな大きなクジラは食べられないっ!!
と思うでしょうが、クジラも小さく切れば食べられます。つまり

「クジラは切って食え」

なんですね。

今回のご相談も、お客さまって誰? どこにいるの? 何が欲しいの?
と分からないことだらけ、何から手を付けていいのか、、、という状況かもしれませんが、
お客さまを作るという問題も、「切って食え」ばなんらかの手立ては見えてきます。

お客さまを作る5つのサイクル
■集客 集める
■接客 接する
■参客 参加させる
■育客 育てる
■増客 増やす

この段階ごとに、こまかく施策を考えていくことで、具体的なアイデアが出てきます。
また、このような"設計図"を持つことで、上へ対しても自信を持って説明できると思います。

とにかく、大きな問題であればあるほど、その中身を細かく分解して、一つひとつへの対策を
一生懸命考えるに尽きます。

あなたのビジネスを支えるお客さま(つまり、お金をくれる人→あなたの給料を作ってくれる人)を
どうやったら作れるのか? それこそが、一番の仕事です。

webやチラシやキャンペーンなどの施策にまず目を向けるのではなく、根本的にお客さまに
向き合ってみてはいかがでしょう?
その上で、お客さまが望むのであればwebを、必要があればチラシを、お客さまのためになるようであればキャンペーンを打ったらいいなと思えるのではないでしょうか。

今している施策のアプローチの順番を逆に・・・
お客さまを見つめることから施策を考える(加えて、お客さまを育成するためのステップを)
ことで、自分の中に確たるものが芽生えてくることと思います。

※メールだけではなかなか伝えにくいですが、興味があれば、詳しくお話ししますね。

健闘を祈ります! イベントコンサルタント 岡星竜美

お疲れ様です。
日々追い込まれる状況だと思います。
いつ頃、１５０％アップの目標を設定されたのか解りませんが、月次計画ですから
少なくとも前月の間にその戦略立案して、今はその進捗を確認しながら微修正する
時期のはずですが、いまだにその具体策を提示できずに困っていると言う状況と
思います。
・残り期間が半月になってしまった事
・来店して戴けるお客様をターゲットにするしかない事
の条件からすると、中々難しいと言わざるを得ません。

問題はもう一つあります。
計画比３０％の進捗状況と言う事ですが、これは厳密に言うと前年対比４５％ですから
前年実績も下回っている事になります。
お気づきかもしれませんが、問題はこちらの方が大きいと思います。

さて、具体的な売上アップですが、今や本当に時間が有りませんから、出来る事は
多くないと思います。しかし今後は、同じような方法で毎月の販売計画を立案しては
如何でしょう？。
具体的ですが、あくまでも参考です。
１．今月から始めたルームクリーニングの客単価を上げる。
車内消毒キット、車載用ゴミ箱・灰皿等の小道具の同時販売等です。
クリーニングをする時に、この車に必要なものは何か考えながら作業し、
引渡時にＰＲする等の努力が必要でしょうね。
２．前年のこの時期には何が売れたか調査し、ベスト３くらいの商品（サービス含む）を
集合展示して販売促進を行う。出来れば割引販売や、昨年より機能の高いもを
選ぶなど工夫が必要でしょうね。
３．最後に、何よりも必要なのは店長さんの持っている人脈でしょう。
上記がベストとは言えませんが、お客様に御来店戴く為の勧誘は店長さんに
お願いするのが一番即効性が高いと思います。

海、山の行楽シーズンです。前後のルームクリーニングはベストタイミングかも
しれません。店長さんが、かーくんさんの為に「ひと肌脱いでやろう」と
思われる様に、先ずは社長や店長さんにしっかりプレゼンしては如何でしょう。

110718 AllAboutProfile 回答

まず既存のお客様からの売上げ増加策を考えてみましょう


かーくんさん、こんにちは。

タイヤ屋さんは大変ですよね。ワタシもクルマ業界のクライアントさんが多いので、開発から販売・アフターサービスまで、どの領域も大変な状況は感じます。


今回のご相談内容、目標150％という数値の妥当性は、会社を取り巻く環境等も解りませんので、正直何ともいえません。従いまして、集客ということから少し考えてみたいと思います。

当然、出来そうなところから、効果がありそうなところから手を付けなければなりません。中でも、『なるべく少ない労力で最大限の効果を生む機会（提供商品）は何か？』ということを考えていくと、恐らく新規顧客の獲得よりも既存顧客への販売になるかと思います。


かーくんさんがこれまでに接客や販売をしたお客様に、何か購入して貰えそうな商品はないでしょうか？ 既存のお客様に、来店を促すこと。それは、『ルームクリーニングのお勧め』でも、『そろそろオイル交換時期ですよ』でもいいと思います。呼び込みを声掛けする際に、『無料タイヤ点検』などのサービスを付けるなど、『ちょっとお店に行ってみようか』という気分にさせる、お客様の背中を押す効果になるものが作れないでしょうか。

新たなお客様の開拓も必要ですが、既存のお客様が頻繁に来店するような仕組も作りたいところですね。ワタシが関係している企業を見ていても、『用がなくても、お茶飲んでクルマの話しなどしていくお客様』が定着していくと、やがては友人を連れてきて…というように、『顧客が新たな顧客を連れて来る』という流れを作り出している企業が、やはり強いなぁと感じます。


加えて新規顧客という面では、業者顧客の開拓は難しいでしょうか？整備工場、板金塗装工場、新車ディーラーなどの中には、タイヤ関連は外注して自社工場の効率を上げることを考えているところもあります。

これらの事は必ずしも、すぐに効果を生むものではないかもしれません。でも少し長い期間での業績向上という面では、こういったマーケティング視点からの行動を検討されることをお勧めします。


これからのご健闘をお祈りします！

１．売上やお客様を増やすのには、既存のお客様に働きかけることが基本となります。

また、タイヤの場合、アフターケアがリピート率や紹介率を上げるポイントになってきます。

■タイヤ専門店のアフターサービスはなにか？と考えると、
後から「乗り心地や燃費などについて大丈夫ですか？」と聞くことが浮かびます。

しかし、ここでは、「タイヤを少しでも長持ちさせ費用を節約すること」をアフターサービスとするのが良いと思います。



２．たとえば以下のような流れが考えられます。

１）既存や過去客にタイヤを見てもらう

今までのお客様の住所や連絡先、メールアドレスなど分かる範囲でデータを集め、連絡を取り、とにかく、お客様に自分でタイヤの減り具合を見てもらいます。
ここでは、「見てもらうこと」が目的です。


２）見てもらえたら、その減り具合の症状に合わせて、原因とタイヤを長持ちさせる方法を教えます。

タイヤを長持ちさせ燃費も良くする方法
・タイヤのローテーション
・普段の運転にクセ
・ホイールアライメントを測定する
・空気圧をちょうどいい空気圧にする
・スタッドレスなどタイヤをきちんと保管する

調整は自分ではできません。特に女性には無理です。
そこで、お店で無料でやってあげることにして来店を促します。


３）お店では、各個別の調整サービスの価格を設定しお客様の目に入るようにしておきます。

ですが、もちろん無料です。

各種調整を無料でやってあげた後に、会員になってもらいます。
また、会員になっていただけた方には、手洗い洗車や室内の清掃などを提案します。
※これで売上をあげます。


４）最後に紹介をお願いします

ローテーション、空気圧調整、アライメント調整、運転の癖アドバイスをセットとして、〇〇サービスと名づけます。
しかし、このサービスは宣伝せず、タイヤを買っていただいたお客様への特別なサービスと位置づけます。

その上で、長持ちサービス無料券を作り、調整に来店したお客様に渡します。
お友達に「一度試しに長持ちサービスを受けにくるよう」伝えてもらうようにお願いしながら、手渡します。

タイヤのヘリ方が減ったり、燃費が良くなるなどの効果を実感できれば、お友達を紹介してくれるはずです。




by Qualia-Partners 工藤英一