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分析は、反省ではなく次の効果的な策を導くためのもの

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当社が営業支援で得意にしていることは、「分析」です。


中小企業経営者様の皆様も、年末年始は、2012年どうだった?2013年は何をしよう、と考えられたことと思います。


売り上げが下がった、利益率が下がった、お客様の単価が下がった、お客様が減った、など悪い要因ばかりが目立つ、といったケースもあるでしょう。


それはそれとして、現実ですから、要因をしっかりと把握しなければなりません。


しかし、もっと大切なことは、「では、まず、何をしよう。」が分析から導き出さなければなりません。


これが、意外とできていないのです。


その多くの原因が、結果の数字だけを見て、判断しようとしているからです。


分析は、内容を多面的に細部から見る必要があります。


月別推移に商品ごとの売り上げ、利益、お客様1件当りの単価、値引率、


お客様ごとの売り上げ、商品別、利益、値引率、一回当りの数量、


四半期、半期、年間での同様の見方、


大口物件の動機、受注の決めて、失注理由、


新規客先の動機、リピート客先のリピートの理由、


営業がいらっしゃる会社なら、さらに営業の活動ごとに分析します。


月ごとの訪問先、訪問回数、面談内容、提案内容、商談発生率、見積提出数、受注客先、失注客先、その理由、


という具合です。


そして、ここで重要なことは、動機、受注理由、失注理由です。


動機とは、何がきっかけで、その商談が始まったか、ということです。


そのきっかけの多い順に、次回から、そのきっかけが増やせないか、を考えるのです。


失注理由の分析は、どうしようもないことが多いのが一般的です。


価格勝負に負けた、なんていっても、下げることができなかった、という結論になります。


ならば、失注理由は、客観的事実のみに済ませ、その件数と、内容を確認する程度で済ませることです。


もっとも重要なことは、受注した理由を、徹底的に分析することです。


受注した客先の、ことの発端は何?


その客先は、どんな客?


何の不満から、何を求めていたの?


その商品の何を満足されて決意されたの?


採用後、その満足は、どの程度、満足されているの?


業界によっては、もっと詳細な項目を見ていきますが、概ね、こんな具合です。


そして、得られた成功体験を、どれだけ展開すれば、どのぐらいの確率で受注に結びつき、成果としていくら期待できるか、まで想定します。


中小企業経営者様、そうやって決めたこと、年始のスタートから出来ていますか。






自社の効果的な戦略、戦術が見つけられていない中小企業経営者様、お気軽にお問合せ下さい。

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(経営コンサルタント)
株式会社CSプランナー 代表取締役

キキダスことで平凡な営業がトップセールスに変わります。

学生時代、成績劣等生が、できない悔しさを知っています。誰のができる面白く営業するを実践し、25年間、業績の前年割れを経験したことがありません。常に新しいこと(客、商品)に2割の力を入れることで業績を上げ続けることができます。

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