利益率は、お客様との関係性と比例する。 - 各種の新規事業・事業拡大 - 専門家プロファイル

株式会社CSプランナー 代表取締役
経営コンサルタント

注目の専門家コラムランキングRSS

対象:新規事業・事業拡大

専門家の皆様へ 専門家プロファイルでは、さまざまなジャンルの専門家を募集しています。
出展をご検討の方はお気軽にご請求ください。

利益率は、お客様との関係性と比例する。

- good

  1. 法人・ビジネス
  2. 新規事業・事業拡大
  3. 各種の新規事業・事業拡大
中小企業様では、売り上げの推移で一喜一憂されているところが多いです。


一般に売り上げが上れば、お客様が増えているか、一件当りの取引量が増えていることにつながっているはずなので、喜んでいいことでしょう。


しかし、本来は、売り上げだけでなく、利益額や利益率も見ることをオススメします。


なぜなら、一件当りの取引量が増えれば、価格交渉があると考えるべきです。


とくに、私が以前いた業界などのBtoBの営業は、尚更です。


購買、すなわち仕入れ専門の仕事をする担当がいるケースが大半です。


前回より、1円でも安く仕入れることが役割の担当者です。


それが、社内での評価にもなります。


最近では、個人でもネットを利用して、価格比較をする人が多くなりました。


どこでも買うことができる商品は、一度でもお客様が、同業他社のほうが安いと感じたら戻ってきません。


しかし、中小企業様が価格勝負に出たら、ほとんど勝ち目がないと言い切れます。


では、その対策をどう考えれば良いのでしょうか。


それは、お客様との関係性のアップです。


要するに、お客様の選定の際に、価格よりこの関係性を優先してもらえるように、日頃から策を講じておくことです。


それを物語る良い例は、顔見知り、知人からものを買う場合に「いい値(提示の値段)」で買いませんか。


しつこく値段交渉して、人間関係が悪くなっても困る、と思いませんか。


もちろん、買って頂く側は「悪いようにはできない(べらぼうに高くは売れない)。」と思うものですが。


この関係が、商品の値段より優先する意識です。


この営業から、この会社と取引をしなければ、自分(自社)にとって損になる、と思ってもらうことです。


例えば、困ったときに助けてもらえる、という意識を植え付ける事柄です。


面倒見(アフターフォロー)が良い。


自分が求めているものを知ってもらえている(分かってもらえている)。


ここ(この人)なら間違いがない。


代表的なもので、他にもあるはずです。


こんな言葉をもらえる、感じてもらえるようにすることで、値引き合戦に巻き込まれないようにできます。


それが、利益率を上げる、維持することにつながります。


中小企業の経営者様、この年末年始の休みを利用して、一度、利益率を点検してみてはいかがですか。


可能なら、主力商品か、カテゴリー、営業毎に調べると、必ず何か分かるものが出てくるはずです。






貴社の気付いていない強み、弱みを発見します。ぜひ、お気軽にご相談下さい。
 |  コラム一覧 | 

カテゴリ このコラムの執筆専門家

(経営コンサルタント)
株式会社CSプランナー 代表取締役

キキダスことで平凡な営業がトップセールスに変わります。

学生時代、成績劣等生が、できない悔しさを知っています。誰のができる面白く営業するを実践し、25年間、業績の前年割れを経験したことがありません。常に新しいこと(客、商品)に2割の力を入れることで業績を上げ続けることができます。

このコラムに類似したコラム

日経電子版 本日のキーエンスの記事 下村 豊 - 経営コンサルタント(2013/01/25 18:34)

個人の資質に頼る営業は長続きしない。 下村 豊 - 経営コンサルタント(2013/01/14 15:05)

分析は、反省ではなく次の効果的な策を導くためのもの 下村 豊 - 経営コンサルタント(2013/01/10 19:13)

経営者、経営幹部必見 営業で当り前のこと 下村 豊 - 経営コンサルタント(2012/09/04 11:17)

高ければ売れないは、間違い! 下村 豊 - 経営コンサルタント(2013/02/27 07:25)