個人の資質に頼る営業は長続きしない。 - 各種の新規事業・事業拡大 - 専門家プロファイル

下村 豊
株式会社CSプランナー 代表取締役
経営コンサルタント
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個人の資質に頼る営業は長続きしない。

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持論ですが、会社の業績は、個人の資質に頼るのではなく、組織全体で決められたことを実行することで、上げ続けることが出来ると信じています。


「営業の成績は、担当が変わった後に、前任の以前に担当していた客先の売り上げが伸びてこそ、評価する。」


これは、前々職の社長の言葉です。


スーパーセールスマンという存在がいるに越したことがありません。


だから、即戦力の中途の営業を採用したい。


そういう中小企業経営者様も多いでしょう。


しかし、考えてみて下さい。


その場合、業績は、その人が担当しているときは上っても、別の担当に変われば急激に下がってしまいます。


「私が担当の間は・・・。」


「私の責任で・・・。」


「私が、なんとかします。」


「社内の上のものに掛け合います。」


スーパーセールスマンは、このような言葉を使い、お客様の注文を獲得しようとします。


時には、他の営業がしない、独自の手法を取りがちです。


「他(社、者)にはできない特別な価格で・・・。」


「あなただけに・・・。」


その結果、後任が苦労することになります。


何度も申し上げていますが、お客様には、全社をあげて対応することが必要です。


スーパーセールスマンには、他に比べ、声が大きい(発言力がある)人が多いです。


お客様にとっては、そういう人(自社、自分にとって得になる人)に担当して欲しい、と思うのが普通です。


それが、お客様に分かるようでは、全社で業績を上げ続けることができないのは、当然です。


特定の営業だけに許される権限は、無くしましょう。


そして、特定のお客様に対して出す特別な条件は、会社(全体)で対応することが必要です。





全社で業績を上げ続ける仕組みを構築します。営業成績の偏りで困っておられる経営者様、お気軽にご相談下さい。

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