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- 竹内 慎也
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営業コンサルタントの竹内です。
今日は、新規訪問をしろと会社で言われるが、
営業の活動量はどこまで入るのかわからないという
ご質問にお答えしました。
特に、ＫＰＩ（重要行動指標）やＫＳＦ（重要成功要因）
を探し出し、そこに集中特化しなければ
成功はしづらいのはおろか、
お客様にとっても無駄な時間を
過ごしてしまう事になります。
要素としてあげられたのが、
訪問件数、面談時間、見込み客別訪問件数、目的別訪問件数とその精度でした。
ご質問の営業活動量はどこまでか？という事に関してですが、
基本的には、訪問件数がベースになります。
面談時間は、KPI分析する際は、仮説で40分とか1時間といった設定をして
計算をしますので、活動量ではありません。
ＡＢＣ見込別の訪問件数ですが、それがわかるのであれば報告するのも
いいと思いますが、これもまた活動量ではありません。アポの質です。
目的別訪問件数というのは、提案かヒアリングかクロージングかという事ですので、
それは、基本活動量ではなく、行動の質です。
その目的の精度の確からしさというのは、上司が話をしていたら気づきますので
上司にぶつけてみるか、上司のフィードバックを待ちましょう。
という風にお答えを致しました。
ご参考にして下さいね。
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