Tweet
- 下村 豊
- 株式会社ＣＳプランナー 代表取締役
- 経営コンサルタント
注目の専門家コラムランキング
対象：新規事業・事業拡大
- 下村 豊
- （経営コンサルタント）
もちろん全体は、会社の方針や商品展開により、経営幹部が決める。
それを複数の営業に割り当てる際に、個々に不満を持たれているようだ。
業績の良い営業には、｢いつも俺だけに大きい数字を持たせる。｣とか、
未達成の続く営業には、｢俺の担当の客先は、景況が厳しい会社が多いのに。｣とか、
挙句の果てには、口にはしないが｢どうせ達成できるはずがない。｣という思いを持たれて終る。
原因は、目標設定に時間を割かないことにある。
目標設定には、十分なコンセンサス、時間を取らなければならない。
まず、できれば営業担当の個別から、ボトムアップの目標を提出させることをお勧めする。
そして、その出てきた目標数字について、十分に時間をかけて本人と内容を吟味することだ。
過去実績について、前半年平均、前1年平均を採って、目標数字の高い低いを検討するのも良し。
客先別に、目標数字を置いてみるのも良い。
また、複数の主力商品を扱っているなら、客先ごとに商品別目標を置いてみるのも良い。
未達成慣れしている営業は、どうしても低めの目標数字が出やすいものだが、上記のように細かく設定すると妥当な目標が出てきやすくなる。
その際に重要なことは、｢必ず達成する目標｣と｢少し背伸びをして達成する目標｣ということを、十分に理解させなければならない。
達成しなくて良い目標などないことを、繰り返し全員で確認することだ。
さて、そうしたボトムアップの目標が、全体の目標金額に届かない場合に、どうしているだろうか。
私の場合、全体の目標に届くまで、全員で徹底的に話し合うようにしていた。
前年達成している営業には、前々年はどうだったか。伸びは、他に比べてどうかなど、全員の前で、考えを述べてもらっていた。
その上で、他が納得して、伸びが芳しくない営業が、足らない目標をプラスするなら、それで良し。
全員の達成に対する難易度を、できるだけ同じようにして共有するようにしていた。
一番駄目な目標設定は、複数の営業の中で、他からぶら下がっているように見られる人を作ることだ。
そのためには、目標設定に十分な時間をかけることが大切だ。
目標管理、進捗管理、評価基準策定についてのご相談は、お気軽にどうぞ（相談無料）。
「目標管理」に関するまとめ
-
なぜ目標管理は上手くいかないのか。嫌われがちな目標管理を専門家プロファイルが解決します。
「どういう目標を立てればいいの？」「会社は自分に何を期待しているんだろう。」「部下へ目標の立て方をどう説明すればいいの？」 目標の立て方ってとても難しいですね。もしかしたら目標管理のやり方を根本から間違っているのかもしれません。 専門家が教える目標管理の立て方から、部下の管理、起業へのアドバイスなど知っておかなければいけない情報を集めました。
このコラムに類似したコラム
目標の設定の仕方 下村 豊 - 経営コンサルタント（2012/02/02 11:03）
営業の見える化 下村 豊 - 経営コンサルタント（2011/12/30 14:33）
良いのは、当たり前。（目の前の）お客様にとって、どこが良いのか。 下村 豊 - 経営コンサルタント（2012/12/17 18:52）
営業は当たり前を面白く 下村 豊 - 経営コンサルタント（2012/11/09 09:43）
業績を上げるには徹底した現状分析が必要！ 下村 豊 - 経営コンサルタント（2013/03/30 20:55）
