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営業は当たり前を面白く

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営業に奇策はない、は残念ですが事実です。


一般的な営業活動として、


自社の商品やサービスの知識を身に付けて、


その商品やサービスを求めているだろうという想定客先をリストアップして、


まずは、電話なり訪問で、コンタクトをとります。


多くの対面営業の場合、1回目は、


「自社、自分はこういうものです。本日は、こんな商品でお役に立てないか、と思いお伺いしました。」と表敬訪問をします。


あまり、しゃべりすぎません。まず、お役に立てるか、立てないか、お客様の環境や要望をお聞きするだけで終ります。


ただし、終わり際、必ず、やることがあります。


「では、次回は、今のご要望を纏めて、お客様に合った提案をお持ちします。次回は、1週間後の昼過ぎにお伺いいたしますが、ご都合はいかがですか。」と約束を取り付けます。


そして、帰社後、お客様で得た情報を基に、提案書を作成します。


多くのケースで、お客様のことを懸命に考えると、情報不足や疑問が出てくることがあります。


そこで、途中経過の一報を、メールか電話で行います。


「先日は貴重なお時間を頂戴しましてありがとうございました。今、提案書を作成しているのですが・・・。」


捉えかたですが、お客様にしつこいと思われると考える方もおられますが、大抵は、そこまで一生懸命やってくれているの、と思ってもらえます。


そのぶん、良い提案書をお持ちしないといけないのですが。


さて、約束の2回目の訪問です。


「本日も貴重なお時間を頂戴いたしまして申し訳ありません。先日のお話を基に、お客様のお役に立てるだろうと考えた提案書をお持ちしました。」


その後、お客様に提案書に目を通して頂いている間、しゃべりません。


質問が出れば、要点を簡潔に説明するだけです。


目を通し終わったら、「いかがですか。」


必ず、ご意見を伺います。


断わり文句も、さえぎることなく素直にお伺いします。


間に合っている、今は要らない、時期がきたら検討する、色々な断わり文句があります。


「貴重なご意見をありがとうございます。・・・ということですね。わかりました。ところで、話は変わりますが、今後、どういうものがあればお役に立てますか。」


ここでは、できるだけ、自社の扱っている商品かサービスに当てはめた質問で、情報を引き出すことです。


一通り、お話を伺った後、「本日は、勉強になりました。また、お役に立てる提案があれば、お持ちいたします。ありがとうございました。」


そう言って、感謝して引き上げることです。


そして、1ヵ月後、


「先日お伺いしました件で、お役に立てそうな事例が見つかりました。今も、ご要望は変わっておりませんか。」


こんな具合です。


どうですか。当り前のことでしょう。


このお客様に話して頂く情報が、月に数十件、年間にして百何件、蓄積できたら、面白いと思いませんか。


だから、私は、既存の同じ人より、新規の新しい人に会うのが好きです。





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(経営コンサルタント)
株式会社CSプランナー 代表取締役

キキダスことで平凡な営業がトップセールスに変わります。

学生時代、成績劣等生が、できない悔しさを知っています。誰のができる面白く営業するを実践し、25年間、業績の前年割れを経験したことがありません。常に新しいこと(客、商品)に2割の力を入れることで業績を上げ続けることができます。

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