目標の設定の仕方

目標の設定に悩んでおられる会社が多いように思う。


もちろん全体は、会社の方針や商品展開により、経営幹部が決める。


それを複数の営業に割り当てる際に、個々に不満を持たれる。


業績の良い営業には、｢いつも俺だけに大きい数字を持たせる。｣とか、


未達成の続く営業には、｢俺の担当の客先は、景況が厳しい会社が多いのに。｣とか、


挙句の果てには、口にはしないが｢どうせ達成できるはずがない。｣という思いを持たれて終る。


目標設定には、十分なコンセンサス、時間を取らなければならない。


まず、できれば営業担当の個別から、ボトムアップの目標を提出させることをお勧めする。


そして、その出てきた目標数字について、十分に時間をかけて本人と内容を吟味することだ。


過去実績について、前半年平均、前1年平均を採って、目標数字の高い低いを検討するのも良し。


客先別に、目標数字を置いてみるのも良い。


また、複数の主力商品を扱っているなら、客先ごとに商品別目標を置いてみるのも良い。


未達成慣れしている営業は、どうしても低めの目標数字が出やすいものだが、上記のように細かく設定すると妥当な目標が出てきやすくなる。


その際に重要なことは、｢必ず達成する目標｣と｢少し背伸びをして達成する目標｣ということを、十分に理解させなければならない。


達成しなくて良い目標などないことを、繰り返し全員で確認することだ。


さて、そうしたボトムアップの目標が、全体の目標金額に届かない場合に、どうしているだろうか。


私の場合、全体の目標に届くまで、全員で徹底的に話し合うようにしていた。


前年達成している営業には、前々年はどうだったか。伸びは、他に比べてどうかなど、全員の前で、考えを述べてもらっていた。


その上で、他が納得して、伸びが芳しくない営業が、足らない目標をプラスするなら、それで良し。


全員の達成に対する難易度を、できるだけ同じようにして共有するようにしていた。


一番駄目な目標設定は、複数の営業の中で、他からぶら下がっているように見られる人を作ることだ。


そのためには、目標設定に十分な時間をかけることが大切だ。








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