効果的なDMとは？

株式会社 シャイニング 小山内 夕乃です。

DMの開封は、ごめんなさい。私はあまりしないほうです。
見て欲しい!!となると、透明の封筒に折を考えたデザインをして、見える所に顧客が開封したくなるようなコピーを入れるようにしたらいかがでしょうか?
コピーやイメージは大切です。
または、B5ぐらいのサイズ1枚を葉書のように郵送するなどして開封しなくても見れる工夫もいいと思います。

ただ、DM発送が有効なのか、他の販促が有効なのかは一度リサーチしてみた方が良いと思います。
新規顧客獲得は、何を見てきたのか?
リピーターは何で興味を持ったのか?
メール?DM発送?雑誌媒体?ホームページ?紹介?
商品のターゲット層によっても全く媒体の選択が違ってきます。

顧客の性別・年齢・趣味・ターゲットが使える金額を考えてみてください
どんなものに興味を持つか、どのようなものに弱いか
どのような媒体を見るか

そこを考えて、今の媒体はどんな効果があったか考えながら今後の宣伝を決められるといいと思います。

あたりまえなことですが大事だったりすることだと思いますので、一度また検討してみてください。

衝撃的なタイトルかもしれませんね。
でも、時間とコストをかけて売上げを上げるために制作したツールですから
できればすべての人の読んでほしい。できるだけ多くの人に買ってほしい。と思うものです。

で、ポイントは
■何を効果的と考えるかだと思います。

ここでは仮に1,000通のDMを送って、30人開封してもらい(3%)、
最終的に3人の方に自慢の商品を買ってもらった(0.3%)としましょう。

1)開封してくれる人の割合を増やす
2)開封してくれた人から実際に買ってくれた人の割合を増やす

まずは、1)について施策を打つのではなく、
是非とも2)について真剣に考えてほしいのです。
すなわち、開封してくれた人のハートをしっかりつかむことが大事だと考えてほしいのです。
開封してくれたということは一歩我々の伝えたい感動を感じてくれる可能性が
高まった(機会を得ていただいた)ということですから。

ですから、
■お客さまに得てほしい感動はなにか。
■お客さまに与えることができる感動はなにか。
を考えてください。

■価格や機能の訴求ではどんなに派手な演出をしても、人のハート、
とりわけ興味のない読者(DMの相手)のハートに響くはずもありません。

感動創造という答えであれば必ずお客さまのハートに届くと信じています。

株式会社輝点。の今泉です。


昔上司に言われたことがありました。

**「人はウソをつくけど、数字はウソをつかない」



DM発送で「あまり反応がない」とのことですが、
どれくらいなのでしょうか?


人によっては、希望的観測と比較して30%でも
「少ない」と感じる人もいるようです。

一般的には20〜50%の反応があれば御の字です。


*スプリットラン
リストを細分化していきます。

顧客は、新規顧客、リピート顧客、上位顧客、信者顧客に
分けられます。

DMを発送するのであれば、反応の高い信者・上位顧客から
テストを行います。

リストA B とクリエイティブA B で4通りのテストを行います。


これは同じタイミングでおこなうようにします。



*開封率をあげるコツ
展示会などに足を運ぶと、様々なDM媒体などを見ることが出来ます。

そこで、成功事例情報などを聞いていきます。

自社で取り入れられるものがあれば、入れていきます。


定形郵便の範囲で、中に固形物を入れるのも反応率をあげる
テクニックになります。

何か膨らんでいると、ついついあけてしまいたくなります。



テストマーケティングの中でしか、成功事例は出てきません。

ぜひ、様々なテストを行って求める結果を得てください。


応援しております。

DMによる販促にはいくつかのポイントがあります。
・DMの目的の明確化
・DMを送るターゲットの明確化
・目的、ターゲットに合ったデザイン・内容の構築
・DMを見ていただくための仕掛け
上記をしっかりと考えたDM展開をしていきましょう。


おはようございます。販売促進支援とデザイン制作を行っております
ファースト・シンボリーの藍原です。

DMによる販促展開には、効果を上げるための方法論がしっかりとあります
ので、効果がないと嘆く前に、しっかりとした計画性を持って実施して
行きましょう。


実際に弊社にて実施してきた販促DM展開の例をホームページに掲載して
いますので、参考にしていただければと思います。
http://www.firstsymboly.com/de-dm.html


ポイントは、
■お客様に見ていただける仕掛けがある
■内容が明確に掲載されている
■行きたい、買いたい、見たい、と思ってもらえるようなサービス・
特典が掲載されている
■インパクトがある
■顧客ターゲットをセグメントし、ターゲットに合わせた内容になっている


具体的な方法論に関しては、扱っている商品など詳細をお聞きできれば
さらに詳しい回答が可能かと思います。

是非、参考にしてみてください。


株式会社ファースト・シンボリー

エーエムジェー株式会社の赤坂卓哉と申します。
以下、回答致します。
(回答文字数制限が800字以内のため、以下の内容に留めます)

**「DM(ダイレクトメール)を送っても反応がない」というご質問

前提条件として、DMを送っている見込み客のカテゴリ分けを行っていますか?
・購入前客(無料オファーによって獲得した名簿)
・購入前客(有料オファーによって獲得した名簿)
・サンプル購入者
・初回購入者
・数回のリピート購入者
・継続的に購入を続けるロイヤルカスタマー

DMを送る際、上記のような対象ごとにDMのコンテンツ内容を分ける必要があります。*「DMを送った結果」=「どのような結果を生み出したいのか」
この問いに明確な回答を持っていますか。

**具体的には、どのような行動を起こさせたいのか?
この「キーワード」を元に、コンテンツ内容を詰めていきましょう。


合わせて、対象の属性を適切に理解すること
・性別
・年齢
・趣味趣向
・DMを受ける取る季節&時間帯

単に、封筒表面にエモーショナルな表現を印刷したからといって、開封するかというとミスリードします。

「キーワードは」
*対象にあった適切な「オファー」をコンテンツ内容に入れているか


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マハロマーケティング
PRコンサルタント、ローコスト・ブランディング・プロデューサー
今井 英法(いまい ひでのり)です。

マハロPR塾へ、ようこそ。


今日のテーマは、DMよ、は

.1.DMを、開いてもらってるかどうか
これだと売上げだけでしか判断できず、
プロセスの良し悪しは、分からない。

この方法では、売上げがよった時はいいが、
売上げが悪くなかった時の原因が、わからない。

ネット販売でも売れる商品であれば、通販でも売ることをおすすめします。

封筒の中にボールペンを入れておく、キャンディを入れておく。
このゴロゴロが封を開けてくれます。

中が見えないから、透明のビニールのDM。はやりました。
大企業、中小規模かかわらず使っていますね。
私は透明のビニール郵送物と判断しています。

ですから、FJビニール袋DMは、すぐゴミ箱です。

では、どうしたら、いいのか。

ボールペン、キャンディ作戦に戻ればいいのです。

あと宛名ラベルを少し大きいサイズを使い
宛名ラベルに直接印刷し、
PRすればいいのです。

発送する側と受け取る側。
心理的な駆け引きは、まだまだ続きそうです。

ご参考になれば、幸いです。

では、また次回のマハロPR塾でお会いしましょう。


メルマガ[マハロPR塾]考えるマーケティングPR思考

開けてもらったからといって、お客さんが反応するかどうかは別ですが、

確実に開封してもらえる方法を少し。

１．開封の必要のないものを送る。

野球部のOB名簿にDMを送付した保険の営業マンは、
野球のボールに手紙を貼り付けて袋に入れました。

２．DMだと思わないものをおくる。

社長専門の営業をしている某氏は、オリジナルのパッケージに
自分の書いた本を入れます。
これで秘書室は突破。
ぜひ、本を読んでいただきたい旨を手紙に書いてアポ率を上げています。


コストがかかると思うなら、以下の方法を。

３．手に触れるものを入れておく。

封筒にペンを入れておけば、触った時に何か入っているので
人は必ず開封します。
資料請求のフォームを入れておいて、「ペンで書いてください」とやる。


ただし、開封率を上げる提案です。

反応率を上げるためには、さらに工夫が必要。


ご興味があれば、ご連絡をください。

DMの成否は、リストの質と量が6割、コンテンツが2割、特典が2割です。

参考 反応の良いDMの作り方


１．DMの反応が悪い場合、原因は5つ考えられます。

１）リストの数が少ない、一度も来たことがないお客様ばかりのリスト
２）リストが十分に細分化されていない
３）内容がよくない
・特典が弱い
・会社や商品の紹介などの読み手を引き込まない内容になっている
４）出す時期が悪かった
５）封筒が安っぽい




２．適切な属性の顧客を見つける方法、

一度も来たことがないお客様に対しては、いくら頑張っても反応率は上がりません。
単に業者から買ってきたリストでは反応が悪いのは当然です。
ターゲットが抱えている問題を鋭く示すことができず提案もぼやけてしまいます。
DMを開いて読んでくれるのは、来店し買ったことがあり、お店の提案を欲しいと思っている方です。

アンケートを出して、返してくれた方が、お店と何らかの関係をもってもいいともっている方です。
この方の属性が、適切な属性です。




３．内容について気をつけるべきポイント

特典が小さいとお客様は反応しません。思い切った特典が必要です。
DMは会社や商品の紹介ではありません。
感謝の気持ちを伝えるものであったり、お客様の抱えている問題を解決する案を提供するものです。
チラシとは違います。




４．良いDMとは

DMは、日ごろお店に来てくれ良く買ってくれているお客間への感謝の気持ちを伝えるものです。
ですから、感謝の言葉と、思い切った特典の提供をします。
DMでは、儲けは狙いません。日頃いただいている利益の還元なようなものです。
ですから、感謝の言葉や特典は、お得意様一人一人に合わせて変えていくのが本来のDMです。

一人一人に合わせていくと、お得意様は、さらに、お店でいろいろ買っていただけ売上と利益が立ってきます。




■良いDMは、お客様のデータベースを作っていないと作れないし送れないものなのです。



by Qualia-Partners（工藤英一）