新規顧客に来店してもらうための販促方法は？

株式会社 シャイニング
ムーンベビー
代表 小山内 夕乃です。

地域密着・50年は素晴らしいですね!!
そこを上手くPRしていけば良いのではないでしょうか?

地域の伝統から、ご当地スィーツとしてのPRもありだと思います。
地域の物産関係の出展やお取り寄せスィーツなどの通販業界
他のデパートさんと組んでの商品展開など、地域の店舗では限りある売り上げですが、
他の販路を広げることで、売り上げも変わってくると思います。

例えば、ある有名ラーメン屋さんがカップ麵の販売も展開したところ、店舗の2倍の売り上げにつながったそうです。
地域の和菓子店の良さを残しつつ、他の販路も検討してはいかがでしょうか?

エーエムジェー株式会社の赤坂卓哉と申します。
以下、回答致します。
(回答文字数制限が800字以内のため、以下の内容に留めます)

現代人の中で、明らかに「和菓子」を食べる習慣及び必然性、アテンションが低くなっているのが事実かと思います。

結果、熟年層のリピーター以外の新規顧客を上手く獲得できていないと推測できます。


【ポイントは】
*「和菓子」を購入するという際のアテンション(ここでは、需要が高まる瞬間のこと)、消費者の心の動きに注目し、導線を張り巡らす

**消費者の欲求をくすぐる「言葉」を探す
●和菓子に連動した欲求を刺激する言葉は何か
●和菓子を欲しくなる瞬間とは
●和菓子が必要となることとは


**「言葉」が見つかれば、あとはどのに導線を張り巡らすのか
このような地域密着型のお店の場合、駅内広告・電柱広告・ポスター・看板等が有効です。そこに、欲求をくすぐる言葉・使用場面がイメージできるキャッチコピーを展開していきましょう。


安易に、インターネットの分野に入るべきではないと感じつつ。地域検索で上位表示ができる展開を準備しつつ、ネットからリアルのお店に繋がる導線としておく。
更に、WEB上の店舗では、よりコンセプトを明確にしておきましょう。

リアルが駄目だからネットに行くというのは、一般的な流れで、結局そこでも競合が多く収益にならないというケースが多い。そのために、WEBはあくまでもリアルへの導線と考えるべきでしょう。


以上の内容は、電波媒体で食品を売るテクニックを応用して回答しております。

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株式会社輝点。今泉です。


地元で50年間愛されている和菓子屋さんって素敵ですね!


さて、客数減で悩んでいらっしゃるということですね。

参考になると幸いです。


*話題づくり

お客様は、新しい話題が大好きです。

私の過去のクライアントでも、
街のケーキ屋さんで
同じような問題で困っていたことがありました。

その時に、やったのが
「ケーキが食べられない人に食べてもらえるケーキを作ろう!」
でした。



**以前来たお客様との会話がヒントでした。

お客様:「主人が糖尿病なので、家庭でケーキを食べる機会が
めっきり減ってしまったの・・・」


ケーキ屋の主人は、その言葉がずっと心に残っていて、
何とか自分のケーキを食べて家族団らんを楽しんでもらいたい・・・

そんな思いがありました。


そこで誕生したのが、糖尿病患者でも食べられるケーキでした。

あっという間にクチコミにのり、日に日に注文は増えていきました。


そして、そのケーキが低カロリーだったということもあって
若い女性にも人気がでて、地元の新聞でも取り上げられたほどです。


名物商品がひとつ出来たことをきっかけに、お店には再び活気が戻りました。


・・・続く・・・

まず、
1)顧客の整理としては
現在顧客、これから顧客、以前の顧客と3つのタイプに分かれますね
新規を開拓するのか、今までの顧客が離れた原因を追求するのか、それとも両方か
顧客についての簡単な分析をしてはどうでしょう?

2-1)外部環境の整理として
店舗周辺の人口増減、大型ショッピングセンターが進出しているなど
顧客の全体集合変化と、競合環境はどうなんでしょうか?

2-2)内部環境として
新商品の開発はしているのでしょうか?
店舗の駐車スペースは狭くないですか?など

3-1)販促の準備として、
1)〜2)の分析が終了した所で

今すぐ出来る工夫を検討してみましょう
正月用のセットや初釜用など、現在商品でも見せ方の工夫など
比較的手間の掛からない事を試すのも良いでしょう
あとは
商品の大きさを少し小さめにして、価格を見直すとかです

和菓子についても流行がありますが、新商品の開発は簡単では無いので
内部で検討は必要でしょうが、顧客の声を聞く事が一番でしょう

価格については
鯛焼きのようなものでの事例ですが
120円→130円の10円値上げで2割売上ダウン
その後20円の値上げで150円になり、5割ダウンとなった事例があります
デフレ基調の経済環境の中で、同じ価格は、消費者から見ると
静かな値上げに感じているかもしれません
価格そのものを他社との比較表などを作ってみては?

また、用途別(自宅用、土産用、イベント用)の分析もどうでしょう?
例えば、イベント用が減少しているようなら
お茶会の主催者にDMを出す事や、思い切って訪問をしてみるのも良いでしょう

まずは売上はどのようにして作られているのか、そして販促は
どのようなターゲットに向けて、どう展開していくのかを
整理して、考えていきましょう。


販売促進支援・経営支援とデザイン制作を行っております
ファースト・シンボリーの藍原です。


まず売上に関してですが
売上=客数×客単価
この公式は基本ですが、質問の内容ですと、客数が減少していると
いうことでしたが、客単価はいかがですか?

昨今の経済事情からして客単価も下がってきているのではないでしょうか?
ここ数ヶ月間の売上構造をチェックしてください。


そして販促に関してですが、

■既存顧客のリピート率UPのための販促
これに関しては、顧客管理分析をしっかりと行い、顧客特性に合わせた
販促を実施することで、効果を上げて行きましょう。

詳細は↓
http://www.firstsymboly.com/gyo-kokyaku_syousai.html


■新規顧客獲得のための販促
これに関しては、即効性の高い販促を求めがちですが、現状、即効性の
高い販促をするには、それなりのリスクとコストを伴います。
ですので、ホームページを活用した販促、地域情報誌を活用した販促、
地域密着で実施するイベントなどの販促など、地域密着でブランド化
していくことが重要であると思います。

中期的な視点でブランド戦略を構築し、200年以上、新規顧客を獲得
している和菓子店を知っていますが、この店は、ネット販売もしてい
ますし、和菓子を使ったスイーツの商品開発・販売も実施しています。

要するに、新規顧客として、どのような年代層のどういう顧客を獲得
したいのかを整理していくことで、どのような商品を作って、どう販促
していくのかが明確になってきます。

和菓子は非常に伝統があるものですが、視点を変えることで、新たな
顧客層に訴求できるのではないでしょうか。

参考にしてみて下さい。



株式会社ファースト・シンボリー

株式会社エスクリエイトの石川です


老舗の和菓子屋さんですか〜

私の街にも同じようなタイプのお店があります


近年、和菓子そのものが、需要の落ち込みがあると聞いておりました


どの業界でも厳しいですが、何とかしなければなりませんね〜


とはいっても、チラシやDM、ホームページなどで宣伝をしただけではそう簡単に販促へは繋がりません


私でしたら････


せっかく50年以上の歴史があるのですから、その腕はお墨付きのはず!

このお店が主催で、地域の方々に向けて、「和菓子作り教室」をやってみたらいかがですか?



今は情報の開示をいかにできるかが大きなポイント!


今までの歴史から、お客様に作り方を見せるのは････などとは言っていてはおいていかれてしまいます



老舗だからこそ出来る技術やノウハウを公開し、今までにないファンを作ってみたらいかがでしょう!


まずは月1回からスタートし、慣れてきたら定期的に開催、将来的には和菓子作りコンテストみたいなイベントを開催し、地域の皆さんから和菓子についてもっと知ってもらうように仕組みづくりをしていけば、自然と販売促進に繋がると思います


自分の持っている技術は宝です


この宝をうまく引き出すのも、今の時代ならではの販売促進の方法だと思いますよ



株式会社エスクリエイト

マハロマーケティング
PRコンサルタント、ローコスト・ブランディング・プロデューサー
今井英法です。

*広報・PRでメディアへのアプローチ
50年の歴史があるのなら、50年の存在の意義があるお店だと考えます。
お店の歴史、創業者の想い、現在店主の想い、
などをまとめて、メディアにアプローチすれば、いいと思います。

私の生まれた東京、文京区の隣りが餅菓子やでした。
下町の普通の餅菓子やでした。

ある時、テレビでタンレントが紹介したとたん、
大行列の人気店をなりました。

何県で開業されているのか、文面では、わかりませんが、
地方ほど、メディアに取り上げられる可能性は、
東京よりも、数倍の高いのです。

是非、広報・PRを、試されることをお薦めします。

これで掲載されれば、ターゲット層にアピールできます。

*産学プロジェクト
若い年代を取り込む、ということであれば、
例えば、地元の高校生(できるなら食品関連の高校)または大学生と
一緒に、商品開発をされるのは、いかがでしょうか。

開発品は、期間限定で発売。

高校〜大学では、実務研修をさかんに行っています。
募集で高校生、大学生を集めるのは難しいので、
学校に直接企画を持ち、話しを薦めるのがいいのでしょう。

このテーマをメディアに提供できる話題です。

この企画を恒例化すれば、若い層にもアピールできます。

是非、お試しになること、お薦めします。
必ず集客できます。

この2テーマ、考えてください。
ほとんど予算は、かかっていませんよね。

メルマガ【マハロPR塾】考えるマーケティングPR思考

青田でございます。よろしくお願いいたします。
さて、今回のご質問ですが非常に難しいと私は考えています。なぜならば、老舗店舗のマーケティングほど難しいものはないと思っています。既存の顧客が売上のベースを作り上げていただいており、その既存顧客に対しても親和性のあるマーケティングを行わないと既存顧客も失ってしまうことになりかねないからです。

ですので、私はあえてWEBでのブランディングについては一旦ペンディングにします。同時にその他媒体での広告展開も一旦ペンディング。まずはブランドの今後のあり方について検討をくわえます。オーナーご自身がこの老舗和菓子店舗をどのようにされていきたいのかを決めます。今後もこのまま質実剛健に古きよき日本の和菓子店舗として生きていくのか?それとも流入してきたニューファミリーにもターゲットをあわせるのか?それともニューファミリーだけをターゲットにしていくのか?

ここであえてニューファミリーをターゲットにしなくても、既存の顧客とのコミュニケーション量を増やしたら売上が上がるという目算もつくかもしれません。それでもニューファミリーということであれば、ニューファミリーを分析します。年齢層は?家族構成は?確認して、ニューファミリーに一番購読されてるフリーペーパーやチラシの投函、街頭でのビラ配りをおこないます。ウェブだけに頼らない地道な販売促進も作り方次第では効果があります。是非お試しください。

若いお客様と老舗には大きな溝があります。商品と入り難さです。
※宣伝も大事ですが、このギャップを埋めないと宣伝費が無駄になります。

１．若いお客様と本格的な美味しい和菓子とのギャップを埋めるお菓子を置く

例えば、

１）創業100年以上の老舗お茶屋で売っているのは、、、

風格のある店構え。売場も通路も広く、高級感がただよっている。

・ソフトクリーム（抹茶とバニラ）200円
・抹茶入りシュークリーム 120円
・どら焼き 120円

シュークリームは手作り 日持ちがしないので、1日20～30個で売り切れる分しか作らない。
どら焼きも、200個程度のみ作る。買って食べる自分で人が多く平日に売れ、週末は10～30代の若いお客様が多い。


２）高速道路のSAの和菓子屋が売っているものは、、、

・京都丹波黒大豆使用 黒豆ソフトクリーム 280円
・いちご大福は、紅白、２種類 各２００円
・焼き立てのお餅


３）テレビチャンピオンの和菓子屋が売っているものは、、、
・プリン
・カフェオレ大福
・みかん大福
・あん庵パフェ


■若いお客様と本格的な和菓子の間を、大胆に埋めないといけないのかもしれません。




２．入りやすくする

今度は、老舗の店構えとコンビニしか行ったことのない若いママのギャップを埋めます。
ライバルはコンビニです。

１）敷居をが高く感じる人が多いので、低くしなければなりません。
お店をOPENにします。
ドアをあけっぱなしにして、できるだけ自由に出入りができるようにしておきます。
コンビニのように入りやすく出やすい雰囲気にします。

２）１個や2個だけでも買いやすいように、ばら売りを強調します。
コンビニで和菓子が売れているのは、1個でも買いやすいこともあるためです。
知らない間に、コンビニにお客様を取られています。
セブンイレブンにいって1個買うぐらいなら、ここの和菓子屋さんで１個買った方が得といった気持ちにさせることが大切です。

３）また、お店の前や中で食べている人がいると入りやすくなるので、少し腰かけたり、子供が座れる椅子を置きます。
できれば、そこで食べる人にはお茶を出してあげ、イチゴまんじゅうを食べながらお茶が飲めるといった雰囲気にできれば、コンビニと差が付けられます。



by Qualia-Partners（工藤英一）