電話営業の営業力強化について - 営業 - 専門家プロファイル

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電話営業の営業力強化について

法人・ビジネス 営業 2008/07/24 17:32

営業部門のマネージャーをしております。電話営業において、「電話が怖い」「アポイントが取れない」「お客様に話を聞いてもらえない」など営業部員のモチベーションが下がっており、人材の育成について対策を考えています。まずは、営業部員のモチベーションをアップさせ、営業力の強化、効率化につなげていきたいのですが、アドバイスいただけますでしょうか。

※この質問は、ユーザーの方から事前にいただいたものを、専門家プロファイル が編集して掲載しています。

All About ProFileさん

回答:5件

藍原 節文 専門家

藍原 節文
経営コンサルタント

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電話営業のポイントは目標の明確化です

2008/07/30 07:54 詳細リンク

電話営業はとても大変ですよね。私も以前勤めていた呉服店で、お客様に
対して電話をかけまくっていたことを覚えています。
電話営業のポイントは、顧客名簿のセグメントと、電話することの意義の
確認、目標の明確化、目指すべき成果の共有ではないでしょうか。


こんにちは。販売促進支援・経営支援とデザイン制作を行っております
ファースト・シンボリーの藍原です。


電話営業を実施する業種にもよりますが、まずは以下のことを実践して
みては、いかがでしょうか。


''1.顧客名簿のセグメント''
もし、ランダムな名簿ではなく、何らかの基準で名簿を分類できるので
あればその名簿をしっかりとセグメントし、顧客に合わせたトークを
行う。


''2.電話営業することの意義の確認''
何故私達は営業の電話をかけなければいけないのか。電話することで
どのようなことが待っているのか、将来、どのようになりたいのか、
そのために電話営業が必要なのかどうか、など、電話営業する意義を
明確にしていきましょう。


''3.目標の明確化''
業務内容の中心が電話営業であるならば、その電話営業によって、何を
目指すのかを明確にする。きつい業務ほど「やりたくない」感が強く
なりますので、そこでは、何故入社したのか、等の想いを再度、呼び起
こさせる必要があります。


''4.成功事例の共有''
成功している社員をベンチマークし、各人の成功パターンを作って
あげることで、成功に対するイメージ付けができ、効率の良い電話
営業が可能になると思われます。



上記のことは、実際に私が電話営業の際に、以前の会社での部下に実施
していた内容です。

実際、電話しているのは感情を持っている人間ですので、その感情を
うまくコントロールできるよう、普段からの上司と部下のコミュニケー
ションも重要ではないかと思います。

是非、参考にしてみて下さい。


株式会社ファースト・シンボリー

回答専門家

藍原 節文
藍原 節文
(経営コンサルタント)
株式会社ファースト・シンボリー 代表取締役
03-3555-9551
※お電話の際は「"プロファイル"を見た」とお伝え下さい。

緻密な顧客分析で、デザインも含めた効果的な販売促進戦略を提案

座右の銘は「行動あるのみ」。お客様の販売促進という課題に対し、瞬発力・発想力をもって想定以上の結果をお届けすることを心掛けています。「お客様の幸せが弊社ならびに弊社社員の幸せ」をモットーに、費用対効果に優れた販売促進戦略を提案していきます。

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竹内 慎也

竹内 慎也
営業コンサルタント

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テレアポ営業の強化法 モチベーション+取れるやり方

2013/10/12 14:14 詳細リンク

こんにちは^^
営業コンサルタント:竹内慎也です。

テレアポ営業の強化法ですが、
モチベーションの低下と、
取れるやり方が大きなテーマとなります。

モチベーションは浮き沈みがありますので、
やはり大切なことは、
「取れるやり方」になっているか?です。

ここでいう「取れる」とは、
アポが取れるのではなく「契約が取れる」という意味です。

単なるご挨拶アポや、資料送付ではなく、
受注に直結した、濃く取れるアポの取り方を
作り上げていく必要性があります。

これは、逆にいえば、
営業の効率が上がるだけでなく、
お客様に喜ばれる、いい方法なのです。

なので、お客様に「お願い」するのではなく
ある程度「こちらから選客」する方法を
考えていくことが重要ですね。

また、テレアポで大切なことはもう1つあります。

「リストをしっかり追う、そして情報を追加できているか」です。

この愚直な点において、

目標を追わせていくことが

テレアポ営業では必須です。

契約
営業
資料
モチベーション
方法
長坂 有浩

長坂 有浩
経営コンサルタント

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そもそも「原因分析」と「モチベーションの源泉探し」

2008/07/30 03:33 詳細リンク

アリスカンパニー長坂です。

電話営業は営業手法においては非常に大切であると同時に、モチベーションの維持向上が非常に難しい手法であるかと思います。

それは、テレアポ会社やテレマーケティング会社の社員の退職率が高いことからも分かります。

そもそも、電話営業はストレスのたまりやすい業務です。
知らない人にいきなり電話をかけて、いきなりアポをとる。それだけでなくて契約を取る。
一般的なコミュニケーションとしては「ありえない」方法。どうしてもストレスはたまります。

ただ、今回は貴社の電話営業の仕方を見直すいいタイミングなのかもしれません。

そもそもから原因分析をしてみてください。
特に;
・何故スタッフがそんなに電話営業を嫌がっているのか
・アポや契約が取れない原因はなんなのか?
この2点です。もしかしたらモチベーションの問題だけではないかもしれません。

例えば;
・営業している商品はそもそも競争力のあるものなのか
・各人の電話営業の仕方はポイントをついているのか
・業務フローは明確にできているか

「電話営業はとにかく電話をかけまくってアポを一件でも取って、とにかく押していく」といったような固定観念は一旦捨ててみてください。


私は訪問販売会社のコンサルティングをしたことがあります。そこでは電話営業でこんなことをしていました。
・トークマニュアルを作る(かなり具体的に、ケースに分けて)
・徹底的なロールプレイングをして「体で覚えさせる」
・アポが取れたとき、契約が取れたときに皆で誉めあう

ロールプレイングはとてもいい方法だと思いますよ。トップ営業マンが教えるのがポイントです。

もう一つ。各人のモチベーションの基準はどこにあるかを考えてください。
・お金なのか
・達成感なのか
・チームプレイなのか

ここを間違うとモチベーションは決して上がりません。
決して「お金」とは限らないのに注意してくださいね。

応援しています。またいつでもどうぞ。

伊藤 健之

伊藤 健之
経営コンサルタント

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「人とひとのつながり」 これを促進すれば変わります

2009/03/27 17:51 詳細リンク

こんにちは。グランデコンサルティングの伊藤です。
非対面営業の実務家である知人の柴崎智弘氏のアドバイスを以下にご紹介します。

*柴崎智弘氏のアドバイス
非対面営業という仕事は、個人も組織も一朝一夕で成果を上げられるものではありません。
部下に、電話営業にしか出来ないメリットをしっかりと認識させ、仕事に誇りをもたせることが
重要です。

私の経験上、電話が嫌なのではなくて、その仕事や業務に意義を感じないとモチベーション
は上がらないものです。電話が得意と言う人は、むしろ稀であると思います。

しかし、仲間と成功事例や失敗事例を共有する時間を業務時間内に設けることで、孤独感
から少しずつ開放され、一体感が生まれます。
そうすると、問題点が電話そのものでなくなってくるものです。


**自身の経験に照らして、効果が大きいと思われる方策をいくつか挙げてみます
''1. 現場を6-7名の小グループに分けて、グループリーダー(GL)を設置する''

''2. GLは部下が成果を出すために存在し、そのために助言や指導を積極的に提供する''

- 「リーダーは自分のことを向いてくれている」と部下に思ってもらうことが重要です。
そのために、各個人に最低週1回は指導やカウンセリングをしましょう。
- 部下のモチベーションは毎日変わるものです。
朝礼などチーム内コミュニケーションの場を大事にしましょう
- チーム内の成功事例を共有する時間を確保しましょう

''3. 数字をあげた人だけでなく、それに貢献した人も評価する''

''4. トップから現場へ「仕事の意義」を定期的に伝達する''

''5. 現場同士で「情報共有する時間」「不満や意見を出し合う時間」を業務時間内に設ける''



いかがでしたでしょうか?
少しでも貴社の現場のやる気の向上に参考になれば嬉しく思います。

グランデコンサルティングは、「活力みなぎる組織」の実現をお手伝いしております■■

補足

対面と非対面の営業を組み合わせている実務家の原山雅行氏のアドバイスもご紹介します。

*電話営業は対面営業よりも高度な営業スキルを求められる
マネジメントは、このことを、まず理解する必要があります。
電話営業はその性質上、受け手が予期しない時に突然、行動を中断させられ、顔も見えない
相手から、望んでもいない話を聞かされることになるのです。
ほとんどの受け手は、「早くこの会話を終了させたい」と感じるでしょう。
これが分かっているので、営業担当者は「電話が怖い」のです。

対面営業で叩きあげてきたマネージャーが、自分の経験からアドバイスや指示をしたところで
「じゃあ、自分でやってみろ」と現場に反発されてしまうケースはとても多く見受けられます。


*状況を好転するためにお勧めする5つのアクション

**1. まずマネージャーは、現場から教えてもらう
現場のほうがマネージャーより電話営業のことは分かっているのです。
「電話営業の難しさ」「抱える問題」「上手くいった成功例」などを教えてもらいましょう。

**2. 腕まくりで現場と一緒に考える
課題や問題は、現場と一緒に考え、そこで得られた知見を組織全体に共有します。
こうすることで、現場の共感と主体性が生まれます。

**3. 確率論であると割り切る
電話営業はそもそも断られるものと割り切る心構えも大切です。
そう思えば、一件ごとに悩まないようになります。

**4. この仕事の意義を伝える
毎日の電話の繰り返しで単調な「作業」に思える時があります。
- 何のために電話をしているのだろうか?
- 毎日、電話をして自分は何になれるのだろうか?
- 自分にとっての最終的なゴールは?
といった点が明確になればモチベーションは維持できると思います。

**5. リフレッシュする時間を設ける
電話に張り付いての仕事では、常に緊張感を強いられパフォーマンスの質も落ちます。
業務時間内に一定の自由な時間を設けてあげるといいと思います。


捉え方を変える

2008/08/06 12:29 詳細リンク

こんにちは、アドレラヴィ吉武です。

電話営業はたしかにモチベーションが大きく影響します。
モチベーションが高ければ、1時間に何本もかけられますが、
逆に低ければ、なかなか掛けられるものではありません。

私も実際に新規開拓の電話営業をやった経験がありますが、
辿りついたのは、''捉え方を変える''ことでした。

**捉え方を変える

「アポイントがとれない」「お客様に話をきいてもらえない」
「電話が怖い」などの気持ちはどこからくるのか?

初めて電話をかけてきた相手といきなりアポがとれるなんて、
自分が逆の立場であれば、断れることが多いということは分かりきったこと。
では、なぜ怖いと思うのでしょうか?

電話営業をしたときに、アポがとれない、話をきいてもらえないとき、
''自分のことを全否定された'' と感じる人が実は多いのです。

否定されたのは、''アポイントであり、自分とは別のものである''と捉えること、
また、''いつもダメ、まただ・・・''と捉えるのではなく、
''たまたま今回は'' と一時的なものと捉えることがポイントです。

これはメンタルタフネスのコーピングと同様ですね。

自分にとって不都合、いやな出来事があったときに、
それがずっと続くと思うと、また自分のせいだと思うと、
ストレスを感じて前に進めなくなりますが、
たまたま今回だけと捉え、自分のせいではなく、相手の都合が悪かったのかもと、
捉えるようにすることで、

次の一本がかけやすくなります。

電話営業は、まさに確率論の問題なので、いかに多く掛けられるかということが成功率につながるため、次の一本をかけやすくするよう、捉え方を変えていくことが大事なのです。

仕事にいかにやりがいを感じて取り組んでもらえるか、
その環境をつくるのがマネジャーの役割です。
ぜひ、スタッフの皆さんと一緒に素晴らしいチームを作ってください。

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