そもそも「原因分析」と「モチベーションの源泉探し」 - 専門家回答 - 専門家プロファイル

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長坂 有浩

長坂 有浩
経営コンサルタント

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そもそも「原因分析」と「モチベーションの源泉探し」

2008/07/30 03:33

アリスカンパニー長坂です。

電話営業は営業手法においては非常に大切であると同時に、モチベーションの維持向上が非常に難しい手法であるかと思います。

それは、テレアポ会社やテレマーケティング会社の社員の退職率が高いことからも分かります。

そもそも、電話営業はストレスのたまりやすい業務です。
知らない人にいきなり電話をかけて、いきなりアポをとる。それだけでなくて契約を取る。
一般的なコミュニケーションとしては「ありえない」方法。どうしてもストレスはたまります。

ただ、今回は貴社の電話営業の仕方を見直すいいタイミングなのかもしれません。

そもそもから原因分析をしてみてください。
特に;
・何故スタッフがそんなに電話営業を嫌がっているのか
・アポや契約が取れない原因はなんなのか?
この2点です。もしかしたらモチベーションの問題だけではないかもしれません。

例えば;
・営業している商品はそもそも競争力のあるものなのか
・各人の電話営業の仕方はポイントをついているのか
・業務フローは明確にできているか

「電話営業はとにかく電話をかけまくってアポを一件でも取って、とにかく押していく」といったような固定観念は一旦捨ててみてください。


私は訪問販売会社のコンサルティングをしたことがあります。そこでは電話営業でこんなことをしていました。
・トークマニュアルを作る(かなり具体的に、ケースに分けて)
・徹底的なロールプレイングをして「体で覚えさせる」
・アポが取れたとき、契約が取れたときに皆で誉めあう

ロールプレイングはとてもいい方法だと思いますよ。トップ営業マンが教えるのがポイントです。

もう一つ。各人のモチベーションの基準はどこにあるかを考えてください。
・お金なのか
・達成感なのか
・チームプレイなのか

ここを間違うとモチベーションは決して上がりません。
決して「お金」とは限らないのに注意してくださいね。

応援しています。またいつでもどうぞ。

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この回答の相談

電話営業の営業力強化について

法人・ビジネス 営業 2008/07/24 17:32

営業部門のマネージャーをしております。電話営業において、「電話が怖い」「アポイントが取れない」「お客様に話を聞いてもらえない」など営業部員のモチベーションが下がっており、人材の育成について… [続きを読む]

All About ProFileさん

このQ&Aの回答

電話営業のポイントは目標の明確化です 藍原 節文(経営コンサルタント) 2008/07/30 07:54
テレアポ営業の強化法 モチベーション+取れるやり方 竹内 慎也(営業コンサルタント) 2013/10/12 14:14
「人とひとのつながり」 これを促進すれば変わります 伊藤 健之(経営コンサルタント) 2009/03/27 17:51
捉え方を変える 2008/08/06 12:29

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