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伊藤 健之

伊藤 健之
経営コンサルタント

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「人とひとのつながり」 これを促進すれば変わります

2009/03/27 17:51

こんにちは。グランデコンサルティングの伊藤です。
非対面営業の実務家である知人の柴崎智弘氏のアドバイスを以下にご紹介します。

*柴崎智弘氏のアドバイス
非対面営業という仕事は、個人も組織も一朝一夕で成果を上げられるものではありません。
部下に、電話営業にしか出来ないメリットをしっかりと認識させ、仕事に誇りをもたせることが
重要です。

私の経験上、電話が嫌なのではなくて、その仕事や業務に意義を感じないとモチベーション
は上がらないものです。電話が得意と言う人は、むしろ稀であると思います。

しかし、仲間と成功事例や失敗事例を共有する時間を業務時間内に設けることで、孤独感
から少しずつ開放され、一体感が生まれます。
そうすると、問題点が電話そのものでなくなってくるものです。


**自身の経験に照らして、効果が大きいと思われる方策をいくつか挙げてみます
''1. 現場を6-7名の小グループに分けて、グループリーダー(GL)を設置する''

''2. GLは部下が成果を出すために存在し、そのために助言や指導を積極的に提供する''

 - 「リーダーは自分のことを向いてくれている」と部下に思ってもらうことが重要です。
   そのために、各個人に最低週1回は指導やカウンセリングをしましょう。
 - 部下のモチベーションは毎日変わるものです。
  朝礼などチーム内コミュニケーションの場を大事にしましょう
 - チーム内の成功事例を共有する時間を確保しましょう

''3. 数字をあげた人だけでなく、それに貢献した人も評価する''

''4. トップから現場へ「仕事の意義」を定期的に伝達する''

''5. 現場同士で「情報共有する時間」「不満や意見を出し合う時間」を業務時間内に設ける''



いかがでしたでしょうか?
少しでも貴社の現場のやる気の向上に参考になれば嬉しく思います。

グランデコンサルティングは、「活力みなぎる組織」の実現をお手伝いしております■■

補足

対面と非対面の営業を組み合わせている実務家の原山雅行氏のアドバイスもご紹介します。

*電話営業は対面営業よりも高度な営業スキルを求められる
マネジメントは、このことを、まず理解する必要があります。
電話営業はその性質上、受け手が予期しない時に突然、行動を中断させられ、顔も見えない
相手から、望んでもいない話を聞かされることになるのです。
ほとんどの受け手は、「早くこの会話を終了させたい」と感じるでしょう。
これが分かっているので、営業担当者は「電話が怖い」のです。

対面営業で叩きあげてきたマネージャーが、自分の経験からアドバイスや指示をしたところで
「じゃあ、自分でやってみろ」と現場に反発されてしまうケースはとても多く見受けられます。


*状況を好転するためにお勧めする5つのアクション

**1. まずマネージャーは、現場から教えてもらう
現場のほうがマネージャーより電話営業のことは分かっているのです。
「電話営業の難しさ」「抱える問題」「上手くいった成功例」などを教えてもらいましょう。

**2. 腕まくりで現場と一緒に考える
課題や問題は、現場と一緒に考え、そこで得られた知見を組織全体に共有します。
こうすることで、現場の共感と主体性が生まれます。

**3. 確率論であると割り切る
電話営業はそもそも断られるものと割り切る心構えも大切です。
そう思えば、一件ごとに悩まないようになります。

**4. この仕事の意義を伝える
毎日の電話の繰り返しで単調な「作業」に思える時があります。
- 何のために電話をしているのだろうか?
- 毎日、電話をして自分は何になれるのだろうか?
- 自分にとっての最終的なゴールは?
といった点が明確になればモチベーションは維持できると思います。

**5. リフレッシュする時間を設ける
電話に張り付いての仕事では、常に緊張感を強いられパフォーマンスの質も落ちます。
業務時間内に一定の自由な時間を設けてあげるといいと思います。

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この回答の相談

電話営業の営業力強化について

法人・ビジネス 営業 2008/07/24 17:32

営業部門のマネージャーをしております。電話営業において、「電話が怖い」「アポイントが取れない」「お客様に話を聞いてもらえない」など営業部員のモチベーションが下がっており、人材の育成について… [続きを読む]

All About ProFileさん

このQ&Aの回答

電話営業のポイントは目標の明確化です 藍原 節文(経営コンサルタント) 2008/07/30 07:54
テレアポ営業の強化法 モチベーション+取れるやり方 竹内 慎也(営業コンサルタント) 2013/10/12 14:14
そもそも「原因分析」と「モチベーションの源泉探し」 長坂 有浩(経営コンサルタント) 2008/07/30 03:33
捉え方を変える 2008/08/06 12:29

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