- 吉成 篤
- セールストレーニング研究所 代表
- 東京都
- 営業コンサルタント
対象:営業
- 水内 終一也
- (経営コンサルタント)
- 本森 幸次
- (ファイナンシャルプランナー)
どうも、吉成です。
今日はリストの話。
みなさんは見込み客リストを持っていると思う。相手企業名(相手名)だけが増えて、成果につながらないという状況になっていたりしないだろうか?
見込み客リストはどんどん増えてくるが、思うような成果が出ない。
こんな状況があるのであれば、それは。。。
見込み客が育っていないということだ。
とにかく種まきだけは進んでいる。感触が良かったから、見込み客リストに追加したが、その後のフォローやアプローチがしっかり出来ていないので、見込み客が育だたない。見込み客が育たなければ、受注もできない。
いい所まで見込み客が育ったのに、断られると思って、なかなかクロージングに踏み切れないって人もいる。(若干のビビりだ。。。)
クロージングしないと、意味がない。ただ、苦労しただけで終わるということになる。仮に、クロージングが失敗して断られても、関係が終わるわけではない。まあ、断られたら、まだ、見込み客を育てられていなかったということだ。もし、断られたら、そこから育てればOKだ。
ゴリ押しして、強引に売り込んではダメ。「お忙しいようですが、今はまだ、必要ではないでしょうか?」とでも、話をすることだ。
そうすれば相手の気分も損ねないだろう。ある意味、「引きの営業」とでも言えるのではないだろうか。この様にテストの意味合いを込めてテストクロージングを適度に行い、相手の現状を把握することも大事だ。結局のところ、クロージングをしなければ、結局は話は進まないしね。
ただし・・・クロージングと強引な売り込みと混同しないように注意が必要だ。
営業コンサルタント
吉成 篤
http://www.facebook.com/yoshinari.office
このコラムに類似したコラム
出来る営業、出来ない営業 竹内 慎也 - 営業コンサルタント(2013/05/01 17:15)
稲盛和夫先生 吉成 篤 - 営業コンサルタント(2012/08/20 21:19)
本当に天才少女?福原愛選手 吉成 篤 - 営業コンサルタント(2012/08/08 22:34)
男子サッカー五輪 日本代表のグロージングの弱さ 吉成 篤 - 営業コンサルタント(2012/07/12 23:08)
商談失敗は成果だ 吉成 篤 - 営業コンサルタント(2012/07/04 21:53)