リストを育てる - 営業施策全般 - 専門家プロファイル

吉成 篤
セールストレーニング研究所 代表
東京都
営業コンサルタント

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閲覧数順 2017年07月25日更新

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リストを育てる

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どうも、吉成です。

今日はリストの話。

みなさんは見込み客リストを持っていると思う。相手企業名(相手名)だけが増えて、成果につながらないという状況になっていたりしないだろうか?

見込み客リストはどんどん増えてくるが、思うような成果が出ない。

こんな状況があるのであれば、それは。。。

見込み客が育っていないということだ。

とにかく種まきだけは進んでいる。感触が良かったから、見込み客リストに追加したが、その後のフォローやアプローチがしっかり出来ていないので、見込み客が育だたない。見込み客が育たなければ、受注もできない。

いい所まで見込み客が育ったのに、断られると思って、なかなかクロージングに踏み切れないって人もいる。(若干のビビりだ。。。)

クロージングしないと、意味がない。ただ、苦労しただけで終わるということになる。仮に、クロージングが失敗して断られても、関係が終わるわけではない。まあ、断られたら、まだ、見込み客を育てられていなかったということだ。もし、断られたら、そこから育てればOKだ。

ゴリ押しして、強引に売り込んではダメ。「お忙しいようですが、今はまだ、必要ではないでしょうか?」とでも、話をすることだ。

そうすれば相手の気分も損ねないだろう。ある意味、「引きの営業」とでも言えるのではないだろうか。この様にテストの意味合いを込めてテストクロージングを適度に行い、相手の現状を把握することも大事だ。結局のところ、クロージングをしなければ、結局は話は進まないしね。

ただし・・・クロージングと強引な売り込みと混同しないように注意が必要だ。



営業コンサルタント
吉成 篤
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