営業にとって避けては通れない道~価格交渉~ - 対人力・コミュニケーションスキル - 専門家プロファイル

田原 洋樹
株式会社オフィスたはら 代表取締役 人材育成コンサルタント
東京都
人材育成コンサルタント

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対象:ビジネススキル

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営業にとって避けては通れない道~価格交渉~

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営業活動において、提案から成約にかけてのプロセスで

やはり、一番の関門となるのが「価格交渉」ではないでしょうか?


特に最近ではネット通販の台頭により、現場でリアルな顧客接点を持つ

営業担当者にとって「価格交渉」は厳しさを増すばかり。


「ネットではこれくらいで出ていますよ」と言われるばかりか

その場でスマホを取り出して、「ほらこの通り」と証拠を突きつけられたり。

まるで、営業担当者が悪いことでもしているかのごとく

価格交渉を挑んでくる顧客。


1円でも安く、お気に入りの製品やサービスを手に入れたい顧客と

1円でも高く購入してもらいたい営業側。

まさに厳しいせめぎあいが続きます。


ただ、「価格」一点だけでの交渉はお互いを疲弊させ

満足のいくゴールは見出せません。


それどころか、ネット通販の価格に追随するあまり

利益度外視、経営に深刻な影響を及ぼしている

企業も少なくありません。


一体どうすればよいのでしょうか?


望ましい姿は「交渉」の内容を変えていくこと。


言うまでもなく、交渉の原則は、Win-Winであること。

そして、相手が気づかないようなニーズを

見つけて、相手にとっての「価値」を創出すること。


「価格」に代わる新たな「価値」を見つけだし

それが手に入るならこれくらい出しても構わないと

相手が受け入れてくれる状態にすることが求められます。


「価格交渉」のテーブルでは、価格を直接引き下げるのではなく

価格に代わる価値を提供することで、相手の「値ごろ感」を

変えること。

それを追求したいところです。







































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