営業にとって避けては通れない道～価格交渉～

営業活動において、提案から成約にかけてのプロセスで

やはり、一番の関門となるのが「価格交渉」ではないでしょうか？

特に最近ではネット通販の台頭により、現場でリアルな顧客接点を持つ

営業担当者にとって「価格交渉」は厳しさを増すばかり。

「ネットではこれくらいで出ていますよ」と言われるばかりか

その場でスマホを取り出して、「ほらこの通り」と証拠を突きつけられたり。

まるで、営業担当者が悪いことでもしているかのごとく

価格交渉を挑んでくる顧客。

１円でも安く、お気に入りの製品やサービスを手に入れたい顧客と

１円でも高く購入してもらいたい営業側。

まさに厳しいせめぎあいが続きます。

ただ、「価格」一点だけでの交渉はお互いを疲弊させ

満足のいくゴールは見出せません。

それどころか、ネット通販の価格に追随するあまり

利益度外視、経営に深刻な影響を及ぼしている

企業も少なくありません。

一体どうすればよいのでしょうか？

望ましい姿は「交渉」の内容を変えていくこと。

言うまでもなく、交渉の原則は、Ｗｉｎ－Ｗｉｎであること。

そして、相手が気づかないようなニーズを

見つけて、相手にとっての「価値」を創出すること。

「価格」に代わる新たな「価値」を見つけだし

それが手に入るならこれくらい出しても構わないと

相手が受け入れてくれる状態にすることが求められます。

「価格交渉」のテーブルでは、価格を直接引き下げるのではなく

価格に代わる価値を提供することで、相手の「値ごろ感」を

変えること。

それを追求したいところです。