接客力とは?~販売力を高めるコツ~その2 - 対人力・コミュニケーションスキル - 専門家プロファイル

田原 洋樹
株式会社オフィスたはら 代表取締役 人材育成コンサルタント
東京都
人材育成コンサルタント

注目の専門家コラムランキングRSS

対象:ビジネススキル

北島侑果
(司会者)
鈴木 達也
(ビジネススキル講師)

閲覧数順 2016年12月05日更新

専門家の皆様へ 専門家プロファイルでは、さまざまなジャンルの専門家を募集しています。
出展をご検討の方はお気軽にご請求ください。

接客力とは?~販売力を高めるコツ~その2

- good

  1. スキル・資格
  2. ビジネススキル
  3. 対人力・コミュニケーションスキル

以前、このテーマでコラムを書いたところ、多くの方々から反響を頂きました。(詳細は下記)

http://profile.ne.jp/w/c-99959/


接客力を高めるには? あるいは販売力を高めるためのコツは何か?

決して奇をてらうようなものではありません。


「発する力」よりも、「受け取る力」あるいは「ニーズを引き出す力」が必要であると

述べました。


今回は、同じテーマの第二弾です。


お客様からニーズを引き出した後、クロージングまではどういったプロセスで

商談を進めればよいのでしょうか?

 

この商談の後半のプロセスにスポットを当てます。

 

一般的なプロセスとしては

 

ニーズヒアリング ⇒  提案(プレゼン) ⇒ 成立(クロージング)

と進んで行くわけですが、もちろん、そんな簡単には行きません。

 

提案(プレゼン)しても、一気に成約とはいかず、イライラ、ヤキモキするような経験は

誰しもお持ちでしょう。

 

 

この段階(提案後)でのポイントは

 

 

①決して押し込むような強引なクローズはしない

(あくまでお客様視点に立った販売を心がける)


②この段階でのお客様の心理を想定する

(大きく分けて3つに分かれます)


このたった2つだけです。


①は心がけ(スタンス)ですが、②はスキル(コツ)があります。


ここで②で言うところの3つの心理状態を考えましょう。

この段階でお客様の心理とその対処法は下記の通りです。



(1)あと一歩踏み切れない。もう少し多角的に検討したい。

  ・・・お客様が不安に感じている箇所を聴きだし、不安解消の

    ために詳細情報を提供してあげる

    (機能面、メリット面、コスト面、他社情報他) 


(2)当初は意識していなかった問題事項を発見し、成約へ向けて

  大きな壁が立ちはだかっている。・・・目の前の問題を明らかにし

  当初抱いていたニーズと比較し、購入意思を改めて問う

    (木を見て森を見ず状態から引き出してあげる)


(3)成約に向けて特に障害はないが何となく迷っている

  ・・・一気に背中を押し、クロージングをかける

    (限定プレミアム感の醸成、付加価値提供を行う)



以上、いかがでしょうか?


成約まで目前、ここまで来て逃したくない。


そんな販売側の心理をグッとこらえ、あと少し

お客様の心に寄り添い、適切な対応(スキル)を

することで、一気にゴールテープが見えてきます。


お客様も、気持ちよく、あなたから製品やサービスを

購入したいと思っているのです。


臆することなく、お客様に問うてみましょう!


『今、どのようなことを考えていらっしゃいますか?』


きっと、上記3つの心理のうちのどれかが当てはまるはずです。



株式会社オフィスたはら 営業コンサルタント 田原洋樹


1年目から結果を出し続ける! 営業マネジャーが必ずやるべきこと/日本実業出版社
¥1,575 Amazon.co.jp

 














































このコラムに類似したコラム

『やったー』の共有~職場で承認欲求を満たす良薬とは?~ 田原 洋樹 - 人材育成コンサルタント(2013/07/14 08:53)

「創業塾」全国300ヵ所に創設!! 課題も多い?? 田原 洋樹 - 人材育成コンサルタント(2013/10/16 21:15)

『売れる』営業パーソンは何が違うのか? 田原 洋樹 - 人材育成コンサルタント(2013/08/05 23:38)

雇用の流動化時代をどう迎えるのか?~アベノミクス・成長戦略で働き方が変わる~ 田原 洋樹 - 人材育成コンサルタント(2013/07/24 12:15)

時代は『売り込まない』営業! 田原 洋樹 - 人材育成コンサルタント(2013/07/23 22:57)