新人営業担当者の驚異の育成方法とは？

こんにちは！

前号では、セールスカバンは空が良いという話をしましたが

今回もそれに関連するお話をしたいと思います。

以前、某銀行の営業研修をしていた時、新人営業担当が

「私の支店長はすごい指導をするんです。」と支店配属後の

新人育成方法についてのエピソードを語ってくれました。

その支店長は配属後、新人営業担当者達に

「商品パンフレット」を持参させないという方針を持っているそうです。

理由は、簡単、自社の商品パンフレットを持つと、どうしてもその

パンフレットの中身について、意識が行ってしまいます。

特に新人営業担当者にとっては、複雑な金融商品の知識を

間違わずに、正確にお客様に説明できるかどうか？

その一点に意識が集中する結果、お客様の大事なニーズ

を聴き逃してしまうリスクが発生してしまうのです。

ですから、あえて、その支店長は配属後の3か月間は

お客様と世間話をすること、というただ一つのミッションを

与えたのです。

手ぶらで支店を放り出された彼らは、一生懸命にお客様と

話す努力をします。

最初はぎこちなく、会話が弾まないこともしばしばあったと

察します。

徐々に会話のコツをつかんだ彼らは、3か月後、自社の商品パンフレット

を手にした途端、水を得た魚のように、お客様と商談を開始すると言います。

3か月間の間、さまざまなお話を通じて、お客様のことはほとんど知り尽くしています。

お客様にとって最適な商品・サービスは何か？自信を持ってお勧めできるのです。

この決断をされた支店長は素晴らしいなと感心させられました。

営業の神髄はここにあり、という感じですね。

「３か月間、お客様に商品を売らない勇気」

こんな勇気があれば、営業の成果はおのずと上がっていくのではないでしょうか？

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