新人営業担当者の驚異の育成方法とは? - 対人力・コミュニケーションスキル - 専門家プロファイル

田原 洋樹
株式会社オフィスたはら 代表取締役 人材育成コンサルタント
東京都
人材育成コンサルタント

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対象:ビジネススキル

北島侑果
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閲覧数順 2017年07月21日更新

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新人営業担当者の驚異の育成方法とは?

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こんにちは!

前号では、セールスカバンは空が良いという話をしましたが

今回もそれに関連するお話をしたいと思います。


以前、某銀行の営業研修をしていた時、新人営業担当が

「私の支店長はすごい指導をするんです。」と支店配属後の

新人育成方法についてのエピソードを語ってくれました。


その支店長は配属後、新人営業担当者達に

「商品パンフレット」を持参させないという方針を持っているそうです。


理由は、簡単、自社の商品パンフレットを持つと、どうしてもその

パンフレットの中身について、意識が行ってしまいます。


特に新人営業担当者にとっては、複雑な金融商品の知識を

間違わずに、正確にお客様に説明できるかどうか?


その一点に意識が集中する結果、お客様の大事なニーズ

を聴き逃してしまうリスクが発生してしまうのです。


ですから、あえて、その支店長は配属後の3か月間は

お客様と世間話をすること、というただ一つのミッションを

与えたのです。


手ぶらで支店を放り出された彼らは、一生懸命にお客様と

話す努力をします。

最初はぎこちなく、会話が弾まないこともしばしばあったと

察します。


徐々に会話のコツをつかんだ彼らは、3か月後、自社の商品パンフレット

を手にした途端、水を得た魚のように、お客様と商談を開始すると言います。


3か月間の間、さまざまなお話を通じて、お客様のことはほとんど知り尽くしています。

お客様にとって最適な商品・サービスは何か?自信を持ってお勧めできるのです。


この決断をされた支店長は素晴らしいなと感心させられました。

営業の神髄はここにあり、という感じですね。


「3か月間、お客様に商品を売らない勇気」

こんな勇気があれば、営業の成果はおのずと上がっていくのではないでしょうか?



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