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専門家が投稿したコラム

営業を大学で学ぶメリットとは？　～12月1日より就活解禁！～

今朝の朝日新聞社会面に、大きく報じられていました。 各大学が営業のイロハを正規授業で教えているという記事です。 営業担当として、即戦力を身に付けるためのものです。 営業を毛嫌いし、企画や広報といった華やかなセクションを希望する 学生も多いと聞きます。 ただ、営業は何と言っても企業には欠かせない機能。 また、営業現場の実際は、ＯＪＴが中心で経験を通じ、徐々にスキルや知識を 習得さ...

田原 洋樹
執筆者
田原 洋樹
人材育成コンサルタント

信頼される営業（７）

最終回の今回は「Confidence（信頼）」について書きます。これまでに、3つの”B”と2つの”C”で顧客との信頼関係を構築するための営業プロセスを紹介してきました。ここまでの活動ができていれば、最後の”C”には自然と辿り着くはずです。 あえて、最後のConfidence（信頼）での活動があるとしたら、それは「待つ」ことです。常に顧客とともにありながら、逆に常に仕事があるとは限りません。しかし、...

中西 真人
執筆者
中西 真人
研修講師

信頼される営業（６）

営業パーソンが顧客から信頼を得るまでの手順をたどってきましたが、ここまで「顧客をひとりの人間としてみること」「顧客のニーズは隠されている場合があること」「顧客の本当の問題解決に協力すること」を述べてきました。今回はContribution（貢献）についてです。顧客の問題を解決する手段を無数にあります。 場合によっては、一緒に問題を考えるだけで十分信頼を得ることもできます。しかし、もう一歩進めて問題...

中西 真人
執筆者
中西 真人
研修講師

信頼される営業（５）

お客様のBlind Needsは、当のお客様自身が気づいていないことが多いものです。ひとつの理由は、営業するこちらが既にある商品やサービスを切り口に話を進めることにあります。そのために、話題が逸れていかないのです。営業パーソンは自分の推奨するものから話が逸れないように気をつけているわけですから、それも当然かもしれません。ですから、ここが最も難しいポイントになります。 この段階では「いかに自分の話に...

中西 真人
執筆者
中西 真人
研修講師

信頼される営業（４）

さて今回はBlind Needs（隠れたニーズ）についてです。私達が買い物をするときに、普通であれば「欲しいもの」を具体的に認識しています。パンが欲しい、ビールが欲しいというように。機械の部品が必要であれば、寸法や強度といった明確なスペックがあるでしょう。 でも、わたしたちのニーズは明確なものばかりではありません。「小腹がすいたなあ・・・」とか、「もっと使いやすくならないかなあ・・」とか形にならな...

中西 真人
執筆者
中西 真人
研修講師
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