信頼される営業(5) - 交渉力 - 専門家プロファイル

中西 真人
株式会社M&R Consulting 代表取締役
東京都
研修講師

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対象:ビジネススキル

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信頼される営業(5)

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営業研修

お客様のBlind Needsは、当のお客様自身が気づいていないことが多いものです。ひとつの理由は、営業するこちらが既にある商品やサービスを切り口に話を進めることにあります。そのために、話題が逸れていかないのです。営業パーソンは自分の推奨するものから話が逸れないように気をつけているわけですから、それも当然かもしれません。ですから、ここが最も難しいポイントになります。
この段階では「いかに自分の話に興味を持ってもらうか」に注力しているわけです。それを転換して「いかにお客様の話に(自分が)興味を持つか」に注力するようにするのです。そのことによって、初めてお客様のBlind Needsに気づくことができるようになります。そうなれば、次になすべきことはお客様の要求に応えることです。お客様に協力Cooperationするのです。従来の営業は、ともすれば自分の営業成績のためにお客様に協力してもらう、ちょっとした逆転現象が起きていたわけです。「お客様のため」と言いながらも、その実「自分のため」に他ならなかったのです。
Cooperationとは、お客様のBlind Needsを満足させるための行動です。少し前の話ですが、あるデパートで探し物をしていたとき、案内所のスタッフに尋ねたところ「当店には置いてないのですが、隣の○○デパートにございます」と紹介してくれました。この時の私のNeedsはBlindではありませんでしたけれど、Cooperationの意味するところは伝わるのではないでしょうか。

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