信頼される営業(4) - 交渉力 - 専門家プロファイル

中西 真人
株式会社M&R Consulting 代表取締役
東京都
研修講師

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信頼される営業(4)

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さて今回はBlind Needs(隠れたニーズ)についてです。私達が買い物をするときに、普通であれば「欲しいもの」を具体的に認識しています。パンが欲しい、ビールが欲しいというように。機械の部品が必要であれば、寸法や強度といった明確なスペックがあるでしょう。
でも、わたしたちのニーズは明確なものばかりではありません。「小腹がすいたなあ・・・」とか、「もっと使いやすくならないかなあ・・」とか形にならないニーズも多いのではないでしょうか。
ビールが飲みたいというのも、心からそのビールが飲みたいばかりでなく、喉が渇いているから、酔っ払いたいから、枝豆が家にあるからなど、そのものを欲しているのとは異なる理由があるケースがあります。そうした商品やサービスとして明確に認識される前のニースをBlind Needsと呼ぶことにします。
Blind Needsは、本当にお客様がその場で求めているニーズです。心の声と言ってもよいでしょう。そうした心の声に耳を傾けることなく、こちらの声だけを届けようとしている(商品を宣伝している)営業パーソンのなんと多いことでしょう。

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