営業ノルマを達成するたび目標が上がるサイクルから抜けるには - 営業 - 専門家プロファイル

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営業ノルマを達成するたび目標が上がるサイクルから抜けるには

法人・ビジネス 営業 2013/04/18 15:14

飲食店への飛び込み営業を行っている社会人4年目男性です。昨年、営業成績が良く社内表彰をしていただきました。

温厚そう?な顔立ちからか、信用していただけるケースが多く、受注を取れることが多いので自分の自信にも繋がってきています。ただ、毎月毎月ノルマに追われ、必死でクリアしても翌月また増やされる…そんな蟻地獄のような毎日に疲れてしまいました。会社や営業自体は好きなのですが、この蟻地獄から解放される方法、また考え方を変える方法があれば教えてください。


※この質問は、ユーザーの方から事前にいただいたものを、プロファイル運営事務局が編集して掲載しています。

専門家プロファイルさん

回答:3件

佐藤 秀光 専門家

佐藤 秀光
広報・映像ディレクター

- good

数値例を作り、会社と協議・交渉をしてみてはどうでしょうか

2018/05/22 18:18 詳細リンク

はじめまして、広報・映像ディレクター、特命機動の佐藤秀光です。
広報の相談を受ける際、同時に営業手法の事や売上などの事も相談されて動く、ワンストップの請負ケースも多く、同じような事例もありますので回答させていただきます。
今回の質問者様のノルマの詳細は分かりませんが、飛び込み営業ということなので、(新規獲得狙いの)件数ノルマだと仮定して記述いたします。

営業成績が良い方は、得てして、会社側も大きな期待を寄せます。それは会社を成長、又は存続させる上でも大変貴重で大切な人材であるが故の有難い課題とも言えます。ただ、件数ノルマは精神的にもきついものとなります。営業エリアという観点で考えた場合、件数というものは限界があります。よって、今よりも広いエリアを想定していかなければなりません。
そのような場合、精神的な疲労と同時に肉体的疲労にも繋がって来ます。質問者様としても「何で働いて居るのか」という意識を芽生えさせてしまう可能性もあります。

また件数ノルマを追い始めると、本来は最も避けるべきことなのですが「件数を追うが為に1件1件が雑になってしまい、お客様を見る事ができなくなる」といった、営業品質を落とすだけではなく、信頼という二文字を崩してまうことにも繋がってしまいます。

では、会社から課せられる無理な件数ノルマをどうするか、ですが『件数で提示されたら、金額に置き換えて会社と交渉してみる』ということで、自らは勿論のこと、会社自体にもメリットを生じさせます。
勿論、件数件数という上司の方もいらっしゃいます。ただ、会社経営から考えると無理な拡大によるコスト増大等による薄利は本来の目的にはなりづらい筈なのです。

本質は売上であり利益です。
なので、一旦数値化して考え、上司の方や会社と協議交渉してみるのはいかがでしょうか。

件数を追い続けるには、必ず限界が生じます。ある程度増加した件数(新規)は、次のステップとしてリピーター(継続)という顧客に変えていくことが必要となります。その点を数値化して表現します。

例としてわかりやすく数値化してみます。新規1件売上=50,000円、単発(単月)と過程してみます。
その場合、

・7月:ノルマ5件→飛び込み新規10件=500,000円
・8月:ノルマ7件→飛び込み新規10件=500,000円
・9月:ノルマ8件→飛び込み新規10件=500,000円

新規顧客数:30件(平均10件/月)
継続顧客数:0件(平均0件/月)
3ヶ月取引金額:1,500,000円(平均500,000円/月)

そこで、新規だけではなく、継続が発生したとします。
また、継続は取引金額が増加したと仮定します。

・10月から3ヶ月は金額で7〜9月に上乗せ300,000円、3ヶ月で1,800,000円という売上目標だとして・・・

継続のお客様を既存顧客から1%発生(月3件)させる努力をして、その分新規は月3件減らす。
また、継続顧客との信頼関係を活用し、飲食店仲間をそれぞれに1件ご紹介いただくようにする。

そう仮定して3ヶ月を算出してみると、

飛び込み新規7件×50,000円=350,000円
継続顧客からの紹介3件×50,000円=150,000円
継続金額増加3件×50,000円=150,000円

これが3ヶ月間同様の結果として、

飛び込み新規21件=1,050,000円
継続顧客数9件=450,000円
継続顧客紹介9件=450,000円

結果として、新規獲得努力3件分を継続顧客に力を注ぐことで、

新規顧客数:30件(平均10件/月)
継続顧客数:9件(平均3件/月)
3ヶ月取引金額:1,950,000円(平均700,000円/月)*売上目標額+150,000円(前3ヶ月対比:+450,000円)

という結果を出せる可能性が出てくる。

単純比較は出来ませんが、継続顧客という視点と売上という視点に変化させることでの比較と思ってください。
継続顧客を3件発生させて関係性を深くすることで単価を増やしつつ、紹介も1件お願いする、という戦略です。
そうすると、新規獲得件数を維持しながらも、売上成績は良くなります。また、未来顧客も想定しやすくなります。未来顧客を想定しやすくできるということは、同じ能力をもった営業マンでなくても引き継げる可能性が出てきます。

1件1件のお客様を重視し、単価と継続性を上げることは、営業コストを考えても相対的には新規を増やし続けるよりも会社の成績であったり、ご本人の成績を良くすることに繋がります。
また、営業としてのやり甲斐も増えて、営業マンとしても更に貴重な人材として存在することとなります。

質問者様にとっても、会社は大切な自分の人生の一部だと思います。
ですので、協議・交渉をしていくことは会社の為にもなるので、是非検討をしてみてください。

少しでも参考になれば幸いです。

特命機動株式会社
広報・映像ディレクター
佐藤秀光

数値化
信頼関係
営業手法
戦略
継続

回答専門家

佐藤 秀光
佐藤 秀光
(東京都 / 広報・映像ディレクター)
特命機動株式会社 代表取締役社長
03-5259-8612
※お電話の際は「"プロファイル"を見た」とお伝え下さい。

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北村 卓

北村 卓
マーケティングプランナー

- good

営業の効率化を考えてみては?

2013/04/18 17:32 詳細リンク

はじめまして。
オンリーワン・ビジネスクリエーターの北村卓です。

飛び込みセールスで、成績優秀とは素晴らしいですね。
コミュニケーションの取り方が上手なのかと推測いたします。

ご質問の内容だけだと、どのような商材を販売しているのか分からないので、
的確なアドバイスにならないかもしれませんが、参考までにお話しさせていただきます。

まず言えることは、
一人では限界があるということ。
1日に回る件数も限界がありますよね。
たとえ100%の成約率だとしても限界はあります。

そこで、発想の転換をしてみたらいかがでしょうか。


例えば

1.自分で営業しなくても、お客様自身が営業してくれる仕組みを作る。
簡単に言うと、口コミや紹介システムを考えてみるということです。
自分は動かなくても、お客様から連絡が来る仕組みと言ってもいいでしょう。

2.セミナー形式で、一度に多数の方に営業をする。
直接売り込むセミナーだと嫌われるので、あくまでもクライアントの立場に立って
有益な情報提供、クライアントにとって得する内容で。
インターネットを使ってもいいかもしれません。


ただ、会社の方針もあるかと思いますので、あくまでも考え方の参考として申し上げました。


もう少し詳しくお聞かせいただけましたら、具体的なアドバイスもできるかと思います。
(文字数の制限もありますので、ご了承ください)

また何か行き詰りましたらご質問ください。

成功をお祈りしています。

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営業
コミュニケーション
竹内 慎也

竹内 慎也
営業コンサルタント

- good

営業の目標とは「自分への期待値」と考える

2013/09/05 17:19 詳細リンク

こんにちは^^
営業コンサルタントの竹内です。

営業成績が上がれば上がるほど、
目標も上がる、というのは
よくある話です。

こういった場合は、
自分の中で、必ず「他人」と比較してしまいます。

「なんであいつはあれくらいの目標なのに、俺はこんなに高いの?」

などと考えてしまうわけですね。


そうではなく、

このように考えて下さい。


「会社からもらっているこの数値は自分への期待値だ。

これをさらに超えて、期待を超えてやるぞ。」

と考えて頂きたいのですね。


こうすると、プレイヤーとして、誰しも

一目置く存在になりますし、

そうなることにより、

マネジメント側になったときに、マネジメントも

しやすくなるのです。

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