国産材を使ったログハウスの販売手法について

はじめまして。株式会社グリア・カーブの惠良（えら）と申します。

ログハウスを購入するとなれば、それなりの年齢と収入を得ている方と思います。エリア分析と言って、当社ではそういう属性を持つ方々が比較的多く居住しているエリアを調べる方法があります。

場所がわかれば重点的にそのエリアに告知活動を行うことになりますが、方法は新聞折り込み、ポスティング、JPやヤマトさんの宛名なしＤＭ、タウン情報誌への掲載などが考えられます。

こうすることで、のべつまくなしに配布しまくる通常のマス作戦と違って、比較的、ではありますが、対象属性に合致する潜在客への告知物の到達率が高まるわけです。当然前者の方法に比べて費用も節約できます。

また一方で、当社には約２５００誌以上の媒体から、その属性に適したものを選んで、広告を掲載する、あるいは、広告物を同封することもできます。
例えば年金受給者ばかりに配布される会報誌ですとか、アウトドア用品メーカーの会員に配布される会報誌、などです。

いずれにしても、１．ログハウスを購入する人はどんな人かを把握し、２．次にその人がどこにいるかを特定して、３．最後にその人たちに効率良く情報を届ける方法を選択して実行する。

これが一つの回答だと思います。

ちなみにログハウスを購入する人の属性は、既存客リストの洗い出しで明らかになってくるでしょう。

以上です。
当社ではこのような方法でお手伝いができますので、ご興味がございましたら、是非すぐにご連絡ください。
お待ちしております。

はじめまして。重松です。

御社は国内で販売代理店制度を敷いていらっしゃらないのでしょうか？たぶん
書かれていませんので無いと思われます。
自社の国産材を使っている地元生産地等で、棚田を残そうとか木材の拡販を
狙ってキャンペーン活動が行われていませんか？

木材の間伐材の伐採にNPOがボランティアを募ったりして
全国から参加者を集めています。そういった活動とタイアップ
をすればどうでしょうか？
直近でこの様なケースがない場合はこんな形の企画案を持ち込
まれるのも一つです。

これまで御社の販売ターゲットを団塊世代以上と想定していた
場合でも、新規顧客ファミリーゾーンを狙える機会となり得ます。

また中国の富裕層向けに日本滞在時のログハウスを実体験してもらい、
対中国や韓国への販売の足ががりを探ってはいかがでしょうか？

国内でのこれまでの住宅展示場等の利用も一つですが、
ログハウスの場合は手法が異なると考えます。

より深い戦略と対海外向け販売の場合は、御社とご一緒に
智恵を絞れればいいかと存じます。必要がございましたら、
ご一報下さい。よろしくお願いします。

はあとふるドット
重松 まみ

いま、書店でもいろんな家づくりとライフスタイルを紹介した雑誌や書籍が多く見られます。
また私自身の取材経験からも、自分にあった暮らし方ができる家を求めている人が多いと感じています。
ある意味、豊かさの表れかもしれませんね。

ものの価値をアピールする主なものに、物理的価値と機能的価値があります。

物理的価値とは、
「この商品はこんなにいいよ」という”もの”自体の魅力です。

機能的価値とは、
「この商品を手に入れることで、こんな世界や人生が待っています」という”もの”の向こうにある魅力です。

どっちが正しいという話ではなく、相手によって訴求方法が異なるということです。
ログハウス自体に魅力を感じているお客様には、物理的価値でご案内する。
自分に合ったライフスタイルを実現しようとログハウスを検討しているお客様には、機能的価値でご案内する。

ところで、御社のログハウスはどんな特徴を持った商品なんでしょう？
「国産材」と書いてあるところを見ると、材料へのこだわりがあるのでしょうか。
それとも、国産材を使うことが健全な山林保護につながることを大切にしているのでしょうか。
これをどんな切り口で訴求するかで、国産材の価値が変わると思います。

そのように特徴を整理していくと、
「うちの家は、こういう人に建ててもらいたい！」
というのが見えてくると思います。
こういう人のことを「ターゲット」といいます。

ターゲットに対して大切なのは、明確な他との違いです。

家を建てようとしている人の多くはとても勉強しています。
一生の一度の大きな買い物ですから必死です。失敗は絶対にしたくありません。
数社候補を選び絞り込んでいきますので、まずは、この候補に入ることです。
そこで重要なのが、明らかに違うと感じる「他との違い」つまり「個性」です。

そのためには「絞りこむ」ことです。
どんな人に、どの価値を売っていくか。

これが「戦略」の立て方です。
その城をどう攻めるか（戦略）を先に決めないで、やみくもに弓矢や鉄砲を揃えても（戦術、手段）勝つことはできません。

まずは、対戦の相手にしてもらうために絞り込んだ御社の商品の個性を決めましょう。
その個性で、御社に目を向けてもらうことがスタートです。

株式会社ディープランニング 片山たけしです。

私のお客様には、80年代のアメリカ車を限定して販売されている会社があります。

Webコンサルティングから入ったお客様なので、私はホームページの運用やネット広告を中心にサポートしておりますが、イベント出店やメディア露出の支援もしております。

このお客様と共通する点がありましたので、その点を軸に回答いたします。


■生活必需品ではなく、贅沢品であること
結局のところ、「国産材のログハウス」というものは、生活必需品ではありません。
先述のアメリカ車専門店も、所有される方のほとんどは、観賞用であったり２台目３台目であることが殆どです。
実用車であれば、国産車のほうが故障も少ないですし、燃費も桁違いに（文字通り桁違いに）国産車のほうが上です。

ログハウスも共通点があると思います。

別荘や終の棲家として購入される方が多いのではないでしょうか？

購入動機に具体的なものはなく、
単純に
「カッコいい！」
「欲しい!!」
という感情がキッカケであることでしょう。

ですので、実際に御社のログハウスを所有されて、
「カッコいいライフスタイル」を実現されている方々を特集した雑誌記事やウェブサイト、ブログなどを制作しましょう。
もし既にされているのであれば、マーケティング手法を見直してみてください。

より多くの方に見ていただくためのマーケティングを考えましょう。

ご自身でされるのでしたら、お金をかけずにできることもたくさんありますし、
専門のコンサルタントに依頼されると時間をかけずに実行できます。


■ぜいたく品から生活必需品に引き込む
次は別の手法について説明します。

それは、
「ぜいたく品を生活必需品と認識させるマーケティング」
です。

私の両親は市街地の持ち家を残したまま、先日温泉地の古民家を購入しました。
そして、今はそこが主な生活空間です。

温泉地の古民家は、「ぜいたく品」ではありましたが、
今は生活必需品、なくてはならないものに昇華しました。

それは、健康面と精神衛生面でのメリットが関係しています。
この方面での効果を訴求することで、
生活になくてはならないもの＝ログハウス
という誘導を行えます。

はじめまして。営業コンサルタントの近藤と申します。

ご質問に対して既に専門家の方々からそれぞれ切り口の違ったご回答があり
小生も「うん、なるほど！」と思い、回答をさせていただくかどうか
少し迷いましたが、『やや伸び悩んできている』とのことですので
敢えて私なりの考えを述べたいと思います。

貴社のこれまでの販売手法は一言でいいまして≪網を張る営業≫
すなわち「待ちの営業」だけだったように思われます。

その方法で実績が伸び悩んできたのなら、営業の基本に立ち返り
「攻めの営業」を試されては如何ですか。

小生は車（乗用車とトラック）と別荘地（伊勢志摩）の販売で
実績を挙げてきました。
いわゆる「高額商品と贅沢品」の販売です。
その販売手法は【ドアツードアの飛び込み販売】です。

貴社に【ドアツードア飛び込み】をいの一番に推奨するわけではないですが
やってみる価値はありますよ。
やりきったものだけが知る【効能】を発見します。

それはさておき、車の販売からヒントが見えます。
車の販売経路（攻めの部分）を大まかに言いますと下記の通りになります。

１．飛び込み
２．情報源（修理工場・ガソリンスタンドなど）
３．顧客の代替・増車
４．顧客の紹介

この中、３と４の「顧客関連」をモデルにしたアイデアを記します。

１．お客様感謝会の開催
－一同に集まっていただきお礼のイベントを催すのですが
そこで「新たな購入や紹介」をいただけるように仕掛けます。

２．お客様を定期訪問
－本来アフターサービスが主目的ですが、面談の中でさりげなく
紹介依頼をする。
－この訪問の大切なポイントは【アポなし訪問】です。


以上ですが、まだまだアイデアは出てくるでしょう。

最後に釈迦に説法かも分かりませんが、「攻めの営業の留意点」は
【先入観は捨てる】ことです。

ひとつの方法として参考にしていただければ幸いです。