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対象：ビジネススキル
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竹内 慎也
営業コンサルタント
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個人に担保された営業から、組織で戦う営業チームづくり
こんにちは＾＾
営業コンサルタント：竹内慎也です。
個人に担保された営業から、組織で戦う営業チームづくりに必要なこと
についてご紹介を致します。
個人営業とは、個人の営業力に担保しているため、
ノウハウが眠っているでしょう。
また、このノウハウを教える文化そのものがなかったり
指導できないような抽象的な形に
なっているでしょう。
こういった場合は、私どもも時々お手伝いしますが、
トップ営業のスキル抽出を行い、
それを社内の研修や、勉強会に落とし込む事が
大切です。
また、営業の行動指標の設定も大切です。
これはＫＰＩ（重要業績行動管理指標）と言われるものですが、
要は営業個人が、どの行動を取れば、
成果の達成につながるか？を
抽出します。
例えば、商談から受注がほぼ１００％なら、
アポイントを取ることが大事になるので
アポの件数がＫＰＩとなります。
そして、それを行動目標に落とし込み
それに連動した形で、
営業の数値目標を作ります。
なので、重要な行動を「追わせる」ように基本行動の設計をし、
それを数値目標に対して連動させていくことが
ポイントとなります。
（現在のポイント：3pt）
この回答の相談
中小企業を経営しているのですが、個人営業から組織営業にシフトチェンジしていきたいと考えております。組織単位での営業力をアップさせるために、欠かせないポイントを教えてください。
※この質問は、ユーザーの方から事前にいただいたものを、専門家プロファイル が編集して掲載しています。
All About ProFileさん
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