部門目標を積み上げても会社目標にならないのは何故? - 各種の人材育成 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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閲覧数順 2017年02月25日更新

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部門目標を積み上げても会社目標にならないのは何故?

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会社とか組織って不思議なものです。

各個人や部門は、それぞれの目標を達成しようとします。

すると、何故か、会社の目標は、達成出来なくなる。

不思議です。

つまり、各部が頑張って自分の目標を達成しようとすればするほど、お互いに足を引っ張り合うのです。

同じ会社、同じ会社目標を持っているはずなのに・・・

何故、そう言う事が起こるのでしょうか?


私が関わってきた仕事で、それの最たるものが、

「営業部(店舗)」VS「店舗開発部(新店)」のせめぎ合いです。


このどちらかに関わった人は、「だよね~」と思うことがたくさんあると思います。

チェーン店舗ビジネスを展開する企業の営業部は、既存店を担当しています。

一方で、店舗開発部は、新店を担当しています。


新店を作ると、完全に新しいマーケットではない限り、既存店のマーケットに影響を与えます。

つまり、新店が既存店の売上げを食っちゃう!と言うことです。

これが、他社競合の新店ならば、文句の言いようがないので、そのまま他社のせいにしますが、

自社内の新店でインパクトを受けると、文句を言う相手が目の前にいるので、そこに矛先を向けます。


営業部が管轄する、既存店は「前年売上」をベースに評価をされます。

既存店前年比、と言う奴です。

だから、自社の新店による影響を非常に嫌います。

新店は、良い迷惑なのです。

店舗開発部は、新店の出店数で評価をされます。

とにかく、新店を出さなければ評価されません。

既存店の売上前年比なんて、知らんこっちゃない、のです。


会社は、全社ベースの売上と利益と総店舗数で、銀行や株主や世間から評価されます。

ここで言う売上は、全店総売上と既存店前年売上です。

この二つが両立出来れば言う事ありませんが、昨今、既存店の売上げが厳しいときは、両立はなかなか苦しいのです。


会社目標は、経営者の直接指導で、両方の責任を取る形で進めているときは、まだ良いのです。

この二つの矛盾を、自分の中で処理出来るからです。

しかし、会社規模が大きくなり、営業部にも店舗開発部にも責任者を置くようになると、それぞれの責任者に目標と責任が求められます。


営業部は、

せっかく業績を伸ばしてきた既存店の近くに新店を作ったから、売上が下がった。

店舗開発部の契約した家賃が高すぎて、利益が出せない。

固定賃料で契約するから、売上が下がると利益が出ない。

変動家賃で契約するから、売上が伸びても利益が出せない。

こんな人が住んでいない所に店を作るから、アルバイト募集しても来ない。

こんな場所に作ったって、お客様は来ない。

・・・どうしてくれるんだ!


店舗開発部は、

全社で売上が増えるんだからどこに作っても良いだろう。

せっかく良い店を作ったのに、何だこのサービスは、、、だから売上が下がるんだ。

競合数社と争ってようやく獲得出来た物件だ。家賃が高くても何とかしろ。

お客様が来るんだから人がいないはずがない。

この場所は、家賃が安いんだ。ちょっと売上を上げればボロ儲けじゃあないか!

営業部が、もっと売上を伸ばしてくれたら、もっと高い家賃を払える。そうすれば獲得競争に勝てるんだ。

アルバイトの躾がなっていない!管理トラブルが起きれば、デベロッパーから怒られるのは店舗開発部なんだ!

・・・・どうしてくれるんだ!

お互いに、他責と自分軸で、不満のぶつけ合いが行われます。


経営者は、各部門に年間目標と権限を合わせて委譲しています。

だから企業は大きくなっていきます。

全部の細部を見ようとしている経営者は、必ず一定の規模で限界が生じます。

だから、権限委譲をします。

しかし、その目標は、お互いに足を引っ張る要素が含まれています。


では、どうしたらこれを解決できるのでしょうか?

世の中には、実際に、それを解決している企業があります。


この続きは、また次回!





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