案件管理はどうしていますか。 - 各種の新規事業・事業拡大 - 専門家プロファイル

株式会社CSプランナー 代表取締役
経営コンサルタント
専門家の皆様へ 専門家プロファイルでは、さまざまなジャンルの専門家を募集しています。
出展をご検討の方はお気軽にご請求ください。

案件管理はどうしていますか。

- good

  1. 法人・ビジネス
  2. 新規事業・事業拡大
  3. 各種の新規事業・事業拡大
営業支援をしていると、案件管理という概念がない中小企業様が多いのには驚いています。


案件管理ができていないと、次月以降の売上見込みや、信頼できる業績目標を立てる事が出来ないのは当然のことです。


では、案件とは、どういうものでしょうか。


日常の買い物を除いて、その場で購入を決めないものも少なくないのではないでしょうか。


とくに、滅多に買わないもの、人生で初めて購入するもの、高額なものは、購入決定まで時間を要するもの、一人では決められないものも多いのではないでしょうか。


その場合、購入する可能性を、確度別に優先順位をつけることをオススメします。


それをすることで、複数の営業がいる会社はもちろん、一人で営業している場合はとくに、商談までいっていない未熟な案件を区分けすることができ、確度の高い売上予定が立てられます。


来月何日までには必要という購入確率90%以上は、Aランク。


購入後のメリットに満足頂いており、価格も納得頂いている、購入確率70%以上は、Bランク。


競合他社も検討しており、メリット、価格も優位に捉えて頂いている、購入確率50%以上は、Cランク。


その他、購入時期が不確定、メリット、価格も検討中、購入確率50%以下は、Dランク。


その他、他社商品を含め検討中は、Eランク。


という具合です。


もちろん、商品によって、相手が企業か、個人かによっても違いますが、その商品の対象によって、基準が明確に出来るはずです。


そして、ABCDEごとに、きっかけを明確にすること、採用、不採用の理由を、期限を切って、出すことを習慣づけることで、信頼できる業績目標を立てることができるようになります。


基準のつけ方、商談の進め方についての問合せは、お気軽にどうぞ。
 |  コラム一覧 | 

カテゴリ このコラムの執筆専門家

(経営コンサルタント)
株式会社CSプランナー 代表取締役

キキダスことで平凡な営業がトップセールスに変わります。

学生時代、成績劣等生が、できない悔しさを知っています。誰のができる面白く営業するを実践し、25年間、業績の前年割れを経験したことがありません。常に新しいこと(客、商品)に2割の力を入れることで業績を上げ続けることができます。

このコラムに類似したコラム

営業はつらいのは当たり前です。 下村 豊 - 経営コンサルタント(2012/11/20 19:50)

最小の資本と人で最大の経済効果を上げる。 下村 豊 - 経営コンサルタント(2013/06/03 06:06)

個人の資質に頼る営業は長続きしない。 下村 豊 - 経営コンサルタント(2013/01/14 15:05)

分析は、反省ではなく次の効果的な策を導くためのもの 下村 豊 - 経営コンサルタント(2013/01/10 19:13)

良いのは、当たり前。(目の前の)お客様にとって、どこが良いのか。 下村 豊 - 経営コンサルタント(2012/12/17 18:52)