担当者とは商談してはいけない?! - 営業施策全般 - 専門家プロファイル

吉成 篤
セールストレーニング研究所 代表
東京都
営業コンサルタント

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閲覧数順 2017年06月23日更新

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担当者とは商談してはいけない?!

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どうも、吉成です。

今日の内容は、私の失敗から気付いた話しだ。

営業活動の一般的な流れの1つの例として以下がある。

① アプローチ(電話、飛び込み、DMなど) 
② アポイント
③ 商談(数回)
④ クロージング
⑤ アフターフォロー

この時に、「誰にアプローチするか?」、言い変えると、「誰と商談をするか?」ということが非常に大事な視点になる。営業初心者という人には意外に薄い視点だ。

そもそも、取引をするのに、決裁権がある人(お金を払ってくれる人)と話をしないと始まらない。無駄な労力が増えてしまうだけだ。単なる担当や窓口の人に、どんなに素晴らしい商談をしても受注はできない。(もちろん、相手の会社の規模にもよるということは前提だ。大手企業の決裁者はなかなか会えないため。)

「誰が最終決定をし、誰がお金をだすか?」

は、必ず押さえておくべき事項だ。 

それを押さえた上で、しっかりと商談を進めていくのである。そこで、初めて商談のテクニックというのが役に立ってくる。決定権を持っている相手が、興味をもち、メリットを感じ、そして何よりも営業パーソンとの信頼関係ができるからこそ、商談が成立の可能性が高くなる。

ただ中には、いつもいいところまでは行くが、なかなか商談成立にまで行かない人がいるのはクロージングにちょっとした問題やズレがあるからだと思う。

例えば・・・

「提案がだらだらと長く、理にかなっていない(論理的でない)」
「提案されたのはいいけど、自社にメリットがあるかわからない」

などだ。

「相手が何を知りたいか?」、「どう伝えたら、良さを理解してもらえるか?」などを整理してから話す必要がある。ある意味事前準備だ。決裁権がある人と商談できるのであれば、なおさら普段以上に事前準備は大切だ。

まあ、まずは何より、商談する相手を間違わないことがすべてだ。

今日は以上。


営業コンサルタント
吉成 篤

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