- 下村 豊
- 株式会社CSプランナー 代表取締役
- 経営コンサルタント
対象:新規事業・事業拡大
- 下村 豊
- (経営コンサルタント)
営業支援をする際、必ず、支援先の強みを最大限に引き出し、それをターゲットなるお客様に知らせることから始めると、以前にお伝えしました。
いわゆる強みの戦略です。
その準備で、必ず、行うことは、同業他社の戦略を分析することです。
同業他社の所在地、強い市場、市場の評価、規模、商品展開など、支援先と比べて、どこが違うのか。
考えられる弱点とは何か。
ある程度、推測できたら、実際にお客様に出向き、支援先の強みを確認すると共に、推測した他社の弱みを、直接、お客様の口から確認して、裏づけを取ります。
その際、お客様への提案と、お客様の要望を、合わせてお聞きします。
「当社(支援先)を採用してもらうとしたら、何が必要ですか。」と・・・。
その件数は、従来から取引があるお客様なら、10件程度。
最近、取引を始めたお客様も同程度。
接触はあるが取引のないお客様なら、その倍程度、同行(もしくは単独で訪問)して意見を収集します。
どうして、取引のないお客様を多くしているかというと、採用して頂けない理由が、改善できない理由からか、それとも強みを理解して頂けていないからか、を確認するためです。
多くの支援先で、勘違いしていることですが、採用頂いているお客様に聞いても、本当のことは出てきません。
真実は、意外と採用して頂けないお客様から聞けるものです。
それを、ある程度の件数をまとめると、どんな強みを強調することでお客様に採用して頂けるかが、明確になります。
そこから、営業戦略が生まれてきます。
貴社の強みを明確にします。ご相談下さい。
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