知らなきゃ損！「不況のピンチをチャンスに変える方法」（２）

皆様、こんにちは！

マインドリンク・マーケッターの北村卓です。

昨日今日と少し暖かくなってきたようですが、また今週末は寒くなる予報ですね。

皆様、体調を崩さないよう、ご自愛くださいませ。

ちょっと気になった記事があったので、本題に入る前にちょっとお付き合いください。

今日の「日経ＭＪ」に、地元中堅のホームセンターの記事が掲載されていた。

リフォームの提案力を強化し、お客様の１０年後を見通した提案をして、

何と成約率約５０％だそうです。

一人の営業マンが月に５０～６０件の見積もりを提出した内の５０％が契約できるという。

となると、営業マンあたり２５～３０件の契約数となる。

これは驚きの数字ですね。

さて、ここで、皆様は１０年後のターゲット顧客はだれか、考えたことがあるでしょうか？

意外と意識されていないことがありますね。

今３０歳の顧客を追いかけて４０歳になった時を追いかけるのか

いま２０歳の顧客層が３０歳になった時に、時代の変化に対応して

３０歳を狙っていくのか。

どちらにするか、このあたりも事前に考えていた方がいいですね。

それにしても、素晴らしい成約率であります。

さて、今回の本題に入っていきましょう。

テーマ：今のマーケティングの落とし穴

ご自身のビジネスの戦略を考えるとき、どこから考えていきますか？

まあ、ケースバイケースではあるが、基本的には

お客様にとっての価値をまず考えてみる。

価値には２種類あって「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」

機能的ベネフィットとは、便利、早い、とかである。

情緒的ベネフィットは、優越感、かっこいい、デザインがいい、などである。

次に、人間の基本的な欲求を満たしているか。

そして、セグメンテーションは？、ターゲットは？競合は？、強みや差別化は？

となっていく。

このあたりを分析して、そしてお客様にアプローチする戦術を考えていくことになるだろう。

とまあ、ここまでは、今までのマーケティングのフレームワークがいいでしょう。

次からが問題である。

分析までは、目に見える範囲である程度結論が見えてくるが

お客様への直接のアプローチの部分になると、

心（感情）と脳科学を使った方がいい。

なぜならば、

人間の心（感情や気持ち）に働きかけるからである。

理論的に顧客にアプローチするということは 

例えば、広告やチラシを見せて、どちらが印象に残るかなど、アンケートに答えさせる

もしくは２次的調査で結論を、インサイトを導くことを指します。

つまり、表面意識（顕在意識）にのみ、働きかけていないということだ。

しかしながら、人間は９割以上は潜在意識で動いている。

ここが、今のマーケティングの落とし穴です。

となると、潜在意識にアプローチするべきではないかと考えるのが妥当であろう。

そこで、Ｍ＆Ｂマーケティング理論が生きてくることとなる。

では、潜在意識にアプローチするには、どうすればいいのでしょうか。

この続きは、次回のコラムに

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。

皆様のご活躍をお祈りいたします。