信頼される営業（６）

営業研修 2013-07-23 08:27

営業パーソンが顧客から信頼を得るまでの手順をたどってきましたが、ここまで「顧客をひとりの人間としてみること」「顧客のニーズは隠されている場合があること」「顧客の本当の問題解決に協力すること」を述べてきました。今回はContribution（貢献）についてです。顧客の問題を解決する手段を無数にあります。
場合によっては、一緒に問題を考えるだけで十分信頼を得ることもできます。しかし、もう一歩進めて問題解決のための行動を手伝うこともできる場合もあります。
私の仕事で例を挙げると、顧客の社内で問題を解決するための提案書を作ることはよくあります。そして、その提案を社内で通しやすくするために提案書を改訂する作業はCooperationに相当します。そこから一歩進めて『社内向け提案書』を作成することで、直接的に顧客の負担を軽減することができます。
この段階がContribution（貢献）です。どこまで顧客のニーズに応えられるかは、状況によって変わるでしょう。でも、意識を”貢献”にまで向けることで、自分のやるべきことが違って見えてくることは確かだと思います。

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