信頼される営業（７）

営業研修 2013-08-11 21:51

最終回の今回は「Confidence（信頼）」について書きます。これまでに、3つの”B”と2つの”C”で顧客との信頼関係を構築するための営業プロセスを紹介してきました。ここまでの活動ができていれば、最後の”C”には自然と辿り着くはずです。
あえて、最後のConfidence（信頼）での活動があるとしたら、それは「待つ」ことです。常に顧客とともにありながら、逆に常に仕事があるとは限りません。しかし、顧客への貢献を意識していれば、こちらの提供できるサービスが拡充していくことになり、顧客が必要な時に営業活動が成立する確率が高まります。
営業には、訪問社数を増やすことで出会い頭の受注確率を高める側面があります。一方で、これまで述べてきたコーチングセールスは、1社あたりの訪問回数を増やすことで受注確率を高めようとする方法です。
どちらを選択すべきかは、状況によって、あるいは会社の戦略によって異なるでしょう。もし、後者を選択される時には、今回のコラムを参考にしてみてはいかがでしょうか。

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