１－１．なぜ、思うように売れないのか【営業プロ指南書】

　営業の皆さんであれば、まず突き当たる壁が「なぜ思うように売れないのか？」ではないでしょうか。

売れない理由には大別すると3つの要因があります。

１．商品特長を一生懸命説明している。

２．お客様に合わせてトークを変えていない。

３．売り手と買い手という、敵対する心理的立ち位置になっている。

1番目は、特に「ん？」と思われたのではないでしょうか？

今後のコラムで詳しく解説しますのでご安心ください。

今回のコラムでは、簡単にポイントをお伝えしたいと思います。

「商品特長を一生懸命説明している。」

　例えば、風邪をひいたのでコンビニエンスストアで薬を買ったと想定しましょう。

この場合の目的は、風邪を治すことか症状を緩和させることです。

薬を買ったのは、その手段です。

買った場所は、コンビニエンスストアです。

この方は、「風邪を治すまたは症状を緩和する」という目的を果たしたいのです。

したがって、「風邪を治したいですね？じゃあこれがいいですよ。」と、ベストな解決策を提示すればよいのです。

商品特長を説明してはいけません。

風邪を治したいまたは症状を緩和するための選択肢として、「薬を飲む」「充分な睡眠をとる」「汗をかく」などの手段を選択しているだけです。

更に、薬を手に入れる手段としては、ドラッグストア、コンビニエンスストアや病院で処方箋を手に入れるなどの方法が考えられます。

つまり、販売者は次のステップを踏む必要があります。

お客様の「目的は何？」を把握し、
「こうなったらいいんですよね。」と未来の状態を共有し、
「だとしたら、これがいいですよ。」と最善の方法を提示していきます。

いかがでしょうか？上記の3行に示したことを対話するのに、商品特長は必要でしょうか？

商品特長に出番が回ってくるのはこの後です。

最善の方法だとご理解していただくために、「なぜならば」と理由を述べる時です。

「お客様に合わせてトークを変えていない。」

　お客様は、一人一人性格や価値観が違います。

したがって、お客様に合わせてトークを変える必要があります。

もし、思うように売上が上がらないとお考えの皆様は、ご自身のトークがワンパターンになっていないかを振り返ってみてください。

　自分自身が買い物をする時を想像してみてください。

おそらく、「自分にピッタリの商品があるといいな」と思っているはずです。

商品特長を説明して売れる場合は、お客様が初めからその特長を備えている商品を求めている場合だけです。

商品特長は、お客様に合わせて変化しません。

だから、話の内容、順番や表現などのトークを変える必要があるのです。

　私が自働車を選ぶ時の優先順位は、燃費です。エンジンの特長などどうでもよいのです。

もし私がエンジンの特長を説明されたら、その販売員から離れて自分で吟味し始めます。

時と場合によっては、後日別の販売員に接客されたいです。

売り手と買い手という、敵対する心理的立ち位置になっている。

　お客様は、本音を話さないものです。隠そうとさえします。

「セールスマンの言いなりになるもんか」というスタンスの方もいらっしゃいます。

そのような方は、自分の友達にお願してお店についてきてもらい、アドバイスを受けたりもします。

さて、いかがでしょうか？　友達に自分の本音や気持ちを伝えずにアドバイスを受けるでしょうか？

おそらく、「こんなことがしたいんだ。」「こんなことが出来るものはある？」と要望や質問を繰り返し、アドバイスしてもらうはずです。

つまり、この時の友達の立ち位置は、品選びのパートナーです。

お客様との心理的な立ち位置を、向き合う方向から同じ向きにに変えればいいのです。

品選びのパートナーです。

【営業プロ指南書】として連動性を持ったシリーズで投稿します。

2回目以降もご参考なりましたら幸いです。