なぜ、お客様に直前にいた場所をお聞きするのですか? - 各種の人材育成 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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対象:人材育成

中沢 努
中沢 努
(コンサルタント・研修講師・講演講師)

閲覧数順 2016年12月09日更新

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なぜ、お客様に直前にいた場所をお聞きするのですか?

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昨日の続きです。


なぜ?お客様に「このお店に来る前に、どこにいたのですか?」とお聞きするのでしょうか?

なぜ?住んでいる場所を、お聞きするのではないのでしょうか?


それは、来店直前に居た場所、そこが、このお店の商圏だからです。

そこが、自宅や勤務先の場合もあります。

買い物先の場合もあります。

「商圏」と言うのは、「その場所で当店に来店するという決断をした」範囲のことを言います。

私は、「商圏」をそういう風に理解しましょうと、説明しています。

解りやすいでしょ?


さて、来店を決断した範囲や場所が解ると、そこに来店を促進するためのキッカケを投入できます。

例えば、チラシの折込。

例えば、誘導看板。

例えば、チラシ配り。

例えば、のぼりやポスターの掲出。


商圏の範囲を知るのは、具体的な戦術を行う場所を特定するために行うのです。

ですから、大きく、広く、薄くその範囲を把握しても、役には立ちません。

商圏が広ければ広いほど、販促コストは高くなりますからね。


中小のチェーン店や個人商店では、そんな広い範囲を相手には出来ません。

集中攻撃出るポイントを、知りたいのです。

だから、一番小さな範囲となる可能性が高い「直前居た場所」をお聞きするのです。


もちろん、目的来店客が多い業態ならば、直前にいた場所とお住まいの場所が、同じであるケースが多くなります。

そう言うケースで、住所情報を把握できているのならば、チラシや誘導看板よりもダイレクトメールの方が、効果的ですから、それに資本を投下すればいいでしょう。


しかし、住所情報が解らない業態の場合は、お客様にお聞きしなければ、その範囲は解りません。

目的来店が多くても、機会来店が多くても、どこで決断したかは聞かなければ解りません。

しかし、お客様は、どこかで来店の決断をされています。

その場所を知りたいのです。


直前にいた場所と来店のキッカケになったもの(看板、のぼり、チラシなど)を聞けば、販促策を集中できる場所が見えてきます。

そして、一番来ている場所に更に投資すればいいのです。


来ていない場所を攻めるよりも、来ている場所を攻めるのが原則です。

それについては、また後日。


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